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1、宽rT木销方案策划策划者 :南环营业厅高健组2009/8/16农村宽带营销方案策划一、策划目录策划主要负责人：高健策划团队成员：高栋栋、程中甫、冰、侯治夏、高健营销地： * 镇* 村 营销指导思想：科学发展观， “正德厚生， 臻于至善”的核心价值观 营销目的：推广农村宽带，办理农村宽带。营销思路：宽带业务的发展，要着力开拓农村市场，规模推进行业应 用是一项重大业务发展策略。在深入学习实践科学发展观 活动中 ,以科学发展观为指导， 进一步夯实传统宽带业务基 础、大力发展根基业务，通过科学谋划，聚焦客户精确营 销，突出渠道分群执行有序推进，在宽带业务发展上取得二、分析农村的市场潜力：从市场营销学的
2、角度来看市场，市场 二购买者+购买力+购买欲 望。即有效的市场需由既有购买力又有消费欲望的购买者形成的。我们从市场规模来看消费主体，目前，我国在近 13亿的人口中，农村 人口就有8亿多，约占总人口的70%，这无疑是我国最大的消费群 体。从购买潜力来看，近年来，农村居民的收入逐年增加。近年来， 随着国家对“三农”问题的重视、小城镇建设步伐的加快和个体私营 经济的繁荣，各地农村经济形势逐年趋好，农村基础设施建设也取得 了明显的改善。同时，农村经济信息、文化教育信息越来越为富裕起 来的农民所看重，互联网因其信息量大、更新速度快的特点亦逐渐被 越来越多的农民所认同，他们意识到了信息资源的重要性，上网查
3、询、 发布信息已成为他们开展业务、 丰富生活的重要渠道，因此他们对先 进的宽带网络需求日益迫切三、营销方式1、广泛宣传，树立样板，以点带面，激发农民需求增长 当前，宽带业务在我国城市的发展可以说是如火如荼，然而在农 村的大部分地区还处于刚开发状态， 互联网知识还未广泛普及， 互联 网依然披着一层神秘的面纱， 不少农民只是通过报刊、 电视等媒体一 鳞半爪地了解互联网。农村宽带市场亟待我们去宣传、推介和开拓。 例如，把宽带市场向农村区域拓展， 展开了一系列的业务宣传推广活 动。乡镇支局的社区经理分别深入到当地工厂、学校、村民小组和农 民家里， 发送宽带业务宣传资料， 介绍互联网知识和电脑宽带上网应
4、 用功能，激发广大农民的宽带业务需求。2、拓展思路，讲究应用，引导体验，拓展农村宽带市场 由于农村宽带市场广阔且尚处于启动、开发期，必然不同于城市 市场而呈多样化和复杂性态势。 为此，我们在深入调查研究农村居民 特定需求的基础上，必须拓展思路，讲究实用，引导体验，注重合理 组合宽带接入产品， 以增强其对农村市场的适应性。 电信运营商应在 已有宽带产品的基础上， 组合或附加新的适合农村条件的应用功能和 创建新的产品与服务。 在产品功能的选择上， 也要考虑农村市场的实 情，增加一些适合农村特殊需求的实用功能 . 例如推出多款影视频道 , 具体如下 : 从宽带影视频道 的现有容来看，和其他同类的宽带
5、娱乐没 有太大差异， 目标受众可以界定为所有具备宽带上网条件的、 且不分 男女老幼的群体， 如果要进一步细分的话 （影视容资源在配置上更有 效），我们可以按照年龄群进行细分，不难得出中青年人群是最大的 群体，老人和儿童所占比例较小，这和整个影视产业是相吻合的。因 此宽带影视频道在容上也是主要以吸引年轻人的国外动作类影片为 主，但由于播放保护以及国音像市场较为混乱的缘故， 再加上电脑本 身在表现形式上的局限性， 这种通过宽带来欣赏影视作品在短时间还 只是少数人的调味品，尚为形成大的气候。老年人比较喜欢戏剧类， 儿童喜欢动画片，这也是我们不能忽视的群体。 总之，农村的广泛推广和应用 , 将带领农民
6、步入新的致富之路 .通过网 上的学习 ,可以引领农民科学致富 .在农村教育改革上也会发挥极其重 要的作用等 .3 、建立系统，推进代销，适销对路 我国农村幅员广阔，村落遍布，村民居住分散，交通相对不便， 这给宽带业务的密集营销带来难度， 乃至集中或批量性营销是不可能 的。这就要求我们在开拓农村宽带市场时应采取与城市市场完全不同 的分销策略。我们必须充分利用现有的农村营销渠道点多面广的优 势，建成上下联动的新的营销系统和销售网络，以提供零距离、及时 快捷的服务，但这还不够，我们应积极推进营销代理制，大力发展代 销网点，以适应农村地广人多、需求面宽的特点。围绕经营工作中心， 科学策划宽带发展战略，
7、 突出瞄准存量市场 和新量市场，重点发展农村市场，准确聚焦客户，精确细分市场，实 施差异化营销，促进全面发展。一是通过自有渠道，分析宽带拆机用 户、已封堵的一拖 N 用户的使用情况、拆机原因，针对用户的使用 习惯和可能意向进行营销。二是通过电脑商、网吧等社会渠道，收集 有电脑却尚未安装宽带的人群、 有上网需求的人群、 它网到期用户等 客户群资料，进行分析和整理， 并将资料分解到营销中心、 客户经理， 对目标客户进行一对一营销或上门营销。 三是针对新量用户和存量用 户制定不同的营销方案和优惠政策， 吸引不同需求的客户群， 实施差 异化营销。4、优化网络，热心服务，提供便利，打造企业诚信品牌 要有
8、效开拓农村宽带市场，网络和服务的质量是至关重要的。多 数农村远离城市， 网络的质量往往不能像城市那样得到有效保证； 农 村也因为维护人员偏少、移动员工素质偏低，服务水平难以跟上，这 些将直接影响农村宽带业务市场的拓展。为此，我们必须加大投资， 组织人力，从优化网络入手，通过热心、优质的服务，为农村用户提 供便利，打造企业诚信品牌，以此赢得市场、赢得广大农村客户的青 睐和忠诚。随着农村宽带用户的增加， 随之而来的宽带故障也不可避免地增 多。为使农民购买方便，用得放心，我们还必须加强宽带的售后服务 工作，通过服务、上门服务、网上服务、代理服务等多种服务方式， 及时为宽带用户排忧解难， 同时建立差异化服务体系， 针对不同类型 的宽带用户快速提供售后服务，使农民可以放心使用另外还可以定期推出电脑故障及维修培训 , 使农民能自己动手解 决力所能及的问题 ,缓解对服务的需求 .5、合理套餐 ,合理费用 .对于大部分的消费者来说使用的套餐和合理的收费是很关键的 , 也是业务发展具有决定性作用 , 要切实做到优惠广大农村家庭 .杜绝乱收费的行为南环营业厅高健组2009年8月16 日