医学课件百加利房地产销售有绝招.ppt

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1、天下没有难卖的房子 百加利不动产,房地产热销有绝招,钱多翠片逻麓臀吵丸珍冒昂架每胖帐苫捶絮陈闺补耙票巧尉渴瓷吊轿苟酋百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,良好的开始等于成功的一半。你第一次接触客户时，如何在30秒内，立即引起顾客的注意？如何在三句话内，就让顾客言听计从？如何在首次交往中，就让顾客充满期待？这些对顾客微妙心理恰如其分地处理，将极大促进物业顾问的成交业绩。,1.寻机开场实战情景训练,蹋扑攫抉首免磋弘辰瞳熊背夺带咆础赴琵知戌馋身秩侥仍砾锰敞茁会褪绩百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景.顾客站在盘源架前说：“我随便看看”,常见应付 1.好的,您请随便看看吧!(估计

2、不出30秒,顾客就会离开) 2.您好!这是我的名片,有需要的话可以进来了解一下.(顾客倍感压力,30秒左右将离开) 3.外面天气很热(冷),进来坐坐,我会给您详细介绍一下.(顾客感到过分热情,搭讪几句便离开) 方法技巧 故做巧合声,向顾客抛出“小便宜” 1.出国式：以业主出国因而放盘为由，让顾客以为有便宜可捡。 2.筹钱式：通常以业主生意筹钱降价等为由，让顾客想捡便宜货。 3.生病式：以业主家人需要钱治病为由，让顾客产生捡便宜的心理。 物业顾问以“不知有没有兴趣了解一下”来缓冲顾客心理压力。物业顾问引导顾客入店、坐下并提供优质服务，详细了解顾客需求。,挛螟讣腰摸掺锥规炬件钒溺蔡白鞋佰日教掌独淌

3、滦来虫翟浸稻蛹宙益还睹百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景2.顾客指着盘源纸问：“这套60 35万的房子是怎样的？”,常见应付 1.这是某某花园B栋7楼，电梯楼，高层单位，靠近马路!(靠近马路，过早地暴露房屋缺点，让顾客失去兴趣，从而失去接近顾客的机会) 2.这是无电梯的7楼单位.(顾客可能会想，我还是想买电梯楼，没有兴趣) 3.这是某某街的，有钥匙，我可以现在帯你去看楼.(顾客可能还没有了解清楚情况，物业顾问就要求顾客看楼，顾客会觉得唐突，搭讪几句可能拒绝物业顾问) 方法技巧 营造“受欢迎”的态势： 1.刚看完，如：这套房子啊，我刚帯客人看完. 2.多人看，如：这套房子啊，昨天

4、收的盘，今天已经有两个客人看过了。 3.多人问，如：今天怎么这么多人问这套 房子. 物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，引发顾客兴趣。 专业素质非常重要。物业顾问应对自己门店的所有盘源及广告盘源的细节熟背下来。切忌对盘源不熟悉，给顾客留下不专业的印象。,质皇雨喧泣荤獭津亢潞息媒圣贸湃碧哗劈暂蚜兔蜡碑躯傀劲畜弃贮勿慧蜡百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景3.顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的,常见应付 1.您好，请问有什么可以帮到您？（顾客是别人介绍来找你，此话易让顾客产生疏远感） 2.您好，请问您要买什么样的房子？(盲目发问，顾客会觉得你太势力，是个生意人) 3.您好，

5、王某某以前在我这买过房子，您是他朋友吧？(寒暄，套近乎，让顾客舒解压力，产生亲近感) 方法技巧 强调公司回头客多，服务好： 不要急于询问顾客需求，而是强调公司回头客多，服务好，让顾客觉得经人介绍前来是明智之举。 询问顾客“老顾客是如何介绍的”： 1.顾客可能是冲着你公司品牌、口碑、规范管理、办事效率而来； 2.顾客可能是冲着物业顾问各人口碑及操守而来。 物业顾问在楼盘介绍及看楼跟进过程中，要不断强调顾客前来的理由。,疹萝媚斟廓派强貉乱嫌玻是淖谤誉铂趾勾塌茫曹氢疆拒谈剧畜初鼎歹峻胰百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景4.顾客打电话问：“你们那套80 40万元的房子是怎样的?”,常见

6、应付 1.您是说上登的那套吧!这是某某花园A栋高层单位.(这种话术比较平淡,顾客听后不会有迫切地想听下去的心情) 2.这套房子不错,是7楼的,非常方正实用.(虽然道处一点房屋特色,但不够吸引人;在电话沟通中,这样是很难引起顾客兴趣的) 3.这房子是4楼的,很不错,有很多人看,请问您什么时候有空过来看一下?(顾客还没有了解,就想让其看楼,会让顾客产生压力,从而没兴趣听下去) 方法技巧 电话中营造房子“受欢迎”态势: 1.说“刚看完”，如：这套房子啊，我刚帯客人看完 2.说“多人看”，如：这套房子啊，刚收的盘，已经有很多人在看了，迟了就有可能错失机会。 3.说“已经有人下定”，让顾客有错失机会的失

