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1、课程研发部,做客户的眼睛 空看、实勘与钥匙,1,优质荟萃,讲师介绍,请讲师在此填写个人简介,2/34,个人简介,将右图更换为讲师本人职业照,2,优质荟萃,课程目录,空看的意义、重点、形式及注意事项如何提升实勘质量钥匙的收取及钥匙房的维护,3,优质荟萃,进入房子后随意转一圈房子，就出来了,未记清屋内物品及房屋状况。有客户时，介绍房源模糊不清晰，导致成交减速及不成交,没有了解房子的基本要素，直接去看房子,你是这样空看的吗？,空看的意义、重点、形式及注意事项,4,优质荟萃,你曾经,带着客户找不到房子万分着急吗？介绍房源没有亮点十分无力吗？觉得一带多看没有效率吗？答不出客户的问题倍感尴尬吗？,你的问题
2、是,看 房 太 少！,空看的意义、重点、形式及注意事项,5,优质荟萃,空看 是你的良药！,大量 认真 的空看，能让你在面对客户时自信满满，对答如流！能让你的一带多看更有效率！充分了解房源，助推你的成交！,空看的意义、重点、形式及注意事项,6,优质荟萃,空看的意义、重点、形式及注意事项空看的意义,7,优质荟萃,空看看什么？,客户在意什么？客户会问什么？房屋有什么亮点？同区有没有替代户型?,空看的意义、重点、形式及注意事项空看的重点,8,优质荟萃,例：现在大家看到此图，如你在空看，知道重点看什么吗？,租赁看什么,看装修房屋装修的新旧程度。,看家电房屋里配置家电种类及新旧程度，了解是否可用，尤其是空
3、调、冰箱及洗衣机。,看家具屋内家具如没有或不佳是否可增加或更换。,空看的意义、重点、形式及注意事项空看的重点,9,优质荟萃,空看要对应租户的 七大需求,租赁看什么,空看的意义、重点、形式及注意事项空看的重点,10,优质荟萃,买卖看什么空看 22 问,！,！,！,！,！,！,空看的意义、重点、形式及注意事项空看的重点,11,优质荟萃,空看结束后，必完成：空看表户型图总结出房屋的至少 3 大卖点,将作业交给自己的师傅或店长检查 错误处及时修正,空看的意义、重点、形式及注意事项空看后作业,12,优质荟萃,自主空看：每天有计划地自己空看所选定房源优点：时间上灵活性强，选定房源符合当下需求缺点：缺少专门
4、讲房人，只能靠自己看和找业主了解情况,自主空看是空看中效率最高的形式,空看的意义、重点、形式及注意事项空看的形式,13,优质荟萃,陪同空看他人带看或空看时主动做陪同，一般适用新人 优点：1. 填鸭式的房源记忆容易忘记，陪同空看更为形象，可以学到同事 的带看技巧，学习房源与客户怎样匹配 2. 现场的实战能提升经纪人的作业能力，对房源的介绍更加详细；缺点：看的房源量有限,空看的意义、重点、形式及注意事项空看的形式,14,优质荟萃,集中空看：1.区域集中空看以区域为单位由区经理组织的大型空看 2.店组集中空看以店组为单位由店长组织的小型空看优点：集中空看有专人讲房，可以获取更多详细房源信息缺点：选择
5、性小，只能空看特定房源,空看去喽！,空看的意义、重点、形式及注意事项空看的形式,15,优质荟萃,空看注意事项：空看的信息采集表在空看前一定要准备好集中空看时记得签到空看的时候要带上鞋套空看过时间长的房源可以再空看空看不但要了解房源本身，更要了解业主信息,空看的意义、重点、形式及注意事项,16,优质荟萃,课程目录,空看的意义、重点、形式及注意事项如何提升实勘质量钥匙的收取及钥匙房的维护,17,优质荟萃,如何提升实勘质量,2. 实勘的 3 种形式,1. 明确实勘的意义,18,优质荟萃,帮助经纪人与经纪人之间相互分享房源 内网中实勘及时呈现，房源详细信息在经纪人与经纪人之间快速传递，每个经纪人都能掌
