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1、第五届营销策划大赛策划书东方学院工商管理分院第五届营销策划大赛策划书团队名称：柒壹果（奇异果）团队成员:总经理：李强工程班创意总监：程凯人力班公关经理：蒋莉人力班法律顾问：金凯市营班财务总监：祝璐琳工程班销售经理：陈伟栋工商班策划完成时间：2011年4月16号策划适用阶段：2011年月19号至27号第五届营销策划大赛策划书前言众所周知，“奇异果”真实名称是“猕猴桃”。 我们之所以以“奇异果”命名团队，就是我们给我们团队寄予“价值最高的团队”犹如“奇异果”被认为是“营养密度最高的水果”。“奇异果”花开时为乳白色，后变黄。而这又像一个中国人的成长特征，刚出生的婴儿大都为白色，后经发育，逐渐成为黄种
2、人。“奇异果”团队也是刚诞生，有如乳白色的“奇异果”之花般纯洁，后经历练，会逐渐成为一支犹如黄种人智慧，聪明，坦荡的团队。我们相信“奇异果”团队会以“稳重，幽默，守信，大度”的处事原则而响名于东方学院“营销界”，就如“奇异果”在国际上的盛名。奇异果代表着一种不同的生活方式，学习之余让枯燥的味蕾活跃起来，生活之中让馋馋的嘴巴不再寂寞。选择我们，选择快乐！ 我们的六人小团队是个温馨的小集体，我们有同处一室的室友、有部门共事的同事、也有志同道合的同伴。我们欢聚一堂，为的是找寻希望的蓝天，为的是展现青春的活力，为的是肯定我们的实力。瞧，那个团结、踏实、肯干的小集体就是我们，希望能给大家带来精彩也给自己
3、送去欢乐!第五届营销策划大赛策划书目录1.团队组成2.店铺规划3.项目背景3.1产业背景3.2产品概述4营销环境分析4.1目标市场4.2市场状况及市场前景分析4.3对产品市场影响因素进行分析(1)对目标消费者消费能力调查(2)对目标消费者消费心理调查(3)对目标消费者消费需求调查5.竞争策略5.1假设竞争者与替代产品的威胁分析5.2分析6营销目标分析7营销策略 7.1营销宗旨7.2产品策略7.3价格策略第五届营销策划大赛策划书7.4促销策略7.5广告宣传7.6具体行动方案8策划方案各项预算9对外商家联系10结束语11附录第五届营销策划大赛策划书1.团队成员介绍总经理： 李强，是来自10工程2班
4、的一名成员，现于工商管理分院学习部任干事，在班级也担任学习委员一职，并且成为工商管理分院10学习委员负责人，工作认真负责，典型山东汉子的热情豪放在他身上体现的淋漓尽致。他拥有极强的团队精神与优良的领导风范促使更和谐团结团队的形成，有着与所学专业全然不同的商业头脑与敏锐的市场嗅觉，同时广阔的人际关系网络更是锦上添花。创意总监：程凯，来自09人力2班，是东方学院学生会纪检部的部长助理，也曾担任过生活委员。丰富的想象力与创造力是必不可少的，执行工作中能做好创意理念的传达。曾学习过市场营销学与管理学的专业知识有了用武之地，思维敏捷也有不错的沟通交际能力和人脉关系。公关经理：蒋莉，来自09人力2班，是工
5、商管理分院学习部的部长助理，并且担任班长一职。从工作中体现了她细致的思想与负责的态度，有着较强的人际沟通协调能力，并且拥有强大的人脉关系网络，能对外树立良好的团队及公众形象。思考问题有远见性，在战略性的问题上也有一定的前瞻性，这些是一支全面发展的团队不可或缺的。法律顾问：金凯，来自09市场营销1班，所学专业的对口性使他在团队中成了名符其实的顾问，曾在班级担任学习委员，现是工商管理分院学习部的一名干事。工作上的认真严谨是有目共睹的，行事考虑周全，稳重踏实。从小就受父亲商业气息的熏陶，让他对市场有灵敏的触觉。财务总监：祝璐林，来自10工程1班，现于工商管理分院学习部任干事，在社团联合会也担任干事。