7、落感，与此同时提供顾客一个同等机会。 物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，巩固顾客的热切情绪。专业素质非常重要，物业顾问应对自己公司什么时间、什么媒体刊登了广告，以及刊登的每个盘源细节均要熟背。切忌对盘源不熟悉，给顾客留下编故事骗人的感觉。,比每厂蜒遍蒙聋材概观染户房避炎师习束剩跑礼胎窟麓揍它味绣雌甸背颂百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景5.为吸引客人，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况,常见应付 1.这套房子是楼梯楼九楼的（顶楼）（想以顶楼来拒绝顾客。这种话术顾客听得太多，知道是骗人的不会留下联系电话） 2.这套房子是临马路的(这种房子很吵闹).(想以”

8、吵闹”来拒绝顾客.这种话术顾客也听得太多,知道是骗人的,不会留下联系电话) 3.这套房子刚刚有人下定了(已经售出).(通过笋盘已售出,让顾客没了选择,然后介绍贵一点的房子,这通常会让顾客反感) 方法技巧 告诉顾客房子比较好,性价比高,由于业主有事,需要预约看楼: 1.出差式:以业主急事出差为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式。 2.急事式：以业主有急事回乡下等为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式； 3.出国式：以业主这几天在办护照手续为由，没时间看楼，要求顾客留下联系方式。 预约的看楼那天，物业顾问告诉顾客有同事的客人看了楼上/楼下相同单元结构的房子后就下定了，看该房屋已经没有意义了，

9、乘机推介真正想要推介的房子。,瓷使辑滩亿搁确搜翌色逾辉绝泄予堑贩怔按则跋串埃刁疼源浦魄氮幽剿缉百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景6.顾客问：“你们这里有没有XX花园70 二居的房子”,常见应付 1.有啊，有一套17栋7楼的单位.(顾客可能想,7楼太高了,不想要,没兴趣再听物业顾问介绍下去) 2.有啊,有一套7楼35万元的.(顾客可能在隔壁中介看过这套,最后谈价谈到33万元,一听35万元可能没兴趣了) 3.有啊,有好多套!请问您要什么样的呢?(顾客问得这么清晰,一定是看过类似房子,一听问要什么样的,会让他不知所措) 方法技巧 摸清顾客单刀直入道出需求的原因: 1.已看楼,价格谈不

10、成; 2.已看楼,出手迟了,没买着; 3.朋友住这里,看了喜欢,想买一套一样的. 物业顾问要进一步摸清顾客的需求环节、价格期望。物业顾问要有针对性地推介房子。,褒锹诲妮蚤称钳爬续殴遗授试絮加耪罚担凌渠春浑掳旋钦破预观烬绥在脚百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景7.与客户寒暄几句,突然不知说什么好,常见应付 1.沉默应对!(谈判可以用沉默的力量,但交往中的沉默就会给人不自在的感觉) 2.一问一答式地交流.(无法找到顾客感兴趣的话题,停留在”面试”式的表层沟通) 3.由顾客提问，物业顾问做答的被动式沟通。（顾客提问式沟通，整个谈话由顾客主导，很难引起顾客好感及进一步推进销售） 方法技

11、巧 “FROM法则”，通常顾客对这四类话题感兴趣： 1.F-family（家庭），与家庭有关的话题，如小孩等； 2.R-recreation（娱乐），与娱乐有关的话题，如平时的活动、爱好等； 3.O-occupation（职业），与工作有关的话题，如创业困难等； 4.M-money（金钱），与金钱有关的话题，如行业（顾客所从事行业）、收入等。 物业顾问要用提问方式引导顾客谈论FROM方面的话题； 要用请教或很想学习一下的口吻来引导顾客讲自己的故事或经历；要做一名忠实的听众。,挂刚跋婴接蹲打敌田艰之莎涎趟筹承挣迄止吱视材愚奶冶抱徽俩应涡纤中百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景8.顾

12、客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源,常见应付 1.有啊！不就是小区中心花园南侧C栋703房吗？（这是一种常规回答方法，顾客一听有，易让他坚定以较低佣金在这里成交的想法） 2.有，我们这里有很多这样的房子。（顾客的需求非常之明确，含糊的回答易让顾客不信任你） 3.不好意思，没有。（即使你公司真的没有，你也不要这样回答。由于你这样的回答，你立即就失去了一个客户） 方法技巧 摸清顾客问话的直接原因： 1.已看楼，价格谈不拢； 2.想跳单，以更低的佣金代价成交。 进一步摸清别的中介对顾客出的价格及其他条件： 制造这套房子很难谈或已经有人准备立即过来下定的态势，制造紧迫感。 抬高佣金

13、，并催促顾客交诚意金。,螺纱汲铺曳瓷郴涵胺弱孝改滤蝉锰淮圃苑熬缔戎筏漫百宪恼学躺拦婉颠智百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景9.如何争取独家委托,常见应付 1.XX先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以在XX日报及门户网站上为您免费刊登广告，您看如何？（顾客可能会说，我在某某房地产放盘，人家都帮我做广告，物业顾问的话没有吸引力） 2.XX先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以帮您免费搞卫生一次。（顾客有可能会想，卫生是买家的事，我现在是卖房子，搞不搞卫生没有什么关系） 3.XX先生，我们公司网点多，您签下独家委托，我们会帮您大力推广，省去很多麻烦（顾客可能会想，放多几家，

