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1、环宇二手车营销策划方案2011.12.07环宇二手车营销策划方案1.环宇二手车的定位任何一个，必须首先具有明确的建站目的和目标访问群体，即定位。 目的应该是定义明确的，而不是笼统的说要做一个平台、要搞电子商务，应该清楚主要希望谁来浏览，具体要做到哪些容，提供怎样的服务，达到什么效果。是面对客户、供应商、消费者还是全部？主要目的是为了介绍企业、I.JL 传某种产品还是为了试验电子商务？如果目的不是唯一的，还应该清楚 的列出不同目的的轻重关系。建站包括类型的选择' 容功能的筹备、界 面设计等各个方面都受到定位的直接影响，因此定位是企业建立其营销 的基础。从整个二手汽车交易市场来看，不管是各
2、大门户，还是汽车行业，都 看到了二手汽车交易的市场规模，都纷纷启动了二手汽车信息频道或是 专业的二手车信息，各有各的市场行为模式，由于二手汽车交易的市场 自身的不完 善，各还未能真正服务于用户，是我们现在介入二手车交易 建设的时机环宇的市场定位为提供用户一个二手汽车交易平台，拥有全方位的汽车 信息资料，价格比较，网友互动，功能最全及易用的；具有最真实的，最有信用的，最有价值的，二手车交易信息服务，提供全方位的个 人二手汽车交易解决方案的专业。2二手车的商业模式及盈利模式（是中介还是经销？）基于环宇的能力、资金' 渠道来看，马上跳出传统经销模式的条件尚 不具备。市场网络拍卖、全国性电子商
3、务b-c交易平台、厂家品牌二手 车的资源、团队' 资金、技术能力尚不具备，唯一具备可能性的操作模 式是定位为中低端的区域“网络+实体”中介平台。此类模式除了在相 关上发布相关二手车的信息外，同时还有自己的经营实体店面。一般在 产品选择上：以中低端、老破旧、无整备二手车为主；在渠道选择上, 选择偏远、地租便宜' 店面简陋地段，终端店面面积较大，提供寄售（实体+网络）服务；在价格选择上，收取3%交易中介费，并提供简 单的评估报告；在促销上在促销选择上：车况一一强调原汁原味；车价一一强调跳过车贩子，直面终端客 户；服务强调：用户自己评判，只提供中介服务，概不担责；车源上：初期 依赖自
4、身车源和车贩子，逐渐吸引终端客户寄售。环宇二手车的盈利模式主要可以通过以下几种来实现盈利。1. 向合作的经纪公司用户提供有偿的个人二手车信息。2. 在网上开设部竞价网络交易平台，收取一定的会员费。3. 车辆经纪公司的广告收入。4. 可以提供二手车的增值辅助服务，如二手车保险' 贷款、检测、 保养、美容、改装等等。5. 收取买卖中介费。向买卖双方收取成交金额的3%的佣金。3二手车和实体如何实现线上线下互动网上直接销售是指汽车网络 营销基本上已经实现网上信息发布、网上订货' 网上结算以及网上配送的 网络营销活动。网上直接销售是一种高效率、低成本的市场交易方式，代表 一种新的经营模式
5、。对于买方来说，由于网上直接销售合并了全部中间环 节，并能提供更为详细的商品信息，买方能更快' 更容易地比较商品特性 及价格，对于卖方而肓，这种模式销售成本很小，完成交易时问短。在欧美 一些汽车工业发达的国家，网上直接销售汽车比较流行，广泛的开展网络直 销。在国，汽车网络直接销售还刚起步，存在很多的局限性，还有待进步的 完善。因此使用这种汽车网络营销技巧的企业还是较少。在网上环宇汽车可以：1提供丰富的信息。的外观不是主要问题， 消费者可以从实地体验汽车的感觉，网上的展示可以增强消费者的兴趣 和引起购买动机，但如果需要资金投入过大，没有必要。有友好的界面 和良好的操作性才是重要的。提供消
6、费者希望得到的一却资料，例如产品性能，价 和其他产品的比较等。2. 友情。网上的连接可以连到分销商的网页（如果有）以达到双赢 的目的；银行相应融资款服务和政策；保险商；汽车配件销售商，相关 的新闻，消息等。3. 提供消费者的反馈渠道，消费者交流社区等，可以收集有用的市 场信息。4. 其他服务如汽车保养常识等。在线下环宇则可以：第一实体亲身体验，对于买车客户来说，亲自体验汽车的性能等 各方面则是买车族最为看重的，亲自体验会给客户带来充实的满足感， 而且还能更快的达成交易。第二，市场分析。要做二手汽车细分市场分析，还有热销车型分析， 同业库存和几个调研。今天这款车是热销车，因为附近二手汽车企业每
7、一家都放很多这样的车，这个车型很快就不好卖了。还有价格行情预测，在成熟市场一般会有个现象，在4月和9月黄金周和国庆节假期之 前会是新车的旺季，也会是二手汽车的旺季，行情会有一些波动，价格 会有一些滑落。第三，目标管理。目标设定基础，目标分工，目标差异分析，销售目 标易于管理，中间改善手法，销售要定目标，要用指标管理。第四，卖场管理。卖店定位、个性定位' 风格活化、商品组成' 卖店 配制' 5S管理。第五，定价策略。未来二手汽车价格会透明化，你要了解同业的价 格，配备加注意点，还有年份分析，竞争分析，附近一两公里竞争者的 价格怎么定的。价格预测，还有议价策略。第六，促销感
8、觉。二手汽车促销特色，因车因时因地，促销主题设 定，低成本宣传手法，促销布局，促销车辆有效控制。第七，客户管理。需要做二手汽车流量分析，分级建卡，客户筛选， 策略活化，VIP管理，客户关系管理，成败复杂。第八，库存。流量分析、折旧分析、进货管理' 鲜度管理' 颜色管 理、构成调整手法。第九，数值管理。成本构成、指标管理' 折让控制、顾客满意' 利润 分析' 周转率改善，利润分析很重要。4.模块设计二手车栏目大致分为以下几个主要栏目：首页、二手车、二手车资 讯、我要买车' 我要卖车、公司简介、联系方式等栏目。后台：1系统设置：标题' 关键字，说明，站长统计代码等一些基本设置。2公司信息设置：可以发布公司简介，服务流程，联系方式等单页面O