6、握更多的房源基础信息使房源推广广告呈现更直接、更吸户 在端口使用上优质的实勘可以让整体的房源信息更立体化，更真实化 优质的实勘增强了经纪人房源信息的曝光度，从而提高客户的新增量 优质的实勘可以让经纪人在展业操作中更有效率客户接待，邀约更简单 实勘的存在让客户提前感受到更全面的房源信息，提升整体印象 接待客户、邀约时能更为全面地将房屋信息呈现在客户面前,如何提升实勘质量实勘的意义,19,优质荟萃,便于经纪人与客户之间互动房源 通过邮箱、微信、彩信、微博等多种方式传递图片，让客户在不能第一时间看房的情况下，能充分对房源有了解帮助建立经纪人与客户之间更好的信任关系 通过实勘提前让客户在未看房前就对房
7、源有所了解 减少客户无效看房 让客户更信任经纪人，更好地和经纪人建立长期维护关系,如何提升实勘质量实勘的意义,20,优质荟萃,1.接待中实勘,SE房源展示对比,如何提升实勘质量实勘的3种形式,21,优质荟萃,对于一些接待中未能获得实勘的业主怎么办,2.带看陪看中实勘,前期准备好SE内网房源有无实勘的对比截图，给业主更直接的参考 提前准备好链家在线有无实勘的差异化截图，打印呈现给业主,通过客户看房后的反馈及“客户需要家人参考”来说服业主 通过带看时为客户准备的带看资料夹来对比出有无实勘的区别,带看,陪看,如何提升实勘质量实勘的3种形式,22,优质荟萃,空看中的实勘更多的是丰富经纪人和客户之间的互
8、动，让客户对房子有更真实的感受，且让经纪人现场约看时描述更真实、更生动。,3.空看中实勘,房子怎么样啊？,好！房子不错，下班了我去看看实房！,X先生，新上了一套优质的房源！,房子很不错，我现在就在房子里！我这就把照片传给您,如何提升实勘质量实勘的3种形式,23,优质荟萃,实勘会直接影响客户 对于房源的第一印象,这套房装修不错，打个电话，想看看房子。,这套房装修太差了，我再看看其他房子。,如何提升实勘质量不同质量实勘带来的影响,24,优质荟萃,如何争取实勘？,一、避免过多的看房打扰业主；,二、让客户先看照片再看房，帮助业主筛选客户，节省业主/客户时间；,三、实勘后可以加速房源的传播，吸引更多客户
9、看房；,告知实勘对业主的优势,如何提升实勘质量获取实勘,25,优质荟萃,如何争取实勘？,告知实勘对业主的优势,一、避免过多的看房打扰业主；,三、实勘后可以加速房源的传播，吸引更多客户看房；,接待的客户第一时间看户型和室内照片，客户有意向，再致电业主，让客户去看房子，这样，可以节省客户和业主双方的时间。,二、帮助业主筛选客户，让客户先看照片再看房，节省业主/客户时间；,如何提升实勘质量获取实勘,26,优质荟萃,如何争取实勘？,告知实勘对业主的优势,二、帮助业主筛选客户，让客户先看照片再看房，节省业主/客户时间；,一、避免过多的看房打扰业主；,1. 实地拍照后，照片会上传到公司的内部系统中，整个北
10、京市的链家运营员工都可以详细地了解房屋详细情况，增加宣传覆盖面。2.在各大网站、橱窗、派报上呈现、推广房子，更多地吸引客户看房，提高房子的销售速度。,三、实勘后可以加速房源的传播，吸引更多客户看房；,如何提升实勘质量获取实勘,27,优质荟萃,大家先评论一下这两张实勘拍得怎么样？猜一下客户看到照片后的成交周期？,客户在网上看到照片后2小时内看房，当天签约。,客户在网上看到照片后，提出很多疑问，经过介绍多套房源再次推荐，多次邀约，才形成带看。此房成交周期21天。,如何提升实勘质量拍摄一组好的实勘,28,优质荟萃,怎么拍出高质量的实勘照片？,实勘照片标准：1、图片无人物，无外网LOGO，无多重水印；
11、2、房间不得脏、乱，沙发、桌椅、床上无杂乱衣物；3、不能只拍摄房间一角或单一物品；4、图片不能模糊、黑暗不清；5、图片不得倒置、倾斜、拉伸变形；6、照片尺寸为 800*600，比例为4:3（横版，不得为竖版）；7、室厅厨卫每个房间至少上传1张照片,以SE户型文字为准。,怎么拍出高质量的实勘照片呢？,如何提升实勘质量拍摄一组好的实勘,29,优质荟萃,京帮,怎么拍出高质量的实勘照片？,如何提升实勘质量拍摄一组好的实勘,30,优质荟萃,要求：相机像素在800万以上；最佳选择为单反相机（拍摄效果好，同时业主会觉得你很专业）； 若店面相机质量达不到要求，建议组内共同购买一台；尽量不用手机拍摄照片上传，防