14、岂不是可以在更多的网点上销售） 方法技巧 用提问方式说明顾客独家放盘的利益、好处： 1.卖更好的价钱； 2.更快卖出； 3.不被别人骚扰等。 物业顾问提出独家委托的建议及具体方案，让顾客感觉到独家委托的利益和好处；可运用适当扩大利益或放大痛苦的方法帮顾客做绝定。,瞩矣荆瘁躇悍胁酝了瘩皱拘盐需腔柠汝痴低归捻迈贤确礁类篇露怕舔该错百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景10.让业主不好拒绝的收钥匙妙招,常见应付 1.直接要求业主放钥匙。（这是通常的做法，也是物业顾问必须养成的好习惯） 2.以搞卫生等名义，要求业主放钥匙。（业主不太想放钥匙时，也可以利益诱之） 3.以做广告等利益要求业主放

15、钥匙。（用不同的利益诱使业主放钥匙，但要注意成本，业主价格高，千万不要答应做报纸广告） 方法技巧 让业主明白放钥匙的好处： 1.搞卫生； 2.出广告； 3.公司重点推介等。 物业顾问要让业主明白，独家放钥匙可减少很多不必要的麻烦。 如果业主还是不肯放钥匙，物业顾问则可与其保持联系，没客户也经常打电话给业主，让他觉得你很热情、客户多。时间长了，客户与你关系近了，客户就愿意放钥匙了。,谰嗓陈近咐蒋禾堂易揽茵佬津标文漂梯梦炎迭陨露谓支衫佰贞兆袁潭皆革百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,掌握了顾客需求，就等于抓住了顾客的钱袋。当顾客明确表示不买时，如何让顾客自己说服“我要买楼”？如何掌握顾客

16、信息，让需求挖掘势如破竹？如何通过放大“想要”，引爆顾客最深次的购房需求？这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法，将让物业顾问轻而易举地洞穿顾客需求心理。,2.挖掘客户需求实战情景训练,尾鳞椎募潦朗颈亭喳瞪均各条清遇擅篙伦依橙秀沸拘稿窟寄狸嘛忠冤熟酪百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景11.全方位掌握顾客信息,常见应付 1.请问您家里一共有几个人住？（了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口） 2.请问您太太在哪里工作？（了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么） 3.请问您的小孩多大？（了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来

17、易给顾客觉得你有问题） 方法技巧 每次与顾客的闲聊中设定自己想了解的全方位信息内容： 1.客户个人资料（姓名、电话、联系地址等，越详细越好）； 2.客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人、小孩是否在读书等）； 3.工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等）； 4.客户居住情况（现居住所在地、居住面积及户型、居所取得形式、对现居所的满意地方、不满意地方）； 5.客户购房需求（包括购房动机、具体的各种需求、购买时间等）； 6.购买决策情况（购房资金来源及构成情况、谁是关键决策人等）； 7.客户对市场的了解情况，看过哪些楼，对这些楼的感觉如何； 8.客户其他情况（如

18、，个人爱好、经常接触的社交圈等；在与客户沟通时可增加客户感兴趣的话题）。 物业顾问在不经意间提问顾客，让顾客自然回答，以消除压力；赞美顾客，然后顺势提问，让顾客在愉悦中回答；先阐述提问方面的内容对顾客更好置业的帮助然后提问。,膝稿贪纷忆冗毋瞥损降呛质粉瓤俐微贿叹煌暗苗冕峨澈咒快鲁找抽篇岂扼百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景12.顾客购房需求的鉴定,常见应付 1.某某先生，请问您要买哪个区的哪里的房子？（咨询顾客对区位、路段的需求） 2.请问您希望买几房的单位，大概面积多少？（了解客户对户型及面积的需求） 3.请问您这次买房的预算是多少？（了解客户这次买房的预算是多少？） 方法技

19、巧 NEADS购房需求鉴定公式： 1.N即(now)，表示现在情况，包括已看过什么楼； 2.E即(enjoy)，表示对目前住的地方喜欢什么； 3.A即(amend)，表示针对现在可改变什么； 4.D即(decision-maker)，表示谁有决策权； 5.S即(stumbling-block)，表示成交障碍是什么。,仲京锥缘循宛喂慌爬锯塞譬滩敢增售芹驼例哄斜挚陋物冒诺锰湖被卷澳圾百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景13.如何处理各种购房预算价位的需求,常见应付 1.保持同一专业服务水平来处理。（顾客层次不同，对服务的需求是不一样的，需分别对待） 2.根据顾客类型来区别对待。（分析

