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1、营业员销售工作方案新年了，销售方案怎么做 ?新的一年，销售方案怎么做？ 李杰是一家方便而企业的销售经理，自他担任该职务 3年以来，每年 的销售工作方案便成为了他的“必修课， 他的销售方案不但文笔生动，描 述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数 字与表格齐下，很 好地指导了他的营销团队，使其按照年度方案有条 不紊地展开市场推广工作， 在持续修订和检核的过程中，取得了较好 的引领效果，那么，李经理的年度 销售方案是如何制定的呢 ?它又包括哪几个方面的内容？一、市场分析。年度销售方案制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的 分析， 而李经理采用的工具便是当前企业经常使用的 SWOT分
2、析法，即企业的优 劣势分析以及竞争威胁和存有的时机，通过 SWOT分析，李经理能够从中 了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机 会，整合和优化资源配 置，使其利用化。比方，通过市场分析，李经 理很清晰地知道了方 便而的 市场现状和未来趋势：产品档次向上走 , 渠道向下移通路精耕和深度 分销，寡头竞争初露端倪，营销组合 策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售方案的“精神 纲领， 是营销工作的方向和“灵魂，也是销售部需要经常灌输和贯 彻的营销操作 理念。针对这个点，李经理制定了具体的营销思路，其 中涵盖了如下几方面 的内容：1、树立全员营销
3、观点，真正表达“营销生活化，生活营销化。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有方案、有重点地指导 经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、效劳等营销组合策略，形成强大的营销合力4、在市场操作层面，表达“两高一差，即要坚持“运作差异化, 高价位、高促销的原那么，扬长避短，表达独有的操作特色等等。营 销思路的 确定，李经理充分结合了企业的实际，不但翔实、有可操作 性，而且还与时 俱进，表达了创新的营销精神，所以，在以往的年度 销售方案中，都曾发挥 了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，所以，科学、合理 的销 售目标制定也是年度销售方案
4、的最重要和最核心的局部。 那么， 李经理是如 何制定销售目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比方20%或 30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不但表达在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才 , 具体 表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。 比方，李 经理根据企业方便面产品 ABC 分类，将产品结构比例定位 在 A 高价、形 象利润产品：B 平价、微利上量产品：C 低价：战 略性炮灰产品 二 2： 3： 1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。 销售目标确实认，使 李
5、经理有了冲刺的对象， 也使其销售目标的跟踪 有了根底， 从而有利于销售 目标的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有 力保 障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运 做经验，制 定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色开展之路，产品进入市场， 要充分表达集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群， 防止单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时， 强 调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式， 即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的 定价策略。3、通
6、路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕 细 作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源， 大力度地 开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销的根底上，开创性地提岀了连环促销的营销理念，它具有如下几个特征：一是促销表达“联动，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵 制经 销商，充分利用其资金、网络等一切能够利用的资源，有效挤压 竞争对手二是连环的促销方式至少两个以上，比方销售累积奖和箱内设奖 同时 出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三是促销品的选择原那么求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通 过富 有吸引力的
7、促销品，实现市场“动销，以及促销激活通路、通 路激活促销 之目的。5、效劳策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优 我 新，人新我转的思路下，在效劳细节上狠下工夫。提出了“ 5S温情效劳承诺，并建立起“贴身式、“保姆式的效劳观点，在售 前、售中、售后 效劳上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策 略的制定，李经理胸有 成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的 开端。五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容 :1、人员规划，即根据年度销售方案，合理人员配置，制定了人 员招聘 和培养方案，比方， 2006年销售目标 5个亿，公司本部的营 销员队伍要达 到 200人，这些人
8、要在什么时间内到位，落实责任人是 谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一是健全和完善规章制度，从企业的“典章、条例这些“母 法， 到营销管理制度这些“子法，都实行了修订和补充。比方， 制定了?营销 人员日常行为标准及管理规定? ?营销人员“三个一 日监控制度? ?营销 人员市场作业流程?营销员管理手册?等等。二是强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比方，制定了全年 的培 训方案，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、 技能提升、 操作实务等。外训那么是选派优秀的营销人员到一些大企业 或大专院校、培训 机构接受
9、培训等等。三是严格奖惩，建立良好的鼓励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、 鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活 力。李经理旨 在通过这个系列的团队整合，目地是强化团队合力，真 正打造一支凝聚力、 向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血 团队。六、费用预算。李经理所做销售方案的最后一项，就是销售费用 的预 算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比方，李经 理所在的方 便面企业，销售目标 5 个亿，其中，工资费用：500 万，差旅费用： 300万，管理费用： 100 万，培训、招待以 及其他 杂费等费用 100万，合计 1000 万元，费用占比 2%,通过费用预算，李
10、经理 能够合理地实行费用控制和调配，使企业 的资源“好钢用在刀刃上，以求企业的资金利用率到达化，从而不偏离市场发 展轨 道。李经理在做年度销售方案时，还充分利用了表格这套工具，比方 , 销售 目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格 的形式予 以表达，不但一目了然，而且还具有比照性、参 照性，使以 上内容更加直 观和易于理解。年度销售方案的制定，李经理到达了如下目的：1、 明确了企业年度营销方案及其开展方向，通过营销方案的制定，李经理不但理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方 向，实现 了年度销售方案从主观型到理性化的转变。2、 实现了数字化、制度化、流程化等等根底性营销管理。不但量化了全年的销售目标， 而且还通过销售目标的合理分解， 并细化到 人员和月度， 为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撐。3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售方案，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。4、吹响了 “铁鹰团队打造的号角，通过年度销售方案的拟订，确定了 “铁鹰打造方案，为优秀营销团队的快速开展以及创立学习 型、顾 问型的营销团队打下了一个坚实的根底。