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1、销售落地培训内容及心得A. 销售语录：a) 当你把自己当做学生时，老师就会自动出现；b) 空杯才能装满，放下才能拿起；c) 大客户用心，小客户用巧；d) 要想让结果与众不同，必须是行为与众不同；e) 客户不喜欢被推销，只喜欢被建议；f) 销售是情绪的转移、信息的传递、体力的说服；g) 所有成功的销售都是从废话开始的（废话等于客户感兴趣的话题）；理性客户：话少、尖锐、回应互动少、逻辑性强；视为专家请教，用数字工艺材质讲解、挖掘需求；感性客户：多总结，帮客户做决定，多赞美、男人当军人、女人当老师，强势成交；h) 待人接物影响产品品质（车位等待、 VIP 专属车位、咖啡机、功夫茶、药箱）；i) 不要
2、脸，世界都是你的；j) 看上去专业比专业更重要；k) 只有成交客户，才能帮助客户；l) 销售不做鲍鱼馅的包子，做看上去好的披萨；m) 销售的真相是拒绝，有拒绝才有销售；n) 同等服务比附加值；o) 只要一定要，全世界都会为你让路，只要开始，永远不晚；p) 爱一旦增加，成交就会顺其自然；B. 电销邀约开场白：a) 一句话的专业定位（专家标签 - 装修顾问）b) 能带来的好处和利益第1页共8页c) 用选择式问题约见面（二择一）C. 销售的本质永远站在客户角度影响对方接受建议的过程，让对方舒服买：感觉卖：好处销：自己售：观念待人接物自我介绍废话信任需求介绍产品解决问题成交转介绍新客（陌生客户）散客（
3、知情客户）常客（信任客户）贵客（成交客户）广告解决知道问题（开始）公关解决喜欢问题（加深）销售解决购买问题（行动）品质解决客户忠诚问题（持续）VIP 客户：资源性客户、持续购买客户、销售型客户D. 电销邀约常见异议处理：a) 没时间特别能理解您某先生 / 女士，我们忙来忙去无非都是为了家庭，装修是很耗时间和精力的。正是因为您忙，所以我才电话给您的，我相信有了我的出现一定会帮您省时、省心、省力的帮您解决装修方面的困扰。您看是今天还是明天花抽个10 分钟的时间见个面，如果您真的觉得不合适我以后再也不打您的电话。b) 没兴趣、不需要没兴趣很正常，因为您还不够了解，一开始我们很多客户都这样说。但到后来
4、呢，不仅在我们公司定了而且还介绍了很多亲朋好友来定。有兴趣都是从没兴趣开始的，品冠的优势（从业多少年，服务多少客户），我相信您在了解品冠之后一定会感兴趣。c) 不着急、没到时间我特别能理解，装修是一件很繁琐的事情。我有一个朋友，一开始也说不着急跟您一样。但所有的事情都放一起会很仓促，随便找了一家装修公司，结果不到一年时间开始出现问题。所以，在装修第2页共8页之前要确认一下设计的方案。我们公司有好几户（客户见证） ，您提前过来做一个了解，我相信对您后期的装修会有很好的参考意义。d) 你怎么知道我的电话一听就知道您您接到类似的电话特别多，实际是怎么知道您电话并不是最重要的，您不必担心今天给您电话并
5、不是给您推销任何产品，只是站在一个装修更专业的角度为您提供更专业的服务。客户见证（就近原则）e) 我已经定了非常恭喜您，真的很可惜没有第一时间让您了解我们品冠的优势，您现在没有定我们家没有关系，如果在装修期间遇到任何的困惑，都可以直接拨打我的电话。我在这个行业已经3 年了，我相信从更专业的角度会给您一些更好的建议。如果您真的没定的话，我强烈建议您一定要来我们品冠做一个了解和比较，我相信从专业的角度会给您更好的建议，您看是明天上午还是下午？f) 我再考虑考虑装修是件大事，考虑是应该的，如果我是您的话也会考虑一下的。某某某先生/ 女士通过我们几次的交流和沟通，您对我们的设计、方案、风格、主材都已经
6、认同了，您主要考虑哪方面呢？（停顿）您就实话告诉我吧，请问是因为价格的问题吗？我是真心的为您好，如果真是价格问题，我们最好当面沟通一下，最多花您20 分的时间，您看是今天下午还是明天上午呢？g) 价格太贵您的心情我特别能理解，如果单看价格的话您有这种感觉很正常，价格固然重要，但比起价格更为重要的是我们的设计方案、主材、施工工艺是不是您想要的。适合您的才是最好的，您觉得对吗？如果以上几点不适合您，免费送您都不会要，您说对吗？（后悔的故事）如果真的是价格问题的话，最好当面做个沟通和确认，最多占您 20 分钟时间，您看是明天上午还是下午？h) 这事我不管，需要比较一下装修是一家人的事，尊重是相互的。
7、品冠在泰兴服务了250 家客户，并且在您的小区有样板房，效果做的特别的棒，不管您家谁做主都没关系，最终装修是一定要装的，关键是选择哪家公司，所以第3页共8页我建议您来我们品冠做一个了解和比较，也不是件坏事。做您的爱人很幸福，冒昧问您一下您爱人的电话是 138*i) 直接报价和方案谢谢您的时间，如果现在直接把方案和报价发您，是对您的不负责任，因为装修从设计、工艺、主材等等方面，每个环节都有可能影响整体的装修效果。如果真的出了问题，对您对我们公司都是不负责任的，所以我建议当面沟通，您看是今天下午还是明天下午呢？E. 销售的七大步骤：a) 寻找潜在客户（有钱有权有需求）关键：量变引起质变b) 初次接
