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1、第一、导购人员。凡事以人为本，工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力， 其重要性不言自明。过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传 统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。第二要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客 解决问题，信任你的程度也会更高。第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨 询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介 绍的产品；成功最首要的条件就是自信。因此第四个方面就是导购一定要建立自信心，必须
2、把握住几个关键问题：一是丰富的专业 知识，对自己的产品了如指掌，熟记于心；二是反复的演练，只有将对顾客的演示达到无懈可 击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍， 这都要事先准备好；三是技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践 中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能； 第五个方面就是善于推销自己： 做任何，顾客对人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取 决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，
3、而 且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其 谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己 锻炼出这种本领，并在过程中成功地推销自己。第二、顾客。每日 光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的灯具，并非人人都是我们的顾客，所以 需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾 客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是有购买需求的人， 是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜在顾客，但也不用浪费时间，去与 自己认为可能是顾客的人啰嗦半天。事实
4、上在还没进入真正进程前，你不可能知道谁会买，谁 不买，在这些人身上花费你大量的时间，有时候很可能是毫无收获的，只有最短的时间打发掉 不是你的顾客，并用用最快的办法洞悉发现你的顾客直到最后成交，这才能让你的效率大大提 高。第三、产品。作为一名人员，你首先必须了解你要的产品 灯具，必须深信，你要的产品能够满足顾客的基本要求，甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要热爱自己的 产品，对自己的产品销售要有足够的信心， 要知道自己产品的特点、 优点和带给顾客的利益点， 及其与目标顾客之间产生的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结 优势和好处及产品的独特卖点。第四、现场讲解。聪
5、明的导购人员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的 开场白，大略讲解一下，然后根据顾客的反应，再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己 有利而又新鲜有趣的信息时，就非常愿意花时间去听，给顾客详尽的产品信息，突出讲解产品 的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事先背好台词，设计好自己的一举一 动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有 异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。第五、带给顾客高附加值。顾客买产品不仅仅是为了满足基本的照明功能需要，更重要的 是灯具应该与家庭装潢风格匹配，整体上形成完美的结合，同时灯
6、具的光效和性能要符合环境 的光照需求，环保健康，使用安全。这些内容在你向顾客介绍你的产品时，就应该清晰无误地 告诉顾客，产品的价值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你 的产品介绍中，并时常加以演练达到熟练运用的状态。第六、销售建议。在销售过程中你无法成功的将产品推销给每个人，因为每个人都有自己 的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾 客在买灯具之前并没有对灯具了解多少，因此导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交 流，让其真正明白自己到底应该买什么样的灯具，什么灯具才适合其家庭的装修风格，让其明 白后，即使他暂时没买我们的
7、产品，但是一定会按照我们所讲的销售建议标准去选择灯具，如 果顾客最后并没有找到我们所建议的标准的灯具时，顾客自然会回来购买。第七、敢于成交。成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、周密计划 、专业推销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了，导购此时 千万不要不好意思说出口，而是要敢于成交，敢于让顾客做出购买决策，同时多给他信心，鼓 励其下定决心，尽量熟练地运用 制造紧迫感，让顾客现场就购买你的产品。顾客对你产品有购买意向，而且又有了紧迫感，你的销售离成功也就不远了。随机读管理故事： 巨鹿决战 秦朝末年，天下纷乱，军阀为了不同的利益相互混战，其中，项羽的破釜沉舟
8、巨鹿大战至 今人们引以传诵。 当时，赵王歇被秦军围困在巨鹿 （今河北平乡西南 ） ，请求楚怀王救援。而秦 军强大，几乎没人敢前去迎战。项羽为报秦军杀父之仇主动请缨，楚怀王封项羽为上将军。 项 羽先派都将英有、蒲将军率领两万人做先锋，渡过湾水，切断秦军运粮通道。然后，项羽率领 主力渡河。渡过了河，项羽命令将士，每人带三天的干粮，把军队里做饭的锅碗全砸了，把渡 河的船只全部凿沉，连营帐都烧了，并对将士们说：咱们这次打仗，有进无退，三天之内，一 定要把秦兵打退。 项羽破釜沉舟的决心和勇气， 对将士起了很大的鼓舞作用。楚军把秦军的军 队包围起来，个个士气振奋，越打越勇。一个人抵得上十个秦兵，十个就可以
9、抵上一百。经过 九次激烈战斗，活捉了秦军首领王离，其他的秦军将士有被杀的，也有逃走的，围困巨鹿的秦 军就这样瓦解了。 成功时刻，鲜花美酒，这样的领导者当然好作，可是一个人，一个公司在发 展的过程不可能总是与顺利相伴。 世界上事业有成的成功人士大多经历过非常多的痛苦与磨难， 甚至有的人一辈子都在与失败为伍， 只是到人生的最后一段时光才取得事业上的伟大成就。 没 错，在成功的时候，下属都看到前面繁花似锦，你可以一呼百应，可是当团队遭遇失败挫折的 时候，你要怎样才能保持现在这种一呼百应的良好领导局面呢？决定因素有很多，其中很重要 的一点就是要把整个团队拧成一股绳，激励大家同仇敌忾，激发员工誓死一拼的决心、信心和 勇气。 置之死地而后生，如果凡事怕危险而畏道畏尾，则永无出人头地之日。唯有将自身的安 全置之度外，勇于面对现实，方能使事业飞黄腾达。