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1、回归起点从客户心智模式开始说营销在进入正文之前，我想先抛一个问题：行为与心智，到底是心智彩响行为，还是行为影响心 智。两个案例以下两个案例，接之前的文章中那位女士，她需要买一套距离公司近一点的房子，不同情况 下会出现如下两种不同决策。案例一需要一个离公司近的房子，于是看了公司3公里附近的在售楼盘，发现有【WK】、【ZL】和 【本地房开】三个楼盘符合自己标准，于是深入了解，最终因为【WK】品牌好、服务好、价 格可以承受以及特装修且交付时间早而选择了【WK】案例二【ZL】到公司做推介，并派发了下午茶，增加了认知与好感，同时派发了演唱会活动券，参 加之后发现产品挺好，而且去参加的人很多，公司里很多人
2、在那里办了会员卡，然后自己也 跟着办了一个，等到开盘的时候一起过去看，觉得价格也还过得去，于是就买了一套房不管黑猫白猫，能抓老鼠的就是好猫第一个案例中的客户比较理性，逐一分析了距离公司比较近的楼盘之后，得出自己的结论。 第二个案例中的客户则比较感性，因为接受了活动邀请去看了产品发布会，同时公司很多人 一起去那里办了会员，便也一起办理了，最终开盘也跟大家一样过去，在觉得价格能够承受 之后也选择了购买。在这里，我们回到文章开始说的到底是心智影响行为还是行为影响心智，我个人认为，任何单一的线性逻辑都不够全面，心智和行为是互为影响的两个因素。在案例一中由于客户本身对产品的分析更为理性，而大脑中【岷】品
3、牌又占据了更高的位置, 导致其实现购买行为。在案例二中客户在拿到【ZK】的下午茶之后对其产生好感，然后跟别人一起去参加产品说明 会，与别人一起办理会员，最后开盘实现购买，则是利用了人类互惠、从众等潜在心智模式, 刺激产生一个行为，最终实现销售。铸楸的作用机理4'也因A» 6A> 3事实上，不管理性还是感性客户，都符合第一篇文章所说的购买逻辑，假如案例二中的小区 产品不好，位置也远，关键价格还贵，那么无论如何客户也不会将他作为自己的选择之一, 进而实现购买。所以，这里，我们回到文章开始说的到底是心智影响行为还是行为影响心智，我个人认为， 任何单一的线性逻辑都不够全面，心智
4、和行为是互为影响的两个因素，他们都是在客户购买 逻辑的基础上互相作用彼此，只有在对心智和行为两个因素进行全方位的了解之后，才能将 营销工作做得更为全面仔细。不管黑猫白猫，只要有利于营销工作的理论，能够指导实际工作，就能使用。思考如何占领客户心智，是营销工作第一步今天呢，就先从心智模式的立场开始，来说说品牌定位，这是营销工作的开始，为什么说这 是营销工作的开始。还是回到客户购买逻辑，最后一步动作：做出选择，采取行动。如果我们提前就在客户心智中实现预售，那是不是就可以直接跳过中间的两步，当客户有了 动机之后就选择购买我们。万科物业，江浙一带绿比如：当客户想要买物业好-点的小区，自然而然会想到绿城物
5、业 城物业则是当之无愧的无冕之王。又比如夏天晚上吃着烧烤,你是不是会拿一罐王老吉;.!帕上火头皮屑比较多，想要去屑是不是会买一瓶海飞丝;有了孩子要买纸尿裤，是不是会买帮宝适。这就是所谓的品牌预售，让定位提前进入客户心智，让客户在有需求的时候直接想到你。品牌二定位X配称品牌：品牌是品类及其特征的代表。定位：定位指在客户心智中能够关联到品牌的一个概念。 配称：配称指驱动品牌去占据某个定位的全部运营活动。品牌二定位*配称举个例子：海飞丝，是一个品牌，去屑洗发水，是海飞丝品牌的定位，通过线上线下的广告 活动、渠道铺排等运营活动之后，海飞丝在客户心智中占据了去屑洗发水这个定位，这些运 营活动就是配称。在
6、拿到一个新地块的时候，我们往往也会给项目取案名，做定位，输出项目SLOGAN,这其 实是一样的道理。一般，一个好的品牌，我们在推导定位和策划运营活动的时候，需要提三个问题，即品牌三 问，分别是：你是什么：品牌所归属的品类，品类是定位理论的核心概念之一有何不同：品牌对顾客有意义的竞争性差异，即“特性”何以见得：让品牌差异化显得可信的证据，这种证据在定位理论中称之为"信任状”举个例子：万科海上传奇，项目品牌名你是什么呢？万科海上传奇是嘉兴的高端住宅楼盘（说明你是卖房子的品类）有何不同呢？嘉善市中心，海派建筑风格，精装修交付（这是小区的竞争优势，也就是他的 特性）何以见得呢？地段是显性因素
7、，大家一眼可见；建筑风格通过现场沙盘、效果图等进行展示; 精装修交付则通过样板房展示以及合同约定交付标准，让客户可以感知并信任。以上在实际操作过程中，会涉及到如何取案名，如何定品类，如何找出竞争优势，如何为竞 争优势给出信任状让客户信服，也是在实际操盘中会涉及到的的工作，等到这些基本骨架明 确后，就会涉及到项目VI设计、项目SLOGAN等项目定调的工作。总结今天我们探讨了心智和行为两个因素，在消费者购买行为中是如何相互影响彼此，从而得出 心智和行为并非单一的A影响B的逻辑，而是相互影响，互为因果的关系。同时进入了我们营销工作的第一步，品牌定位工作，探讨了什么是品牌，一个好的品牌在初 始阶段就需要解决三个问题：你是什么？有何不同？何以见得？三个问題。品牌定位是一个比较大的内容，接下去我想多花点时间梳理，如何命名，如何将提炼品牌三 问，如何为项目提炼SLOGANo