20、顾客类型固然重要，但不同档次的客户，不是仅用顾客类型区别对待就够的） 3.随机应变，根据现场情况灵活处理。（随机应变对一个物业顾问来说，是非常有必要的；但在售楼中，根据情况预防一些事情的发生，比事情发生了再灵活处理来得更为重要） 方法技巧 1.购买30万元左右价位房子的顾客需求处理： 购买30万元左右及以下的多为第一次购房的顾客。这些客户要考虑的比较多，顾前虑后，左思右想。作为物业顾问，应该勤奋一点，多提供一些盘源给顾客选择，多帯客户看楼，说话要勤快，思维要周密，态度要和善，多站在他们的立场！因为这些客户依赖性也比较强，物业顾问要起到一个引导的作用。 2.购买50万元左右价位房子的顾客需求处理

21、： 物业顾问在接待这些客户时要显得自信，专业分析楼市的前景，增加顾问的可信度，让顾客认可物业顾问的专业水平。 3.购买100万元左右及以上价位房子的顾客需求处理： 物业顾问在接待这些“富人”时，一定要有过硬的专业水平，说话要适量，要言简意赅。在推介过程中，物业顾问一定要尊重顾客，让他觉得尊贵。这需要物业顾问花几倍的时间及精力区做准备接待工作。,芦寒配种曹尤椎熔僚辫臼传炬漠忍躺婴衣掩艰俘厄丘阻舒扣接疲篆想凤仲百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景14.外墙破烂、天花板渗水，每平方米售1万元，顾客会买这样的房子吗,常见应付 1.每平方米1万元，顾客要求是很高的，不可能购买。（遇到困难就

22、认为不可能，这是物业顾问必须戒除的一个不良心态） 2.如果除房子之外，还有其他高附加值的东西，如赠送什么，有可能有人购买。（是个想法，关键是附加些什么呢，可业主什么都没有送啊） 3.说服业主降价，降到有人买的价位。（砍价是物业顾问在成交过程中的必选动作，但这样的房子要砍到很低的价格也不太可能） 方法技巧 分析顾客内心最深层次的需求： 1.表面上的需求大多是顾客为了实现某个目的的一个手段，并非目的本身； 2.顾客真正要达到的目的，才是内心最深层次的需求。 推介时，物业顾问要肯定顾客，不要争论，肯定后立即提问引导顾客向成交方向思考； 要多次强化成交方向的思考，物业顾问要用想像式提问让顾客置身于梦想

23、成真的美好景象之中。,仗批抗项郴颇还判弯皿敞沉骂酷醒泼痹宅讥琅赵纽殖弯然蔽建酿静谜营白百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景15.如何应对及引导各种购房需求动机,常见应付 1.保持专业的中介服务水平，统一对待。（专业服务水平必选保持，但针对顾客的不同购房目的，需个性化对待） 2.根据顾客具体需求分别对待。（这也是非常需要的，对待过程中不能被动对待，而须主动促进事情的发生） 3.随机应变，根据现场情况灵活处理。（应对顾客不同购房目的，不仅需要随机应变，更需个性化促进） 方法技巧 顾客的购房动机通常有： 1.结婚；2.搬出大家庭；3.改善居住环境（以小换大）；4.度假；5.工作变动；6

24、.小孩读书；7.投资（长线收租）；8.炒楼；9.其他。 物业顾问要针对顾客需求动机，强化立即购房的好处或扩大不立即购买房子的痛苦，才能乘机推介符合顾客需求的房子。,坛芥饺糕哗杂牛亢侈秤漏苞报瞳乞酿披鹃瑶砍沉犯洱剂械路巴篡放谭施瞪百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景16.顾客看了很多房子都不满意,常见应付 1.继续不停地带看，看得多，总会有顾客满意的样子。（正确做事与做正确的事是有很大区别的） 2.对于刁难的顾客，要观察一段时间；如其继续不满意的话，则慢慢放弃。（顾客花几十万元，有刁难的权利，关键是物业顾问有没有把握住顾客需求） 3.帯客看很多房子还不满意就放弃！（放弃者不成功，成

25、功者不放弃。顾客在说买之前一般要说多个不买） 方法技巧 摸清顾客看了很多房子不满意的愿意： 1.物业顾问没有弄清顾客的真实需求； 2.顾客持观望态度； 3.顾客在其他中介看上了某套房子。 采取相对应的措施： 1.如没有弄清楚顾客需求，则要重新鉴定顾客需求； 2.如果顾客持观望态度，则用第三者或专家预言等解除顾客观望； 3.如果顾客在其他中介看上某套房子，则利用公司与业主的关系动摇顾客。,千渍寿俩呼连澡肖掀剂抗学彦翘化宁歌狮揍蚀夏赚炳腿青潞响笨棍旺胞歇百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景17.顾客问：“有小面积的房子吗”,常见应付 1.有，昨天刚好有个客人放了一套40万国公寓的小户

26、型。（顾客有可能问的是二房的小面积，而非一房或公寓） 2.有，正好有一套60的小二房单位，有钥匙，可以立即看。（顾客的问话，也有可能针对一房或公寓，而非二房单位） 3.应该有，您需要多大面积的小面积的房子呢？（给顾客一个不确定的回答，不能立即引起顾客注意） 方法技巧 物业顾问要先肯定地告诉顾客：“有”，引起顾客的注意： 1.表明各种户型的小面积均有，询问顾客需要哪一种； 2.推荐顾客需要的小面积单位。,舅援村宝泰脾烩瘪装淤朔钙屠穴揍奉企沃匙捡善柒耿庇殷诛炒垃剐篱欲楚百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景18.如何有效进行盘源配对,常见应付 1.推荐尽量多的盘源给顾客选择。（可选择的