6、谨慎踏实，为人谦恭，处事认真细致的作风使得她成为财务总监的不二人选。对问题有自己独到的见解，工作上的细腻周到，生活中的有心人得到了大家的她一致好评。销售总监：陈伟栋，是来自10工商3班的一名成员，现为工商管理分院学习部干事，在社团联合会也担任干事。班内的生活委员一职给他创造了更多与同学们交流的机会。他拥有自己的销售思想和良好的市场拓展能力，思维活跃开阔，不错的口才与交际能力，有着敏锐的洞察力也是他的另一特点，为团队的培养与建设提供了有益建议。第五届营销策划大赛策划书店铺规划众所周知，一个店铺设计的好坏会直接影响到自身的销售状况，顾客印象，后续服务以及自己的品牌形象等等。而要在战火连绵，枭雄四起
7、的三国之战中旗开得胜，成为诸雄之中的大富翁，店铺设计显得尤为重要。抛开盈利不讲，作为以营销食品为主的团队，我们固然以保证食品的安全卫生和美味为前提。并在以此为基础上，打造一个温馨，具有创新力，整洁，为各路豪杰所乐道的客栈。店铺的外观如何直接影响到我们树立一个属于自身的品牌形象，在不断满足江湖各路英豪的口味所需之时，本栈将会在店铺的设计下不少的功夫。首先，更具复古意义的形象是我们所追求的，这样才能更加贴近此次大赛的主题三国之争，成为耀眼的大富翁。其次，我们极力打造三国之霸气，用霸气来吸引各地英雄。不仅要立足在强强之争的三国，更要夺得市场的销售之最，取得这场没有硝烟的战争的胜利，成为最后的大富翁。
8、第五届营销策划大赛策划书项目背景产业背景一背景故事：上古时候，五谷和杂草混杂，药物和百花共生，哪些粮食可以吃，哪些草药可以治病，谁也分不清。黎民百姓靠打猎过日子，久而久之，天上的飞禽越打越少，地下的走兽越打越稀，人们只有忍受饥饿之苦。谁要生疮害病，在当时那种无医无药的情况下，只能听天由命！ 神农不忍百姓受苦，于是苦思冥想了三天三夜，第四天，他带着一批臣民，从家乡随州历山出发，向西北大山走去。经过长途跋涉，整整走了七七四十九天之后，他们来到一个神奇的地方。远远望去，只见峰峦重叠，峡谷高深莫测，山上长满奇花异草，香飘四野。神农领头进了峡谷，来到一座茫茫大山脚下。这座山如此之高，他们沿崖
9、壁搭设架子，整整搭了一年，才搭到山顶。神农带着臣民，攀登木架，历经千辛万苦，终于登上山顶，原来山顶真是一个奇花异草的世界，红橙黄绿青蓝紫，各色各样，密密丛丛。他亲自采摘花草，放进嘴里品尝，熟悉各类花草的习性。白天，他领着臣民到山上尝百草，到晚上，就叫臣民生起篝火，他就着火光把它详细记载下来：哪些草是苦的，哪些热，哪些凉，哪些能充饥，哪些能医病，都写得清清楚楚。 就这样，神农尝完一山花草，又到另一山去尝，一直尝了七七四十九天，踏遍了这里的山山岭岭。他尝出了麦、稻、谷子、高第五届营销策划大赛策划书粱能充饥，就叫臣民把种子带回
10、去，让黎明百姓种植，这就是后来五谷。他尝出了三百六十五种草药，写成神农本草，叫臣民带回去，为天下百姓治病。从此，天下百姓终于可以安居乐业了。二发展概况：百草味以美丽的西子天堂杭州为总部，逐步实现规模经营，公司经营架构合理，设有管理部、采购部、仓储部、门店直营部、营销部、客服部等部门，符合现代企业标准；博采众家之长、成就百味之美，百草味通过优秀的产品信息系统，能率先采集全国乃至全球的名优特零食，目前供应干果、海鲜、蜜饯、炒货、糕点、糖果、果冻等15大类共1000余种风味零食，产品辐射全国大中城市。2008年，百草味将开展连锁加盟业务，满足各地消费者和创业者之需要。 杭州百草味食品有限公司坐落于充
