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1、精品文档营销部下半年工作方案范文、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。 目 前，市场经理、客户经理素质参差不齐，局部人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业开展的要求。为适应新的的形式， 客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部 将 进一步加强人员的培训学习。 培训方式多样化： 集体培训、 知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、 营 销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面 的 营销知识，社交礼仪、语言沟
2、通等；时间上提供较为充足 的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市工作中得到较好的发挥。场、2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的上下、服务水平的优劣、 经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织 12 次的营销人员培训和考试，重点 以日常 业务、 v3 系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供 货政策 为重点。精品文档、深入市场， 把握市场真实需求， 提报第一手市场真 实需求。一是自 6 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与 客 户总量商定核定后，客户对自主提报需
3、求的意识大大降 低， 客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误 区， 导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主 提报 需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客 户经 理宣传和引导方面的问题。 使市场的真实需求没有在订 单预 报中充分发挥作用。 二是客户经理对总量浮动管理和自 主提 报需求工作没有很好的领会， 导致在日常的宣传和引导 出现 问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要 有 个正确的、 清醒的认识并加以区别开来。 在今年的下半年 里， 将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调 查客 户的知晓率、 检查
4、客户订单的自主提报数据为主要检查 依据。2、稳步推进“按客户订单组织货源工作。客户经理 预 测准确率的考核，重点以市场真实需求，前 20 个全国卷 烟重 点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预 测等 做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由 原来 的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率 上面来， 特别是前 20 个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去 年同期销售 量的前提下，力争单条价较去年的元 / 条，增长精品文档元 / 条，增长个百分点。3、从“总量浮动管理工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中， 客户经理对客户的历史销售 数 据和目前的供货政策没有很好的
5、把握， 产生了少数客户总 量 商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末 销 售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的 卷 烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变 的 情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末 部 分客户无量无法订货， 月初供货量增幅过大的状况。 落实 “市 场需求根本满足， 零售客户有所选择的订单供货根本 要求， 不断提高适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、 紧俏卷 烟供应管理方法，对零售户订货实行总量浮动管理， 可合理 控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格 约定销 量；细分零售户对不同品牌品类的需求数，形成 对每一 类零售
6、户科学的合理定量并根据市场变化情况及时 维护调整。 通过合理定量，促进科学投放水平的提高，表达 以市场为导 向的投放原那么。4、“按客户订单组织货源与“总量浮动管理工作有 效衔接并能顺利开展。 县营销部要求客户经理对管辖客户的 商圈类型、客户类别、销售状况等根本情况为重点去了解， 为 很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。 做为日常考 核 客户经理的一项日常工作。 错误地将以上两项工作有效开精品文档 展对立起来。实行“总量浮动管理是落实“按客户订单组 织货源的有效途径三、提高效劳、强化管理、进一步完善客户关系管理。 为 进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户效劳质 量、 信息传递、 赢利
7、水平、 情亲化效劳、 及时有效的货源等； 如 何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等；需要我们 营 销人员用心去呵护、去营造。1、强化效劳，进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关心 , 就 要 求我们的营销人员充分领会差异化的管理和效劳理念。 客 户 的效劳是全方位的， 节日问候、 生日祝福等情亲化的效劳； 供货信息按时传递到客户； 行业政策和卷烟品牌数量不能在 第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销 对 路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销 部 要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信业务，在 县 城、重点市场等有条件的地方首先展开， “飞信覆盖面 的 上下做为客户经理信息传递、 客户情亲化效劳提升的一个 重 要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷 的 有效信息。解决客户经理不能及时传递