12、止照片不清晰；像素设置为1024*768；注意取消相机上的日期显示。,如何提升实勘质量拍摄一组好的实勘,31,优质荟萃,1.室内光线：拍摄之前将住宅内的照明设备全部打开；2.室内布局：拍摄之前对整个室内坏境要有大概的了解。,注：天气因素（避免阴雨天或是其他比较光线不好的天气）：拍摄实勘照片最好选择在天气很好的阳光明媚的日子。如遇到实在需要拍摄但是又避不开坏天气，就尽量避开光线过于暗淡的时间段进行拍摄。,如何提升实勘质量拍摄一组好的实勘,32,优质荟萃,1.选择白天拍照，拍照前打开室内灯，增强光线；2.提前去房屋做整理，让照片看起来更整洁；3.针对不同居室，选择不同角度；,背光拍摄,抖动重影,房
13、间凌乱,单一物品,业主照片未处理,竖拿相机,如何提升实勘质量拍摄一组好的实勘,33,优质荟萃,图片质量决定因素,如何提升实勘质量拍摄一组好的实勘,34,优质荟萃,机位，角度示意图,如何提升实勘质量,35,优质荟萃,机位，角度示意图,如何提升实勘质量,36,优质荟萃,镜头 角度示意仰视 镜头向上俯视 镜头向下平视 镜头保持与地面平行,每个房间都要有一张照片！,实勘图片数量要求,如何提升实勘质量,37,优质荟萃,各房间拍摄技巧, 客厅和主卧面积相对较大 所以最好站在阳台对面的墙的中间向阳台一面拍摄。退到无处可退，取景框中两边的墙尽量保证一样长度，取（天棚、地面、阳台、左右墙）五个面的全景最好再站在
14、阳台一面拍摄一张，以此体现房间的格局情况,如何提升实勘质量,38,优质荟萃,厨房和次卧相对面积变小，厨房通常为狭长的空间最好站在门口处，手在门框的位置，尽量取（天棚、地面、阳台、左右墙）五个面的全景如果门的位置在一面墙的中间，那么最好选择直视角机位,半蹲进行拍摄。如果门的位置在一面墙的边上，那么最好选择斜视角机位，半蹲进行拍摄。,各房间拍摄技巧,如何提升实勘质量,39,优质荟萃,卫生间的面积最小， 所以最好站在卫生间门口，身体在外，手在门框处拍摄的内容一定要包含基本设施物品：马桶、洗手池、浴缸一定要俯视拍摄，拍摄一部分地面才能体现空间感切忌对着卫生间镜子拍摄,各房间拍摄技巧,实勘注意事项,40
15、,优质荟萃,实勘注意事项,41,优质荟萃,实勘注意事项,调亮,补光,42,优质荟萃,实勘拍摄有三宝，电话、相机和鞋套；若想路上聊聊天，速销文件不能少；进门也有三部曲，开灯、整理、调相机拍摄照片有讲究，符合要求很重要；干净整洁有装修，明亮清晰无噪点；无人物，会P图 ，无关装饰都去掉；呈现最大空间感，唯一LOGO来识别；四比三，要横版，八乘六百不变形；张数对照户型图，诚实可靠展全貌！,实勘注意事项,检查好实勘的格式、张数，确保合格实勘，开始上传吧！,实 勘 口 诀,点击播放视频,43,优质荟萃,课程目录,空看的意义、重点、形式及注意事项如何提升实勘质量钥匙的收取及钥匙房的维护,44,优质荟萃,钥匙
16、的收取及钥匙房的维护获取钥匙的重要性,收钥匙对经纪人的好处是什么？, 维护中对房源更熟悉 随时看房，带看量大，了解客户需求的机会多，成交几率大 赢得客户的信任（业主将钥匙委托给链家是对我们的充分信任，拉开了我们与对手的距离） 获得钥匙委托业绩,45,优质荟萃,以朝东区为例，据统计，目前成交的所有房源中看房方便的房源占成交中的85%，而看房方便的房源中有钥匙的房源占68%，可见，钥匙房在成交房源中占大多数。,看房方便VS不方便的数据对比,钥匙的收取及钥匙房的维护获取钥匙的重要性,46,优质荟萃,71,33,这些图说明什么？,11天0带看！,有无钥匙的带看量的对比买卖,有钥匙看房方便,有无钥匙的带
17、看量的对比租赁,钥匙的收取及钥匙房的维护获取钥匙的重要性,47,优质荟萃,房源钥匙是带看量的有力保证,那么，要如何收取房源钥匙呢？,钥匙的收取和钥匙房的维护,48,优质荟萃,业主不在出租、出售房源附近，不方便过来的平时忙于工作的业主业主急租、急售，需要通过钥匙增加房子的优质度空置房源,钥匙的收取及钥匙房的维护如何收取钥匙,49,优质荟萃,步骤一：获得钥匙委托循序渐进之推出服务，免除打扰,从接到委托开始，就为收钥匙埋下伏笔，根据业主的工作性质，现住所距房源远近，欲售/租房源的状态等，说明可能遇到的问题，推出我们的服务。,租房子/买房子是大事，客户总会认真对比，反复 看房，为了您的房屋快速销售您需