11、满活力的杭州下沙经济技术开发区，自2003年第一家百草味开业以来，经过数年的探索与发展，公司形成一整套科学、规范的经营管理模式。公司旗下现运营两大品牌-“百草味”零食天地和“百年梅坊”休闲零食，更加值得一提的是百草味品牌已成为江浙沪高校中的零食知名品牌，自2008年10月开放加盟以来，百草味品牌经历了快速发展，截至6月初，全国门店数量已达80余家，辐射浙江、江苏、上海、湖北、北京、安徽、江西、重庆等省份。百草味立志成长为中国高校市场零食第一品牌。第五届营销策划大赛策划书借于以上两个原因，我们团队非常看好这个零食消费市场，也深信我们的品牌能够在我们此次市场中占有一席之地。产品概述产品属类：百草味
12、主打产品介绍：顾名思义，所谓百草味就是指产品（休闲零食）的种类各式各样，应有尽有，这里就介绍其中比较具有特色的几种零食。白糖金桔：清肺、清火、止咳。金桔是深季水果，含有丰富的维生素C、金桔甙等成分，对维护心血管功能，防止血管硬化、高血压等疾病有一定的作用。山楂片：口味酸酸甜甜，开胃助消化。此外中医认为山楂具有活血化淤的作用，是血淤型痛经患者的食疗佳品，特别适合会经常痛经的女生食用。第五届营销策划大赛策划书红杏干：口味酸甜，口感柔韧，果肉厚、纤维少、汁液多、甜味浓，美味独特，是传统的风味干果珍品，杏 脯色泽美观，酸甜突口，色、香、味俱全，保持了鲜杏的天然色泽和营养成分，并具生津止渴，去
13、冷热毒之功效。小番茄干：又称爱情果或是圣女果。色泽自然，口感纯正，无色素，无甜蜜素，特别深受广大女生的喜爱。小丸子鸡蛋煎饼：属于办公室零食饼干，食用，携带方便，有股浓郁的鸡蛋味道，罐装，不仅适合学生，而且老师也是非常合适食用它。第五届营销策划大赛策划书香蕉片：香蕉片是以天然香蕉经切片后,经晾干热烘而成的，含有众多维生素及人体所需主要矿物质，还可避免多余脂肪酸。香脆可口、感脆而不松，香蕉性寒，身体燥热者大可一日一香蕉。芒果片：芒果片是利用新鲜水果为原料经糖渍以及热风干燥程序加工而得,品质优良,风味绝佳，不含糖精。肉质有咬感，干度保证，保质期长。芒果的营养价值很高，能润泽皮肤、解毒消滞、降压等功效
14、，是理想的休闲食品。第五届营销策划大赛策划书话梅：制作话梅用芒种后采摘的黄熟梅子，俗称黄梅。黄梅从树上采下来洗净后，放在大缸里用盐水泡浸月余，取出晒干；晒干后再用清水漂洗，再晒干；然后用糖料泡腌，再晒干如此多次反复，可谓是“十蒸九晒，数月一梅”，最后成为肉厚干脆、甜酸适度的话梅。这种话梅如果贮藏得好，防潮防蛀，可保存数年而不变质。第五届营销策划大赛策划书3. 营销环境分析3.1 目标市场3.11 百草味的目标市场主要是各高校的广大学生，特别是女生，尤其是爱吃零食的女生。相对一些街边的烧烤油炸小吃,超市的薯片等不卫生零食来说，百草味绝对算得上是正宗的绿色食品，其实懂得保养的女同学对百草味都会比较
15、了解，百草味都是以新鲜的纯天然的水果经过各种加工而成，营养价值比较高。据我们的调查可知，有66.7的女同学有意向购买我们的产品，其中男生也有33.3愿意购买百草味，这是一组相当理想的数据，也是非常出乎我们的预料。3.2市场状况及市场前景分析在这个物价飞速上涨的时代里，似乎购物选择也成了学生的一大问题，很多价格较高的产品也时常困扰着学生。然而，百草味不仅以其较低的价格，还凭借它休闲方便的特点逐渐满足了广大学生的消费需求。第五届营销策划大赛策划书2009年，百草味门店总数达到100多家，其中新增门店为62家，可见其发展速度真的飞一般的快，另外又覆盖高校120多所。就目前情况而言，百草味的产品是极其