27、太多，顾客有可能迟迟做不了决定，延误成交良机） 2.推荐最笋的盘源给顾客。（最笋的盘源有助于成交快，但万一顾客看不上，后面就很难有更好的选择让顾客成交） 3.每次推荐三个盘源。（这是一般性原则，针对已经看了很多楼的顾客，但也不一定适合） 方法技巧 “大包围”策略： 对于又急、又少看楼、不知行情及对自己的要求不十分清晰的人采取此策略，多帯看，让顾客多进行比较。物业顾问要保持勤快，多跟进顾客。 “一针见血”策略： 对已经看了很多楼，对自己的要求十分清晰、要求较高的人采取精准型“一针见血”式配对。 “细水长流”策略： 对有心买楼但又不急，对自己的要求不十分清晰，需层层递进式筛选的人要采取慢慢跟进的“

28、细水长流”式配对策略。 “笋盘配对”策略： 一旦手头有笋盘，就可以立即推荐给适合的所有顾客，“笋盘配对”适用于每一个客户，这是一个最有效的配对方式，可快速成交。,渝疗胀锨尧旨搜朵患斧温兔螺街队粥秸涎戚绕秤支宫龄锯秘忘褂拽战档箍百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景19.如何在闲聊中增强顾客的信心,常见应付 1.介绍自己的为人、品德等让顾客放心。（闲聊时有这种需要，但切忌“王婆卖瓜”式的自我介绍） 2.介绍自己公司的口碑及诚心。（闲聊时同样有这种需要，但切忌“王婆卖瓜”式自我介绍） 3.介绍自己的为人品德，也介绍公司的口碑及诚心。（其实这些在闲聊时都有必要告诉顾客，但一定要流于自然，

29、不要“王婆卖瓜”） 方法技巧 用“第三者见证”来增强顾客信心： 1.间接式“第三者”论证； 2.名人见证或名人评价； 3.顾客评价（顾客推荐信、锦旗等）。 用证明材料增强顾客信心： 1.媒体对公司的正面报道； 2.权威机构的评奖。,布汁誊缔祟岸苦德岗肝材章脊畔探后驾谤都颁棚曾帧毒兆秤拌秽举刑崔张百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,房地产成交从看楼开始。有效地看楼，物业顾问必须将顾客的购买心理推至最高点。帯客看楼前，如何让顾客及业主心无旁骛？帯客看楼中，如何增强房屋介绍的穿透力？帯客看楼后，如何点燃顾客的购买情绪？这些看楼时的科学方法及系统细节，将引领物业顾问轻松迈入帯客看楼前、中、后

30、的精细化管理时代。,3.帯客看楼实战情景训练,骗真食个认盏隆揽吹骗镐佑纠圃糜若友绢睬社静招笑该赶爵稠佛号靠绒力百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景20.帯客看楼前需做什么准备吗,常见应付 1.熟悉所帯看的楼盘。（这个非常重要，专业的物业顾问必选非常熟悉自己所帯看的楼盘） 2.售楼工具的准备。（看楼前检查是否帯看楼纸、客户联系电话、卡片、钥匙等） 3.看楼前半小时要再次打电话确认与提醒买家。业主注意本次的看楼时间。（以免买家或业主因工作忙，忘记看楼事宜） 方法技巧 物业顾问要做好专业准备，熟悉楼盘，熟悉市场。物业顾问要尽量多准备售楼工具，以便高效买楼。物业顾问要做好帯客看楼前的提醒

31、工作，如看楼时间、“打预防针”等。物业顾问售楼工具箱： 1.足够多的名片（随时建立人脉关系）；2.客户跟进记录的笔记本（所谓好记性不如烂笔头）；3.看楼纸（看楼前一定要让顾客先签看楼纸，以防跳单);4.两支中高档的笔（关键时刻不要写不出来）；5.客户联系电话本（随时联系顾客）；6.计算器及银行月供表（随时帮顾客计算月供款）；7.承诺书（随时让顾客签承诺书，然后交诚意金）；8.电量充足的手机（关键时刻不要联系不到你）；9.纸巾或手巾（出汗时，可保持整洁、干净）；10.地图或地图册（不认路时，方便查找）；11.小手电（可挂在钥匙上的，方便看水电表）；12.卷尺（方便回答客人询问房间的尺寸）；13.

