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1、家具专卖店营销方案一、前言二、目标市场分析三、市场定位四、销售渠道五、产品六、定价七、消费者八、服务建立九、投资回报率十、预算十一、总结十二、附件一、市场概况家具是人们的必须消费品 , 这个前提条件为行业定义了一个很大的市场。近年 来中国家具业显示出了强劲的发展势头 , 生产总值及出口额均大幅上涨 ,2006 年全 年家具制造业实现累计工业总产值 185,086,563 千元, 实现累计产品销售收入 178,787,644 千元。并且值得注意的是 ,2005 年起, 中国家具进口关税已经降为零 , 但是家具进口额却出现了下降 , 显示了国产家具强大的竞争力。10 年来,中国家具行业经历了第一个
2、高速发展期 ,以量的扩张为主 , 初步建立 起了门类齐全、与国际接轨的完整的工业体系 , 产品能满足人民生活需要和国际市 场的需要。在未来 5到 10年,在国际家具产业转移的大背景下 ,中国家具行业将迎 来第二个高速发展期。这个时期主要不是在量的扩张 , 而是在质的提高。家具行业在未来五年还将面临着新的挑战 , 木材和其它家具原材料资源供应紧 张,能源和交通运输价格的提高 , 环保要求的加强 ,技术人员和管理人员的缺乏将是 行业发展的制约因素。因此,应用高新技术改造传统产业 ,转变增长方式 ,提高产品质量,基本实现由 家具生产大国向强国跨越的目标。中国良好的投资环境和产业配套水平以及低廉的 劳
3、动力将继续吸引大量外资注入。欧元升值 , 美元走低 ,使得欧洲家具企业原辅料涨 价, 出口受阻。同时也使得国际家具产业结构调整 , 加速向中国转移。家具出口国家 和地区的多元化 , 出口产品的多样化也是中国家具出口高速发展的有利契机。进入 21 世纪后 , 中国政府就已经提出加快城市化和小城镇化建设步伐 , 全面繁 荣农村经济 , 加快城镇化进程 , 以便进一步拉动消费市场 , 扩大消费领域。国家的这 一举措,必将进一步促进中国的住宅建设 , 因而会使与住宅相关的行业得到发展。国 务院根据社会需求和发展的需要 , 提出了住宅产业化 , 这一举措将带动与住宅配套几 万种产品的标准化、系列化和产业
4、化。由于住宅产业化的发展 , 住宅作为一种商品 进入市场 , 为各类家具和配套产品提供了发展空间。中国家具行业蕴藏着巨大的市 场潜力。互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式 , 同样也在改变着家具业 传统的生产方式和服务方式 , 家具企业只有适时而变 , 才能免遭淘汰。其次 , 基于互 联网的网络营销是一种划时代的营销方式 , 是传统企业融入知识经济的管理工具和 思维方法 , 对此家具企业应该有充分的认识。为了适应网络的趋势 ,传统企业必须重 新考虑并发挥自己的商业潜力 , 必须对商业系统作出融入商务网络的新的安排 , 必须 以网络营销为武器 ,使产出（产品和服务）能让顾客满意 ,从而
5、获得竞争优势。、家具企业网络营销4P策略1、家具产品组合策略传统的家具产品组合策略 ,包括: 组织生产合适的产品系列 （比如: 办公家具、 客厅家具、厨房家具等 ）、产品的差异化以及新产品开发 , 但考虑到网络营销的优势 组合策略还要考虑一些新的内容。产品组合信息。网络的特点是宣传面广 ,传播信息快。一方面 , 家具企业应提 供方便、快捷的家具产品系列分类和查询 , 另一方面 ,家具企业通过文字和多角度图 片的形式多方面地介绍产品的特点。家具和它配套的环境密不可分。因此 , 最好通 过多媒体视频技术 , 使客户通过视觉和听觉立体地了解家具产品的文化内涵。利用网络优势开发个性化的家具产品。在网站
6、上开设个性化的家具设计论坛 与客户或家具设计者互动地对企业的家具产品进行评价和建议。企业根据客户或设 计者的建议 , 不断提高产品的设计水平 ; 客户还可以提出自己个性化的家具要求 , 企业根据客户 的需求, 装配客户所喜欢的家具色彩或样式 ,从而提高企业家具的销售量。2 、家具价格策略传统意义的家具定价策略 , 就是根据制造家具的成本、市场的需求和市场竞争 态势, 合理组织定价或组合定价 , 达到既提高收人又赢得竞争、扩大市场的目的。这 些方式在网络营销中仍然可以借鉴。但在网络环境下 , 定价策略要充分利用网络资 源,定价方法可采取灵活方式 ,通过网上更便捷、更广泛的市场调研 , 掌握各地、
7、各 厂家的家具价格行情 , 更灵敏地制定相应的价格策略。从而使企业保持价格的弹性 取得价格竞争优势。另外 ,可对一些家具产品 , 通过网上家具竞拍卖的形式 , 让更多 的客户参与进来 ,从而获得一些指导性的价格 , 同时可以扩大企业的影响力。3、家具营销渠道策略传统意义上的家具营销策略 , 主要通过代理商、店面零售或推销方式达到既扩 大销售, 又降低销售成本的目的。在网络营销环境下 ,这些方式仍然可以选择采用 , 但要充分利用网络进行营销 , 这样可以省去中间流通环节。家具企业要力所能及地 建立自己的电子商务网络 , 由于我国当前电子商务技术和市场还不成熟 , 可以变通地 通过网上宣传、实现网上定购 , 而后通过传统的交易方式进行销售。同时 ,家具企业 在网上宣传和促销产品时 ,要考虑如何合理利用各种传统的配送渠道 , 将产品及时、 安全可靠、费用低廉地送到客户手中 , 这样客户才能最终接受这种营销模式。4、家具促销策略传统意义的家具促销策略 , 主要是利用产品广告、产品展示、新产品发布会以 及人员推销等方式达到促进销售的目的。这些内容在网络营销环境下仍可以选择采 用。同时 , 更要重视网络这个所谓“第四媒体”的作用