16、受广大学生的欢迎，它也逐渐成为众多女学生的主流消费产品。百草味一直致力于为中国高校学生群体提供健康、快乐、专业的零食体验的同时，还提供体验百草味“奉献 快乐”的文化精神。重视品牌文化的建设的百草味，积极推进品牌传播，在与主要消费群体大学生的各种互动中取得了良好的口碑。我们相信百草味在未来的几年很有可能得到全国众多高校，甚至是社会人士的赞美和肯定，将会得到更大的发展，同时我们深信也能够在此次营销策划大赛中深受东方学子的喜爱。3.3对产品市场影响因素进行分析无论是什么产品，都会受到市场中各种因素的影响，为了保证自己的产品能够在目标市场中立足，就必须对这些因素做出一些比较深刻的分析。我们团队就根据目
17、标消费者消费能力, 消费心理和消费需求做了相关的调查，调查结果见附表。 竞争策略第五届营销策划大赛策划书4.1假设竞争者与替代产品的威胁分析假设竞争者：(1) 首先学校内的百草味就是最大的竞争者，而且该店内产品种类也不算少。另外，这家店有着稳定的供货源，平时也拥有较多的顾客，而且它还设有会员卡，在一定程度上减少了顾客现金交易上的不便，也会给会员打上一定的折扣，这是他们的绝对的优势.(2) 此次比赛中其他团队也有可能与我们团队销售类似的食品，这也将会成为我们的竞争者.(3) 如今网上购物已经成为广大青年人士的主要购物方式之一，网购的便捷，不必出户，产品也是无所不有，这也是我们比较大的竞争者。(4
18、) 学校海港超市内包装的一些蜜饯类食品也很有可能成为我们的强大的竞争者。替代产品的威胁分析：(1) 因为很多人都知道百草味中的食品是通过各种水果加工而成的，对于爱吃水果的消费者而言，他或她们很有可能会去选择更加新鲜的水果来作为自己的休闲食品。(2) 学校超市其他类似零食的威胁。第五届营销策划大赛策划书4.2 分析S-strength（优势）: 1. 百草味产品品种繁多，口味不一，选择空间大、抓住大学生的口味与兴趣，深受同学们喜爱。2. 百草味产品的营养价值很高，而且很多食品能够起到清肠润肺，止咳，补血的作用，有利于平时忙于学习的学生的健康。 3. 产品面向学生，市场定位准确，消费群体大，有一定
19、的市场需求。4. 我们的百草味有固定且专业的渠道来源，在品质上有良好的保证，为同学们的放心购买做了保障并且使团队的销售有稳固的基础。5. 产品走中低端路线，物美价廉，收整不收零，适合学生购买。6. 由于产品采用纸质环保包装袋，并印有店铺名称与团队logo，外观上有一定的吸引力跟自身的特色，相信这会有耳目一新的感觉，也为环保做出自己的一份力量。7. 百草味热情服务，一切以顾客为中心，微笑是我们最大的logo，销售产品的同时也是销售我们柒壹果的服务，每一个成员都将以微笑热情待每一位顾客。8. 此次营销场地在东方学院内，我们团队各队员在校园里拥有相当宽广人脉关系，在很大程度上会增加产品的销售量。可以
20、现场让顾客品尝所销售的产品，比起校内的百草味这是我们最明显的优势之一。第五届营销策划大赛策划书W-weakness（劣势）：产品种类虽多，但是很少会有特色产品。因为是摊位销售，所以同学们难免会对货源以及食品质量有所顾忌。队员销售经验不是很足。O- opportunity（机会）：东方学院较偏僻，出去购物不是很方面，所以来我们店内购买是个很好的选择财经类学院女生占大多数，往往女生对零食的购买欲望较强烈。广阔的市场前景，顺应发展的需求。T- threat（威胁）：学校内部有相同性质的店家，竞争激烈.摆摊时间不充裕，很难让客户在短时间了解我们团队的营销理念以及其他的优质服务。第五届营销策划大赛策划书