8、触（9 大步骤）i. 微笑热情的问候ii. 重复名字四次iii. 注意握手方式iv. 建立良好的眼神沟通（ 60cm-120cm ）v. 语速和音量同频 90 秒（模仿肢体语言）vi. 寻找共同点（同流 - 交流- 交情 - 交心 - 交易）vii. 真诚的赞美（及时、具体、闪光点）viii. 放松ix. 使用开门见山的陈述方式（首先非常感谢您能抽出时间和我见面，我们把这次见面当做是一次共同的探讨和交流，我的意思是作为品冠装饰的专业顾问，我的职责就是第一时间让你了解我们公司产品的优势，如何更好的帮到你，所以，在接下来的交流过程中，希望你不要介意我做一些笔记）c) 发现需求问答案是 YES 的问
9、题，问的每个问题都要围绕成交展开第4页共8页黄金 6问：i. 问开始ii. 问兴趣iii. 问需求iv. 问痛苦v. 问快乐vi. 问成交黄金发问技巧：XX 先生/ 女士，您装修是自己住还是父母 / 孩子住？面积多大？房子在什么位置？您之前是自己装的还是请装修公司装的？效果怎么样？关于这次装修您有什么具体的要求？您准备装什么样的风格？（中式、北欧、现代还是？）除了这些要求外，您还有没有其他特殊要求（设计、材料、改造、房间布局）装修是件大事，除了我们的专业设计、施工外，选择健康环保的装修材料，也是非常重要的，你说是吗？对于您家房子的布局和装修材料的选择，您有哪些要求？在之前的装修中从设计、选材、
10、施工等方面还有哪些令您不满意的呢？装一个自己满意且喜欢的家，一方面取决于您和设计师前期的沟通，更重要的是选一个放心可靠的装修公司，这样既可以节省成本，又可以省心省力的获得您想要的装修效果。您说对吗？在过去的装修过程中，有没有因为设计、施工等原因给您带来一些经济上的损失和生活上的不便呢？实际上这些损失和不便完全可以避免，如果我们因为价格误选了一家不负责任的装修公司，不仅会浪费您的钱，耽误您入住的时间，更重要的是对我们家人的身体也会造成很大的伤害，您说对吗？价格固然重要，但健康更重要！装修从前期设计、选材到后期施工每个环节都非常重要；如果第5页共8页我们因为价格的问题，导致主材质量、环保不达标，到
11、最后整体效果不够理想，这样即使免费给您设计施工，我相信您也不会选择的，您说对吗？您希望什么时间入住？您对于这次装修整体的预算是怎么规划的？我们品冠装饰专注于家庭装修3 年的时间，泰兴上百家庭的选择，选择我们就是选择了安全、环保、健康、高效；相信您的选择一定是明智的，您是转账还是刷卡？d) 产品介绍材质有故事，工艺有数据销售高手就是讲故事的高手（嫌价格高，讲后悔故事，放大痛苦）（优柔寡断，讲开心故事，放大好处）把好处说够，把痛苦说透e) 解除顾虑当客户无顾虑无拒绝的时候，都是在做讲解工作，当客户有顾虑的时候，才是销售的开始黄金 4 部曲：i. 缓冲（认同）ii. 探寻（洞悉客户背后的意思）iii
12、. 聆听（换位思考）iv. 回答（最好的回答是反问，解决问题）f) 成交（关键在于敢于成交）成交总在 7 次以后销售的灵魂：信念g) 转介绍经常出现、时而表现、动之以情晓之以理F. 销售的道第6页共8页a) 把心放在客户身上i. 关心客户家属永远比关心他本人更重要；ii. 真正的营销不是满足客户需求，而是创造客户需求，随时随地让客户感觉到惊喜；iii. 客户的成交永远发生在惊喜点而不是满意点；b) 专业对接i. 专业的外表ii. 专业产品知识（杂家）iii. 简单的语言和行为做到极致c) 消极词语转变为魅力词语：签单确认首付款 前期投资佣金 服务费谢谢恭喜购买拥有月付 月投资客户 服务对象花钱
13、投资销售或卖 帮他们得到约定 顺便拜访合同 文本协议拒绝顾虑更便宜 更经济问题挑战买卖机会准客户 潜在客户给客户惊喜案例：1) 乔迁送绿植2) 朋友圈疯狂点赞转发3) 生日送定制礼物（客户服务年，复印身份证）4) 根据兴趣爱好组织客户友谊比赛5) 生病探望客户维护方式：天：每隔 3 天跟踪联系（特定人群、需求爱好、持续准时、署名、离店信息）周：回访电话（从开工到完工照片收集打印）月：每月节日（定制手写贺卡）第7页共8页季：售后服务（家访随手礼）年：年度会议，邀VIP 客户参加（客户见证，仪式感：客户走红地毯、分享、证书、奖杯、图片、视频）客户档案：工程图片 + 客户感言 文化墙展示合影留念图片G. 业绩倍增五大要素：a) 提高拜访、电销量b) 增加单次消费份额c) 提高老客户重复消费（情感维护）d) 增加转介绍（感动营销）e) 提高销售技能（ 5 练 3 会 1 变）5 练：训练、提炼、熟练、演练、操练（我说你记、我做你看、你做我看、多鼓励多总结）3 会：早会、夕会、启动会1 变：日改一处、日行一善、日增一客第8页共8页