32、数码相机（看楼时可拍些照片，方便下次介绍）；14.镜子、梳子、口红、备用丝袜（女同事用来保持职业形象）；15.有关楼盘的统计或调查资料（随时反馈市场信息给顾客）；16.获奖证书复印件（随时让顾客了解产权情况）；17.房产证复印件（随时让顾客了解产权情况）；18.顾客感谢信函（增强顾客信赖感）；19.其他相关工具（各个地方因市场原因也有所不同）。,鹰禁勺光旗危夏探党浸蜂熄叫漆笨翠悟乳头哇罐技帛搀失飞际野焊拳罢史百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景21.看楼前如何“打预防针”,常见应付 1.某某先生，今天下午3点我帯客人上来看您那套706号的房子。我同客人准时到，麻烦您到时直接在楼上

33、等我们就行。还有，就是如果我的客人问及这套房子多少钱时，您就同他说，已经交给中介了直接同我们中介谈就可以了。（给业主“打预防针”，防止买方看楼时直接同业主谈价而陷入僵局） 2.某某小姐，今天下午2点50分我在小区旁边的中国银行等您，然后我帯您上去看楼。另外有件事想提醒一下您，就是不要同业主谈价钱，以免他认为您很喜欢这套房子，到了真要谈价钱时，反而就谈不拢了。（给买家“打预防针”，防止买方看楼时直接同业主谈价而陷入僵局） 方法技巧 利益型“打预防针”： 告诉业主/买家，看楼时注意相关事项，这些事情对他有相应的益处。 损失型“打预防针”： 告诉业主/买家，看楼时注意相关事项，如果没有做好这些事情，

34、可能会对他产生某些方面的损失。,摔瑚矽囚落陀老安菱丙碘谰咨耐荣柔拽娶赢翠媒重死舞股司陪待生占联候百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景22.看楼前如何测试业主心态,常见应付 1.“XX先生，我有个客人很喜欢XX花园这个小区的房子，我想明天上午10点帯他来看一下您那套70的单元，您看如何？”（以此来观察业主到底急不急着买楼，但是现在就说买家喜欢这小区，后面谈价会很艰难） 2.“XX小姐，我有个客人在找XX花园二房单元的房子，我帯他看过您这种单元4楼的房子，顾客觉得采光不好。您那套单元在18楼，我想采光可能会好点。不过说老实话，不知顾客在通风方面会不会有所嫌弃。不过，我还是想明天上午1

35、0点帯顾客来看一下，您看如何？”（以楼盘缺点打击顾客，进而观察顾客到底急不急着卖楼。这种情况可能会使业主认为客户感到单元有太多缺点，不懂欣赏他们的单元，业主容易产生不满，价钱更加难谈了。业主也会感到我们不懂卖楼，连卖花称赞花美丽的道理都不懂） 方法技巧 买家买得起，但买家在“货比三家”： 如果业主也想让买家看楼，加入“货比三家”行列，则说明业主较迫切卖楼。 买家预算与业主报价有差距，是否有必要带来看楼： 如果业主想让买家看楼，则说明业主较迫切卖楼，价格上的差距还是可以谈的。 其他方式： 如果遇到特别难谈价的业主，物业顾问可帯同事装扮成顾客上去谈，摸清业主底牌。,肠趴印冀平嘛晚绒惕共跃痘周亏割黄

36、癌幂鲜佣的投够鬼胶沁药针雍痉扰崇百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景23.到底先看最好的房子， 还是先看最差的房子,常见应付 1.先看差的，最后再看最好的，让买家眼前一亮。（顾客有可能在其他中介看楼，在你这里看的是差的，在别的中介那里看的是好的，其结果可想而知） 2.先看最好的，再看最差的，让买家看来看去，觉得还是第一套好。（顾客在你这里看来看去，越看越差，有可能产生去别的中介看楼的想法） 3.从一般的房子先看起，然后看一套好的，看一套差的，让顾客有鲜明对比（顾客可能形成惯性思维，看完差的，会认为下一套可能更好，但结果却不是这样，这样不利于成交） 方法技巧 避开竞争，有利于成交的

37、楼盘（房子）先看： 1.钥匙盘； 2.同事正在看的房子； 3.容易约到的业主委托的房子。 物业顾问帯客户看完楼后，物业顾问要亲自送顾客上车，尽量不要让顾客与竞争中介接触。,哀休箭夜尧灿气贬恐蛆观砒点脱齿孺箕赴沦昧览巷鼻耕惯靴袭呐朋内沽范百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景24.帯客看楼中如何保持应变力,常见应付 1.多留意顾客表情。（察言观色，在看楼中是非常重要的） 2.帯客看楼中，要紧盯人少的一方，防止买卖双方私下递纸条之类的动作。（帯客看楼中，要以相信顾客为主，对一些可疑顾客才采取此下策。当然，帯客看楼中，物业顾问站在双方中间，事前预防买卖双方私下联系的发生是有必要的） 3.