21、营销目标分析(1)努力提高产品的知名度，不仅让女生，还要让更多男生知道我们柒壹果所销售的百草味产品（挖掘潜在消费者，扩大客户群体）。(2)以薄利多销为销售的主要营销策略，努力让销售量达到我们的预期数量，能够占领此次大赛的主要市场。(3)通过优质的服务，让利来提高柒壹果的形象。营销策略6.1营销宗旨以物廉价美，绿色食品为营销宗旨：（） 诚实守信：一个企业要永续经营，首先要得到社会的承认、用户的承认。企业对用户真诚到永远，才有用户、社会对企业的回报，才能保证企业向前发展，所以我们将会尽力去夺得这笔巨大的无形资产。（）顾客至上: 顾客至上是现代经营理念和行为，我们将以客户为中心，处处为客户着想，创建
22、方便快捷，安全有效的交易渠道，只有赢得顾客，才能赢得市场，赢得营销竞争力。第五届营销策划大赛策划书（） 创新务实：在务实中创新，在创新中发展，这是当今经济社会发展的主旋律之一，唯有做到务实与创新，才能够保证我们柒壹果在市场中稳定又快速得发展。6.6 6.2产品策略从一定意义上讲，营销成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。商标：每个店铺都有自己的logo，我们柒壹果也不例外，所以我们将会采用我们的logo作为我们产品的商标。包装：包装上面我们将会采用纸质包装，包装袋上还会印有本店铺的logo,不仅外观上鲜艳夺目，起到一定的宣传作用，而且正好为我们的环保工作做出一份小
23、小的贡献。电话订购，送货上门：为了满足客户足不出户就能买到零食的需求，我们将会采取电话订购并且送货上门的交易方式，在很大程度上节约了客户的购物时间。6.3价格策略（）在进货上面我们团队有着明显的优势，本队的总经理李强的父亲在嘉兴学院附近经营百草味店，所以我们可以直接以最低的成本价格拿到我们所需要的产品。（）理所当然地，在市场交易中我们就凭借低成本争取低于市场价格出售食品。第五届营销策划大赛策划书（）另外肯定还要根据市场的变化情况（最主要的还是消费者的需求变化）来随机应变实际的销售价格。6.4促销策略（）凡是在本店铺两次以内消费满元以内，即可获得本店提供的纸质包装百草味食品一小份（食品可以客户自
24、己选择）。（）客户可以在购买之前免费试吃店铺内的任意产品，这样才能保证大家买到称信如意的东西（有利于提高客户的满意度）。（）人员促销：为了充分利用各队员庞大的人员关系和社交能力，实战中队员会在比赛场地以及校内各地发放宣传单（具有很大的灵活性）。（）对于一些新鲜口味的产品，我们将会采取优惠价格出售，迅速提高市场占有率，扩大产品影响力。（）团购促销：凡是消费者一起购买（人数为个以及个以上），我们将会采取低于正常价格的促销方式进行交易。6.5广告宣传（）制作彩印的宣传单（印有本店的logo和产品图片）张贴在店铺上，吸引眼球。（）队员即时更改qq以及人人网上的状态和个性签名，可以让本校内的同学知道我们
25、参加了此次大赛，这样在营销策划大赛和产品的宣传上都起到了一定的作用。第五届营销策划大赛策划书（）在学校的报栏里贴广告6.6具体行动方案人员与任务配置(1)问卷调查及调查结果分析：李强陈伟栋(2)团队取名及logo制作：陈伟栋祝璐琳(3)策划书写作：蒋莉程凯金凯(4)ppt制作及演讲：祝璐琳陈伟栋李强(5)商家联系：李强(6)经费预算及结算：祝璐琳蒋莉程凯(7)实战：李强程凯蒋莉金凯祝璐琳陈伟栋第五届营销策划大赛策划书团队日程表安排星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六3,4,5组队6,7,8填写并上交报名表910,11, 12,13,14,15,16 参加策划书培训策划书写作联系商家 制作
