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1、-精品 word 文档值得下载值得拥有 -济南大学二季度“一点一策”营销策划方案前言：本营销策划方案是结合现济南大学支局的具体情况、总量发展情况，通过对济南大学支局金融发展的市场分析、竞争对手的分析、内部分析制定出达成总量目标计划的方案以及措施。一、济南大学支局概况1、济南大学邮电支局位于南辛庄西路336 号，处于市中繁华路段。周边事业单位、学校、商场、市场、商业街及住宅小区众多。马路对面是润丰农村合作银行，西邻500 米为农业银行，有五个小区大约 2174 户。另有 3 个村庄（文庄、九曲、七贤）且居民较为富裕。支局共有员工10 名，其中支局长1 名，大堂主管 1 名，理财经理 1 名，大堂
2、经理 1 名，综合柜员 1 名，储蓄高柜 3 名，邮政营业柜员2 名。2、通过转型，截止目前，我们余额规模10470.8 万元，活期2324.39 万，定期 8141.67 万。二、目前存在的问题1、网银体验区利用率不高。各岗位产生连锁效应环环相扣，工具利用还不是很到位，虽然已把客户分类，分解到各岗位，客户维护还不够到位。2、从客户结构看， 我局低效客户 25901 户，占总户数 65.9 ；普通客户（ 0.01 万 -1 万）共 12132 户，占总户数 30.8 ；中端客户 （ 1 万 -5 万）共 766 户占总户数 1.95 ；高端客户（ 5 万 -100 万）491 户，占总户数 1
3、.25 ；100 万以上客户占比很少，客户管理不到位。 不能做好厅堂客户的需求激发，存量客户盘活没有做好，应对想要提升的客户进行5 轮次客户联络整理客户信息做好分析。3、片区市场开发力度不够，应该积极宣传走访，搜集客户信息， 将信息落实到人， 做好跟踪筛选。4、员工的专业技能有待提高，三、竞争对手分析1、服务意识还不够强，开口率不高。专业银行硬件设施较好，员工学历、服务技能、专业知识过硬。2、目前专业银行利率全部一浮到顶，且 2 年 3 年利率均高于我们，对我们两年期三年期客户冲击很大，我们只能利用高收益保险产品与他们竞争。四、产能提升目标分解1、二季度金融总量任务目标是万元，其中余额净增目标
4、万元，保险目标万元季度4 月5 月6 月余额保险万元优质客户提升数2、二季度到期客户明细表月份1-5万元5 万元以上户数到期余额有效数户数到期余额有效数4 月份5 月份6 月份3、二季度保费满期明细表1年期2年期3年期险种件数金额件数金额件数金额天安华夏百年合计-精品 word 文档值得下载值得拥有 -精品 word 文档值得下载值得拥有 -四月五月六月客走有效项目户访有效信息搜实现走访地信息 实 现类别走访计划走访计划走访地点走访计划群地集数增量点搜集增量点数文龙 馨 苑小区 300庄户、电话社 西 周日全天，周一至周五每天走访 10 1000联系小区物业利用每周六晚下班后全体员工邀 约 文
5、均日区 部 下午由王兆俊带一名员户收集信息万至周日在大门口进行七贤广场（晚上健带着积分送礼的样品，20 个，周日 2000庄 西 部搜集 50万宣 共 工挨户宣传保险理财业随机理财保险业务身的居民）对现场客户进行宣传传10 务收集 50个万未 达 成30 户每人当天先送 5000 积分意 向 客宣传预约送挂面00户，再次户营销获客惠民中济 大 教每周六下午由支局长带企 医职 工 宿 每周六晚全体员工集由支局长带一名员工领 2 名员工走访各个部收集信息 10搜业 院舍 1000挨户宣传积分送周围血管病医院职室分发宣传单页，看到个20 万信息 50万找其办公室负责人宣 20户 年 底 礼，现场送