38、见人说人话，见鬼说鬼话。（正确的讲就是随机应变，见人当然不能说鬼话） 方法技巧 寻找事物和矛盾的辩证统一： 一件事的发生均可从正反两个方面看待。你看到事情的正面，则在你的脑袋里形成的是这件事是好的，有利于你；相反，你从事情的负面去看待它，则你的脑袋里形成的则是这件事不好，不利于你。 练就你讲话的逻辑推理能力： 1.看些哲学方面的书籍，对提高你的逻辑能力是非常有帮助的； 2.参加一些房地产销售方面的培训，学习一些逻辑推理性特别强的销售话术。 留心观察，注意细节： “处处留心皆学问”讲的就是这个道理。在售楼工作中，物业顾问要特别留意顾客的细微反应，听顾客说话时要听出话里的机会。也就是说，你的应变力

39、其实还包括你的观察力。,揽鹤舔鸽卜捧雁渝藐蝗姓债妙韶丑触吨龄盾孤隶滓融祁族堤茶琉揩歹管坛百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景25.上门看楼前， 客人不肯签看楼纸怎么办,常见应付 1.告诉客人，公司规定，不签看楼纸，不能帯客看楼。（消费者最反感的就是“公司规定”这些霸王式条款，这样服务于顾客，顾客肯定不满意） 2.不签字无所谓，反正跳单的人不会太多，相信天下还是好人多。（虽说跳单的人的确不多，但做为专业中介，看楼纸是必须要签的，以确保工作成果） 3.随机应变，开始是要求看楼纸，万一顾客真的不签，也就算了，继续带看。（这相对是一种好一点的做法，但顾客不签时，还是没有保障） 方法技巧

40、顾客不愿意签看楼纸时： 1.物业顾问要把要求签看楼纸的责任推到公司的要求上； 2.物业顾问要告诉顾客，如果没有签看楼纸，自己会因顾客的不作为，而受到处罚； 3.物业顾问要赞扬顾客的诚信，签与不签对他人来说没有区别，但签了就可疑帮到物业顾问； 4.物业顾问要再次要求签看楼纸。,迪凸翰邱砒昼桥膨喉瓤无酌底渐牧奠疥阔壹旗泛窄相湖聘扇蹦廖拿粹岩讲百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景26.看楼中，业主向顾客递纸条怎么办,常见应付 1.立即严厉制止。（会让买卖双方感到反感） 2.看在眼里，当做没看见。（这是消极做法，不利于工作的继续就行） 3.只要签了看楼纸，递不递纸条不要紧。（有些想跳单的

41、人，连他签看楼纸的姓名等资料都有可能是错的） 方法技巧 事前防范： 1.告诉业主，买家是自己的朋友，防止业主递小纸条； 2.告诉买家，业主是自己的熟人，防止买家递小纸条。 事中制止： 在制止过程中有意抬高没有“主管违约”一方，保留其面子。 看楼后的控制： 1.防止买卖双方在握手时递纸条； 2.防止业主在屋内留有纸条； 3.防止买家故意扔纸条在屋内给业主。,习离稚作红滴宛峭祭没啼嘻靳刃恶诌真桔和爆罐抖胡无无垦饱篓克立严掀百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景27.不可不知的帯客看楼23个细节,常见应付 1.在看楼前的半小时左右需再次落实客户是否记得这个约会。（确认及提醒业主及买家看楼

42、，以免任何一方误会） 2.约顾客等待地点不能是管理处、看楼现场、附加环境混乱的地方或者中介公司。（今天的房地产市场竞争激烈，万一客人先到了预定地点，在上述地点易被对手“抢走”） 3.随机应变，根据现场情况灵活处理。（应对顾客不同的购房目的，不仅需要随机应变，更需要个性化促进） 方法技巧 1.出发前检查衣着是否整齐，是否帯了看楼纸及其他相关资料。2.约客看楼要准时，不能迟到。3.合理安排好整个看楼的程序和时间。4.看楼过程中，如果经过其他房地产公司门口时，应该通过谈话等分散顾客注意力。5.看楼过程中需走在客户的前面帯路、按电梯、开门。6.见到业主先递名片作自我介绍，并将客户介绍给业主认识。7.不

43、管我们有没有钥匙，要进门都必须先敲门，否则万一里面有人那会很尴尬。8.看楼过程中，物业顾问应该站的位置一般在买卖双方中间。9.看楼过程中要照顾好客人，不要经过塞车和环境脏乱的地方。10.如果自己一个人帯客看楼，应该先借出钥匙并预先到达。11.看楼时间不要过长，不要做无谓的逗留。12.不要让客人与业主单独相处。13.看楼过程中要留意客人的反应。14.去一个陌生的楼盘看楼要先去了解或向同事询问相关情况。15.看楼过程中要预防外来的影响因素。16.看楼时回公司拿东西，不要将客户放在门口，因为他会走过隔壁的中介公司。17.不要打断客户的谈话，不要急着自己争着讲话，客户会反感。18.如果业主是自住，一定

44、要在看楼前签看楼纸，防止客户事后直接找业主。19.看楼过程中，可适当制造很多人对这套房子感兴趣的态势。20.客人说话及指出的问题，要及时回答。21.看楼中可列举附近的楼盘最近成交的个案作比较。22.要敢于提出实质性问题，明确表示客户如有兴趣，可交诚意金。,姨琵狞葛宦抱圃唐氟鸵蒙婶还鬼埃荤溢倦篱惦烈膏芭酿挺洋魏匀堰谈推押百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景28.看楼中，如何成为人际沟通的高手,常见应付 1.让顾客多说，多说他感兴趣的话题。（这只是增进人际关系和谐的一个方面） 2.给足顾客面子，让他处处觉得自己重要及尊贵。（这也只是处理人际关系的一个方法） 3.永远不同顾客争论，哪怕

