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1、、产品定位：产品怎样满足客户需求?1、竞品分析通常竞品分析是企业战略层次需要解决的问题 , 竞品 但是在营销工作之始，可以缩小分析范围，找到营销的方向。(1 ) 产品优劣势分析4 核心竞争力：是否清晰知道竞品核心竞争力？比如，竞品时随地监控孩子学习；竞品B 的核心竞争力是课程短平快；竞品A 的核心竞争力是家长随C 的核心竞争力是内容丰富等。?产品设计和体验：如果我作为一个消费者去体验他的产品，比如，课程安排是否合理？外交水平是否能满足学生需求？是否能够满足我的需求？(2 ) 营销优劣势分析* 渠道：主要集中在哪些渠道，推广时段长短，预算大概多少；* 内容：传播的内容形式有哪些，与产品的结合点在
2、哪里，甚至是包括网站、营销页计是否合理，客服、销售能力如何。面的漏斗设产品和营销优劣势分析的目的都是扬长避短。比如，有些竞品在 SEM上投放量大，而我们没有充足的推广资金预支抗衡，则可避其锋芒，从新媒体出发，以知 识分享为内容，从侧面吸引目标消费者。2、确定核心卖点营销人员必须非常清楚产品传递给用户的价值是什么，也就是核心卖点。卖点的确定需要从产品自身优劣势、竞争对手产品优劣势来分析。3、建立清晰用户画像目标受众是谁都不知道，这仗怎么打？营销需要定位精准的目标用户，有一个清晰的用户画像。即使是刚起步的企业也自己仅有的10 个种子用户进行分析，职业背景、支付能力、活动圈子、需要对兴趣爱好、对产品
3、的需求等。知己知彼才能对症下药，进而找到用户活跃的渠道的内容。和喜欢社会化媒体的兴起使得消费人群更加精准、垂直和细分，聆听消费者的声音尤其在过去用户调查的手段通常是行业报告或者某个咨询公司的调查报告。在的用户调查通常是1 对 1 用户调查，这是了解目标受众最透彻的一种方式。重要。现?方式：问卷调查、面对面访谈、体验邀请、线下会议、监控典型用户操作等；?目的：找到核心消费群体、客户需求和痛点是什么、付款客户为什么购买产品、潜在客户为什么犹豫购买产品。二、目标定位：我们的目标是什么？很多人不知道如何确定总目标，如何分解总目标，笔者在这里介绍一种方法反推法。1、确定总目标营销目标是方案中的灵魂人物，
4、统帅三军，营销方式、推广渠道、内容制作都需 要围绕目标来进行。营销总目标需要根据企业发展阶段来确定， 即营销难点是什 么？如何解决这个难点？ 那怎样根据营销难点确定目标呢？用反推法。 营销难点反推模糊性目标，再根据 以往经验反推数据性目标。营销难点：新产品还未打开市场，急需获取种子用户以及小额盈利* 模糊性目标：在产品萌芽期获取潜在客户以及实现小额盈利；?数据性目标：5 月份的销售额为20 万，潜在用户达到300 人。总目标的确定是为了在所有宣传推广内容中围绕这个中心思想进行。需要注意的是：目标足够清晰、明确，有时间线、有数据可量化才能进行一下步的分解目标。比如，第二季度总销售额达到 x 元，
5、市场占有率 XX ； 57 月份挖掘 12 个有效 流量渠道； 3 月公众号粉丝增长1 万，文章打开率 15%。2、分解总目标数据化目标通常以网站最后注册/ 咨询用户为指标，然后延伸到UV来进行分解比如总目标： 5 月份销售额为 20 万，潜在用户达到 300 人。根据公式：销售额 =UV*客单价 * 转化率。客单价是确定的，课程售价 1000 元，转化率根据网站平 均转化率 1%估算。此刻也可以使用反推法。销售额为20 万;_:SSSS?|J3OOAI8 - - - - - - -11I课程价格 1000 元; 卜 200 不洼册用户 !L _ _JI500 个注册用户假设转化率为 1% _
6、1 50000 个独立 UV ;I _ _ I总目标反推分解目标最后需要根据各个渠道，各个小组来分解总UV, 时间为导向，责任到人、量化到人。三、营销组合定位：用哪些方式实现这个目标?1、找准客户所在的渠道和喜欢内容（ 1）总结行业常用推广渠道? 搜索引擎：包括 SEM、 SEQ?广告投放：腾讯新闻、联盟广告、微博粉丝通、腾讯广点通；? 社区推广：百度贴吧、团购网站（亲子教育）；?新媒体：微博、微信，以分享国内外教育知识类信息为主，活动营销为辅。线上营销渠道五花八门，选择渠道尤为重要，大部分公司没有精力与金钱尝试所有渠道。这时候就需要对渠道进行筛选：针对行业常用推广渠道进行第一次筛选，针对目标
7、人群进行第二次筛选。比如，微博人群以85/90/00 后为主，年龄阶段偏年轻化，教育行业针对人群大多是70/80 后为主，在做微博粉丝通的时候就需要考虑这个渠道是否有必要开拓。（ 2） 总结行业常用营销内容? PR文：关于产品动态、创始人采访、行业剖析等新闻稿。增加品牌的覆盖率而已，而是给用户讲一个真实、感人的故事，把产品PR并不是生硬地宣传，/ 品牌的价值传播出去；?图片：banner 、海报等。宣传型图片更侧重于突出产品的核心卖点，能够直接为网站带来流量；* 教育资源：与课程相关的小故事、音频、视频等。持续输出和产品相关，而且客户户，并把潜在客户转化为粉丝。喜欢的内容，能够吸引潜在客（ 3
8、） A/B 测试用到 A/B 测试方法能够减少试错成本。一个营销页，仅仅把按钮的位置改变或者25%的点击率。那怎样用A/B 测试的方式筛选合适的营销渠道和内容呢？颜色改变也有可能提升* 固定内容A，测试渠道A、B、 C、D、E，找出最转化率最高的渠道D;* 固定渠道 A，测试内容A、B、 C、D、E，找出最转化率最高的内容?最后组合优质渠道D+优质内容 E，进行大规模的推广。E;2、找准后期营销重点不断优化转化率较高的渠道和内容能够建立合理的流量矩阵和内容矩阵，但是流量会趋于平稳的状态，这就需要开拓新的渠道和内容。对于青少儿在线教育，在有一定客户的基础上，新渠道和内容拉新的作用会逐渐减弱，客户管理和口碑传播反而是后期营销的重点。四、详细计划：我们的计划是怎样安排的执行排期表最简单的方法是使用5W2H分析。排期表以时间线为主线，在哪个阶段，通过什么渠道，用什么内容吸引哪群人。比如，推广初期需要2 周的时间通过 SEM来不断测试：核心卖点是否有针对性、网站页面转化率是怎样的、课程能否满足客户需求，需要配合的部门有设计部门、开发部门，需要的预算为5000 元。