18、要配合我们多次看房， 您的时间安排的开吗？也会有很多电话约您看房，不知您接听电话是否方便？工作日看房子基本都是下午下班以后，甚至晚上，您能 及时赶过来开门吗？如果不能有可能会错过不少准客户呦！,确实很麻烦，但是我不能不上班呀？这可如何是好？,钥匙的收取及钥匙房的维护如何收取钥匙,50,优质荟萃,其实您也不用犯难，我们有一项业务针对您这样业主的业务钥匙托管业务,钥匙的收取及钥匙房的维护如何收取钥匙,51,优质荟萃,步骤二：获得钥匙委托循序渐进之打消顾虑，安心无忧,业主自然会对把钥匙留在别人手里有各种各样的担心，我们要解决业主的疑虑，打消业主顾虑。,房子里这么多东西丢了怎么办？房子里有人留宿怎么办
19、？房子卫生没人打扫怎么办？钥匙乱配、丢失怎么？房子里违法乱纪怎么办？,把钥匙留在你们这里我很担心,钥匙的收取及钥匙房的维护如何收取钥匙,52,优质荟萃,完善的钥匙管理流程：钥匙专人管理（区经理责任制）严格的钥匙托管协议物品进行详细登记硬性的保障承诺对您房子的责任心我们会戴鞋套看您的房子我们会定期过来给您的房子通通风，检查门窗水电，打扫卫生。我们绝对不会住您的房子，链家有严格的规定，如果住您的房子我们是要被记红线辞退的这些都是您权益的保证,您的顾虑我们很理解，如果我们本身管理不到位也不敢收您的钥匙，您给出的不仅仅是钥匙更是对我们的信任。对于您的钥匙，我们有,钥匙的收取及钥匙房的维护如何收取钥匙,
20、53,优质荟萃,步骤三：获得钥匙委托循序渐进之给予信心、获得委托,当业主逐渐了解我们的服务时，要适时增加砝码，促使业主放心地将钥匙委托给我们。,房子内部布置及保洁，给看房客户最整洁的感受；网络端口重点突出钥匙房，看房便捷；收钥匙专属维护，每次带看后告知您客户情况；每次刮风下雨对房子实地勘察反馈，定期保洁；同业看房陪同；,您看，获取钥匙委托以后我们会有以下销售动作，确保您的房子既快速又安全地被租售出,提醒业主，为了安全起见，不要多家留钥匙，同业如果需要看房我们可以全程陪同，保证业主的权益,钥匙的收取及钥匙房的维护如何收取钥匙,54,优质荟萃,业主暗想：说的倒是头头是道，先委托看看，不好我就收回来
21、,钥匙的收取及钥匙房的维护如何收取钥匙,55,优质荟萃,钥匙的收取和钥匙房的维护,提出服务 就要兑现 获得钥匙委托只是我们服务的开始维护好钥匙房，对于成交十分关键,56,优质荟萃,房源长时间不能租/售出，业主要求收回钥匙钥匙丢失或室内卫生保持不好，失去业主信任收完钥匙便不闻不问，维护不用心，业主收回委托,持续维护，争取当专属维护人争取尽量多的陪看（学习其他人的带看/业主回访的谈资）争取业主认同（定期清洁/在房屋内设置温馨提示等）维护的目的是为了成交，在维护的同时应探寻业主底价，时时为成交打基础及时与业主沟通，及时汇报工作，获得业主信任，争取尽快租/售出,可能的风险,维护方法,钥匙的收取及钥匙房
22、的维护收钥匙后的维护工作,57,优质荟萃,发送打扫干净前后的对比照片如风大或下雨下雪等恶劣天气， 门窗检查电话或短信反馈定期通风，让客户看房感觉良好， 且可检查房屋内状况，给业主报房平安， 成为业主的房屋管家。,带看后的反馈（汇报工作量）,房屋状况反馈（汇报辛苦度）,反馈客户看房后的感受和想法及带看次数，为 什么没有租出/售出的主要原因反馈同类型房源套数、同类型房源情况及报价。 近期同类型真实成交价格反馈。汇报目前正在 为业主通关派报、网络等全渠道做广告主推。,钥匙的收取及钥匙房的维护收钥匙后的维护工作,58,优质荟萃,课程回顾,空看的意义、重点、形式及注意事项 如何提升实勘质量钥匙的收取及钥匙房的维护,59,优质荟萃,60,优质荟萃,