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1、仅供个人参考For personal use only in study and research;not for commercial use筹备营销计划一、营销策略1、体验式营销体验式营销是由于公司本身对自己产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”， 即“体验”。体验式营销是要站在消费者的感官（Sense、情感（Fee）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate等五个方面，重新定义、设计营销的思 考方式。公司会要求的营销人员为了达到体验式营销目标，配合一系列工具和形 式所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。
2、体验媒介包括：沟通（com muni cati on9视觉与口头的识别（visual?and?verbal?identity产品呈现（product?presenee共同建立品牌（co-branding）空间环境（spatial?environments电子媒体与网站（electronic?media and web?sites人员（ people）公司的营销趋势将崇尚“体验”，并且是差异化体验，只有为客户造就“难忘的 体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。2、一对一营销“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话 以及“定制化”。 公司要充分关注个体顾客的“顾客份
3、额”上来，关注销售产品在顾客所拥有的所 有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。 了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份 额 SOW（Share?of?Walle）t 。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划 （ Wallet） 与现有钱夹份额（SOW为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市 场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。建立全系统的会员资料，具体 分析会员类型，包括经济条件，消费习惯，偏爱类型等等做全方位的分析。从而 更新产品，制定对应营销策略。这种营销策略的实
4、现可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配 置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。3、金字塔营销模式。公司将此营销模式称为营销终端营销管理模式。 类似于古埃及的金字塔， 即终端管理系统是以一个又一个坚固的基础，一层一层向上堆砌而成的。 金字塔营销管理模式主要包含以下方面：1）产品质量产品质量是组成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分， 没有产品质量一切都无从谈起。产品质量是公司的生命线，销售人员是维护产品 质量的最后一道防线。销售人员则必须做到以下几项工作A. 产品周转要坚持“先进先出、整洁卫生”的原则。B. 控制货龄，经常检查终端的产品货龄，合
5、理执行1.5倍安全原则，避免终端存货过量。C及时更换不良品2）产品市场终端铺货率提升市场铺货率的主要方法有A. 开发新客户B. 提高不同产品对同一顾客的购买率3）产品包装：根据客户的需求，可分为必备包装，应备包装，辅助包装4）零售价格管理“物超所值”是其价格策略的目标，要确保零售价格的稳定、统一、具有 竞争力，销售人员要做到：A.终端所有售卖的产品必须要有明显的价格标志。B及时向销售主管反映价格问题，并提出建设性的解决办法。5）产品陈列A.同类产品集中摆放。B.同一品牌垂直陈列，包装由轻到重。C同一包装平行陈列。同种材质的包装平行陈列，不可混合排放。D.中文商标面向消费者。有图案的包装，中文商
6、标和促销图案间隔摆放面向消费 者。E产品需陈列在终端最明显的位置，消费者最易见到的地方。F要有明显的价格标识。G.做到产品循环，先进先出，临期产品须提前收回。通过实施标准化的产品陈列，塑造良好的终端形象，并且杜绝断货，加快 存货周转，从而产生一举数得的益处。6. 用品在终端内充分合理地利用广告用品，正确地向消费者传递产品信息，可以 有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。1）广告用品必须张贴于终端明显的地方，不可被其他物品遮挡。2）海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置，不应太高或太低，应以不挡住公司 产品的高度为准。3）及时更换已经褪色、损坏或附有旧广告标语的广告用品。4）广告用品应
7、附有合适的消费者信息并且信息内容和售点活动及所售产品相一 致。5）各种广告用品要经常保持整齐、清洁。7. 促销活动促销活动定义为： 通过提供额外的奖励而吸引和刺激消费者购买更多产品 1）促销开始之前：要与终端客户沟通，保证所有促销品牌和包装按时铺货上架和 陈列，向促销员说明促销活动的方法、和奖励办法等。2）促销活动实施期间：线上线下统一完整宣传，必须明确标示产品价格，且显眼 醒目，及时向销售主管反馈促销执行情况和存在的问题，正确传达促销信息，广 告用品必须根据要求张贴、摆放、悬挂在终端客流量最大且显眼的位置，扩大产 品陈列空间，占据终端客流量最大的有利位置。3）促销活动结束后：评估活动效果，总
8、结经验教训 “金字塔计划”里面的终端执行要素 （塔基 ）是由下至上、从重要到次要、从基础 到复杂排列而成的。所有的这些要素也都是互相关联、相互依存的，销售人员在 工作中只有做好了金字塔下层的工作，那么上层的工作也才会有效果。而公司的 管理重点也在于金字塔管理。璧山店经营管理方案 基于市场分析和公司特性，制订出以下的经营管理方案。一、商品及市场定位：1、目标市场主要集中为：本地居民、周边居民、主城游客2、商品：定位为中高档，以新西兰、澳大利亚原产商品为主，且能符合中高等 消费者购买力3、顾客： 05 岁婴幼儿父母 或者产孕妇家庭二、装修装饰：1、店内装修：以 VI 设计为主色调，营造轻松精致安全
9、氛围的店铺。2、店面环境：干净，整洁，清爽，灯光柔和，便于顾客休息，体验购物乐趣。3、店外装修：不易过渡装饰，与店内氛围适合。4、促销专柜，特殊装饰，促进消费。5、店外可以用气球、玩具等价值不高商品装饰，亦增添气氛即可赠送顾客。三、营销方式：1、会员制，便于顾客管理。可以与顾客简历良好的文化氛围。2、营销应侧重于于人流量大， 无同类店， 新顾客多， 把潜在顾客变为现实顾客3、专业修养：店员素质关系到公司形象。侧重于对店员职业素质和产品知识的 培养和训练。包括婴儿保健事项，劣质玩具对孩子的影响等。4、宣传方式：除商城提供的方式之外，公司会在微信、网站等平台做推广。5、注重于周边商家的互利双赢。商
10、家可以互相交换低价卷，促进彼此销售。销 售主管应主动走出去，协商彼此合作的方法。6、具体促销活动：同日促销：全场折扣，现实抢购。日常促销：现金返还，现时促销返礼。周年庆年终大促线上活动线下操作四、人力资源管理：人员是一个公司成才的基础，公司的成功是基于每一位员工的业绩成长。 后备人才的缺失，会严重阻碍公司的发展1、人员职责1）负责企业形象、品牌、产品的推广和销售2）负责现有顾客的维护和新客户拓展3）收集主要竞争对手的价格，质量，市场营销策略的信息，提供公司市场营销 计划的建议。4）严格执行公司产品的陈列要求的生动化要求。5）接受公司的系统培训，并运用于销售过程中。6）有专业资质，相关领域工作经
11、验。2、公司职责1）定期培训考核2）优秀人员备选提拔3）管理梯队建设不得用于商业用途仅供个人用于学习、研究；不得用于商业用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nlichen f u r Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden.Pour l ' e tude et la recherche uniquementa des fins personnelles; pasa des fins commerciales.to员bkogA.nrogeHKO TOpBieno 员 b3ymoiccH6yqeHu兄，员 egoB u HHue肉go 员冶hbiucno 员 B3OBaTbCEb KOMMepqeckuxqe 员 ex.以下无正文