6、5000 积工 40-50 人不忙的大夫立即进行业20 个洽谈代发业务传 1-集资返分务介绍及信息收集50利0人每周三早 10 点两人挨收集信息 10大 户走访记录信息，摸排每周一早 10 点带 2 名员工个推荐乡情学 究竟有多少还不是我行济 微 路对其宣传开卡送好礼，卡（异地前沿10 点两名 搜美 客户，宣传理财业务赠西校区每周三早集活期卡余额换日用品活动，商户街两笔存取款方 向 沿 员工挨户宣传存款信息520万金硕果水饺城40 人食 送礼品。商户现金流大，20 万同时利用我网点离其最近方便商无手续费），5000 积分 户左右街 利用 POS布放圈存客户增加开卡街商铺活动，送流动资金存取的优
7、势，劝说铺19 户客户将它行资金通过理财 POS29 资金。通过理财 POS+自量。提高活户 动理财业务，提升活期转到我行。期比重。余额规模和理财规模。-精品 word 文档值得下载值得拥有 -精品 word 文档 值得下载值得拥有 -七贤集 市7 点全体随机每周三晚7 点全体集每周三晚 7 点全体员工每周三晚搜贸 场济 大 夜 员工挨户宣传开卡息 30万七贤文化市场（现宣传开卡送好礼，存定30 万信随机宣传开卡送好礼，市 30市送礼，存定期送开门不足 200 户）期送 5000 积分，5000 积分10 个存定期送 5000 积分场 -40户每周六晚上7 点在校园校 济收集信息20门口随机向
8、大学生宣传园 南个加大开卡开卡送好礼，余额换日活 大量，增加活用品活动，扫惠民优选动学期比重.二维码送饮料或卫生纸4、网点业绩增量来源客户类型余额增量客户群体维护措施负责人利用客户前来办理业务的机会济南大学学生、社保客向客户推荐存款积分兑换礼品低效客户0.01 万-5 万的活动；客户活期账户余额存柜员户满一个月按不同的存款金额兑换日用品。每周固定日期对辖区居民进行走访，讲解保险、理财、国债、中端客户5 万-20 万社区居民存款活动，只要用户当时感兴理财经理、大堂主管趣就送 5000 积分，只要客户留下信息，我们就会有机会挖掘客户潜力。20 万以上由理财经理和支局长进行一对高端客户网点现有的大客
9、户支局长一管理，重点维护重点提升。五、措施及方法1、对存量客户的提升维护（ 1）、存量客户的提升维护、意向客户不断跟进每日通过班后一小时的电话销售，利用我们的各种活动方案，唤醒存量客户里的沉睡户；提前半月给各岗位员工打出到期客户明细表，要求他们按“4+1”联络进行到期客户提醒，完成到期客户提醒的前提下每日不少于15 户的客户联络；柜员每日电话、短信营销不少于20 个；理财经理电话、短信各不少于 30 户；每日夕会支局长会对每日联络情况的反馈信息进行检查核对，从而真正做到户户有人管，人人有责任；手中有客户，心中有目标。-精品 word 文档值得下载值得拥有 -精品 word 文档值得下载值得拥有
10、 -意向客户的跟进要求柜员及理财经理每日将客户进行分类回访，使用不同的话术进行业务讲解，并对回访信息进行记录。全面营销存量客户，邀约客户参与我们的微沙和网点活动，实现策反和保费业绩的达成。夕会支局长对意向客户回访内容进行检查，表现好的予以奖励，跟进不到位的要及时总结、纠正、改进。（ 2）对到访客户的需求激发对于厅堂到访客户，要求大堂经理具有很好的识别客户的能力，提升自身的专业技能（比如理财、基金等专业知识） ，做好客户分流工作，有很好的营销技巧和很好的沟通能力，引导客户填单同时，通过一句话营销，宣传利率上浮、积分换礼活动，激发客户意向，登记好意向客户信息，进行后续跟进。同时可利用客户等待时间组
11、织小型微沙，宣传最新的产品活动来收集客户信息，摸排它行存款持有率，利用我们的班后一小时电话营销，专人对它行到期存款客户进行联络维护，争取将它行存款策反到我行。柜员在为客户办理业务的同时，为客户递上我们宣传单，提高开口率，将我们积分送礼活动介绍给客户，将有意向的客户转介给理财经理，对意向不强烈客户建立关怀卡，进行后续跟进。（ 3）提高员工服务意识服务致胜：拿出专业银行的服务标准来服务我们的中高低端客户，客户走出去容易，请进来不容易。这要求我们的员工不仅要业务熟练、精确，还要态度热情，具备良好的沟通能力和营销水平，从而让客户认同我们的工作，认同我们的员工。提升职工队伍素质是提高服务的基础，支局不断