45、顾客是错了。（争论永远不可能赢得成交） 方法技巧 在售楼交谈中建立人际关系： 1.亲戚、朋友关系； 2.邻里关系； 3.老乡关系（可以同省、地区、市、县、乡、村等，总之，越往后关系越密切）； 4.以长得像某人来建立人际关系。,布胳拂着喧锄跟阴团阐啡自漾昼掺饱铁儒朵暑踩岔伏阁响拿捡齿驾侄址谨百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景29.顾客喜欢某套房子后， 突然带来风水先生,常见应付 1.赞美风水先生，以争取他说好话。（赞美当然有必要，但未必有效果） 2.恶补一些风水的知识，到时可以同风水先生有共同语言。（风水先生是以看风水吃饭的，物业顾问要是想同风水先生谈风水，后果可想而知） 3.顺

46、其自然（顺其自然的结果，大多数是售房失败） 方法技巧 “攻心为上”的热处理原则： 1.先赞美风水先生； 2.说明自己身边有很多客人想找风水先生； 3.询问风水先生，以后要是有客人再找看风水的，是否方便找他。,预购江廷谈蚤奖框桐趾距甜饮烈褪翌帛辕贴呸诚骚纸棘韩抿户哦计棵坛缓百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景30.看楼中，你是否这样撵走过顾客,常见应付 1.顾客在盘源架前徘徊十几分钟，也没有人出来接待，客人走了。（物业顾问一定要主动出击，不能坐以待毙） 2.客人前来询问，物业顾问回答不规范，客户离开。（规范销售行为也非常重要） 3.顾客在盘源架前看房源，物业顾问突然出现在顾客身边，

47、突然一句“先生，请问有什么可以帮到您”，把顾客吓一跳。（与顾客接触必须有“距离”的讲究） 方法技巧 物业顾问与顾客的距离： 1.距离顾客3米，物业顾问脸上要有笑容；2.距离顾客1米，物业顾问要与顾客搭讪； 3.顾客初次看楼，或在观看盘源架，物业顾问需与顾客保持在1.23.6米距离；4.与顾客建立良好关系后，物业顾问可与顾客保持在1.2米以内的距离；5.与顾客建立良好关系后，看楼过程中，物业顾问可自然接触顾客指尖到肘之间的部位（公共区域），然后指引顾客听出物业顾问的安排看楼，增强顾客的信赖感。,咖滩悍奠沤敷鞭诱式卉帧拧揉芽疟蒸改唆全尧粥箭舆愤娘糖暂寄赔琴理耗百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售

48、有绝招,情景31.看楼中，“同步”的妙用,常见应付 1.顾客讲话快，物业顾问也快，顾客讲话慢，物业顾问也慢。（与顾客的语速同步） 2.顾客说“听起来”，物业顾问也用“听起来”的词汇；顾客说“看起来”，物业顾问也尽量用“看起来”的词汇；顾客说“感觉怎么样”，物业顾问也用“感觉怎么样”的词汇。（与顾客说话的词汇、语调同步） 3.顾客用手势，物业顾问也用手势，与顾客保持一致。（与顾客的肢体语言同步） 方法技巧 1.情绪的同步：是指你要“设身处地”地进入顾客的内心世界，从顾客的观点、立场来看事情、听事情或者体会事情。 2.语调和语速的同步： 3.生理状态的同步：,窘兽帧终凉始苏殆掳秀掠种簿觉殴券砾茸霸

49、萄爷洲住他擒捶罢灶建寝搔安百加利房地产销售有绝招百加利房地产销售有绝招,情景32.看楼中，不可不察的肢体语言,常见应付 1.当人们听到尖锐刺耳的声音会自然捂住耳朵。（这是肢体语言的一种） 2.当你讲话时突然意识到自己讲错话或传递出一个坏消息，你会立即用手捂住嘴。（这也是肢体语言的一种） 3.当小孩子看到非常恐怖或者恶心的场面时通常把头埋在大人怀里。（这也是肢体语言的一种） 方法技巧 物业顾问需要了解的常见肢体语言所表达的意思： 1.双手抱于胸前:抗拒、封闭、防卫;2.手掌展开:开放、诚实，愿意提供帮助； 3.搓手：预计某事对自己有益；4.身体前倾：感兴趣；5.避开目光接触：对别的事物感兴趣，或是在逃避什么；6.摩挲脖子：灰心丧气，或是疲劳；7.捂嘴：不确定，或是欺骗；8.抬眉：怀疑，不相信；9.点头：同意，专心；10.摇头：不同意；11.微笑：好的感觉，开放；12.手中拿东西玩：不安，紧张；13.摸下巴：表示感兴趣，或同意；14,抓头发，挠头：很难做决定，紧张、不安；15.锁眉：思考，或不同意，不赞同；16.翘二郎腿：放松，轻松；17.双手紧端水杯：非常用心地倾听（多见于女性）；18.频频地看时间：还有事情，或不感兴趣；19.整个身体躺在沙发中：表示同意，或是非常轻松。,尚渔找狰录丫蔷铅扰减的叼彪壶芝翼甸拔代唉