26、纸质袋17,18ppt制作 19上交策划书20参加策划及ppt的初评2122参加策化 复评2324参加招标会252627实战摆摊28总评29参加颁奖晚会30第五届营销策划大赛策划书策划方案各项预算科目名称预算依据费用（元）宣传支出宣传板作为宣传的一大途径50.00海报制作海报是用于本店产品及服务的宣传100.00其他费用产品logo、积分纸、资料打印、复印等100.00产品购置包装支出产品购置用于产品的购置，同时包括运输费用和50个种类的产品采购800.00产品包装主营产品的包装，采用纸质自印Logo环保纸袋200.00赠送小食品用于积分活动中满足赠送要求的顾客50.00租借费电子秤等安置用品
27、60.00店铺规划支出场地费店铺的招标费用300.00店铺包装店铺内装饰用品80.00其他支出应急费用店内其他用途所需、应急费用200.00合 计1940.00第五届营销策划大赛策划书 9.与外商家联系 谈判目标单位：百草味嘉兴连锁公司 协议情况：我方已与该店协议好具体参赛时间和拿货的时候，并且对方承诺只要我们有需要就会及时给我们提供产品以及赛后有多余产品可以退货处理。【合同已签】10.结束语21世纪需要营销,因为营销的本质在于经营人生。在营销之路上，我们肯定会遇到令我们很无奈，很焦头烂额的事，但做人就要觉悟于大海。一是要学习大海的有容乃大，二是要悟到没有波浪起伏，怎会有波涛汹涌。人生的曲线就
28、是波浪线，起起伏伏，跌跌撞撞，但每一个转角点，都是产生让人“变”的原因。在这过程中我们可能变得稳重，智慧，大度，平和等等。但始终要记住海尔集团CEO张瑞敏的一句箴言：“市场永远不变的规律就是永远在变。”我想我们始终以“变”的心态来接受每一天的变化，我坚信，我们会走得更远。第五届营销策划大赛策划书11.附录调查表：第一题：你喜欢吃零食吗？【单选】.非常喜欢，零食是必需品.喜欢,常需要零食（消磨时间）C.一般,偶尔会需要零食D. 不喜欢,不吃零食第二题：你较偏好哪些类零食？【多选】A. 膨化炒货类B. 蜜饯果脯类C. 糖果类D. 糕点饼干类E. 肉制品F. 海鲜类G. 豆制品类第五届营销策划大赛策
29、划书第三题：购买零食时，你比较注重哪些方面？【多选】A.卫生B.口感C.价格D.营养价值E.品牌F.包装第四题：你每月大概会花多少钱在购买零食上？【单选】A.10元以下 B .10元-50C .50-100元D.100以上第五届营销策划大赛策划书第五题：你一般在什么情况下会去百草味？【单选】A.下课午休期间，当饭后甜点B.在寝室无聊时，当消遣C.习惯性消费，路过就会买D.陪同学去的E.基本不去F.其它第六题你任务百草味的产品齐全吗？【单选】 A.非常齐全，有我想要的全部B.齐全，有足够的选择余地C.不齐全，还需要再增加新品种第五届营销策划大赛策划书第七题：你一般会选择哪里购买零食？【单选】A.大型超市 （物美）B.学校就近超市或小卖部C.专门零食店（百草味）D.地摊小吃 第八题：你对零食的看法？【单选】A.不喜欢零嘴，自己不会去买B虽然不大营养，但还是会嘴馋C.喜欢，但会适当控制D.很喜欢零食，想吃就买，经不住诱惑E.非常喜欢零食，甚至当正餐第五届营销策划大赛策划书第九题：对于百草味的客户自主选择零食散称销售模式，你的态度是？【单选】A.非常喜欢，可以自由选 择零食种类及控制数量B.喜欢，但有时稍显混乱C.没感觉，我只顾买东西D.不喜欢，完全散称接触 的人多，显得不卫生E.没怎么去过，不了解第十题：你近一周去过几次百草味？【单选】A.没去过B.1-3次C.3-5次D.5次以上