12、提升员工学习能力，积极倡导学习型企业，推动学习型队伍建设，不定期组织职工技术大练兵，不允许客户流失在等待上。（ 4）做好网点的氛围营造利用我们的 VIP 台席，由我们的大堂经理为客户宣传存款十万元就可以办理 VIP 卡，享受 VIP 贵宾客户优先办理业务的待遇，无需再排队等待。台席高柜人员在办理业务时及时查询客户等级，只要客户满足办理金卡的条件，就劝导客户办理金卡，这样既增加了发卡量，还能在条件允许的情况下策反它行存款。2、商铺开发（ 1）商铺客户发展情况分析商铺客户信息统计表户数预计存款大学美食街2920 万济微路西校区方向沿街1920 万商铺金硕果水饺城404-5 万七贤市场30-4030
13、 万济大夜市20030 万-精品 word 文档值得下载值得拥有 -精品 word 文档值得下载值得拥有 -（2）商铺客户发展对策POS大学美食街通过POS济微路校区方机向沿街商铺的布金硕果水饺城放增加七贤市场活期余济大夜市额户数应对策略每周三早10 点两人挨户走访记录信息，摸排究竟有多少还不是我行客29户，宣传理财业务赠送礼品。宣传推荐POS机的布放每周三早 10 点两名员工挨户宣传存款活动，送5000 积分。商户现金流19 大，利用 POS布放圈存客户资金。通过理财 POS+自动理财业务，提升活期余额规模和理财规模。宣传推荐 POS机的布放每周一早 10 点带 2 名员工对其店内服务员宣传
14、开卡送好礼、活期卡余额40换日用品活动。每周三晚 7 点全体随机宣传开卡送好礼、存定期送 5000 积分。宣传推荐30-40POS机的布放200每周三晚 7 点全体员工挨户宣传开卡送礼、存定期送5000 积分。3、社区获客（ 1） 社区获客情况分析社区获客情况分析地点户数预计存款金额文庄西部1000 户1000-2000 万跳广场舞群体， 不容易统七贤广场20 万计龙馨苑小区300 户10 万（ 2） 片区开发计划社区宣传之文庄西部因文庄有一部分拆迁款要发，1000 户居民大约每人按一万发放，我局决定于2015 年 1 月 1 日至 1 月31 日周一至周五下午由王兆俊带领柜员挨家挨户宣传保险
15、、理财及存款业务，周日全天全体员工走访文庄。周一至周五每天初步定走访10 户居民，搜集客户信息 20 个；周日每天走访 20 户，搜集信息 50个，最终要实现1000 万至 2000 万的增量。社区宣传之龙馨苑小区龙馨苑小区位于济南大学支局马路对面100 米处，约住户300 户，初步定 2015 年 2 月份全体员工在住-精品 word 文档值得下载值得拥有 -精品 word 文档值得下载值得拥有 -户大门口进行理财、保险、存款宣传彩页的发放，预约存款还有礼品赠与客户并借机留下客户信息以便日后联络，最终要实现 50 万增量。社区宣传之七贤广场为了吸引客户到访数，三月份每周六下班后全体员工带积分
16、送礼样品对现场客户进行宣传，每人每天搜集客户信息 10 个，最终实现增量 20 万。每天晚上班后我网点分两队，其中所有当班柜员及综柜进行班后一小时电话营销，负责人是张金萍 ; 张丽 王兆俊及张华（负责人）进行外拓活动，主要走访到期大客户及流失客户，从中寻找客户的存款信息及流失原因，通过走访拉近与客户的距离，使客户与我们真正的成为朋友，为我网点创造最大效益。成功没有捷径，唯有加大工作力度，工作更细致，营销更深入，服务更到位，过程指标更可控，基础客户牢牢把握，这样才能最终赢得市场！坚持照做铸就成功！5771001803090012095 579036822859633082577100180309
17、0012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 1012299443258333791708810034
18、3355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804-精品 word 文档值得下载值得拥有 -