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1、ZARA,ZARA 品牌管理案例分析 陈建国,品牌简介 Zara概念战略定位快速反应的供应链行业竞争消费群体的定位心理人群定位,目 录,市场营销能力 Zara设计生产团队 Zara成就Zara成功秘诀,品 牌 简 介,品牌名称：ZARA(中文名称-飒拉)所属国家：西班牙创始时间：1975年创始人：阿曼西奥奥尔特加所属机构：Inditex集团Inditex是西班牙排名第一，并于近年超越了美国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团，旗下共有8个服装零售品牌，包括ZARA、Pull and Bear、Kiddys Class、Massimo Dutti、Bershka、Stra
2、divarius、Oysho、ZARA Home，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA创于1975年，目前在全球62个国家拥有917家专卖店（自营专卖店占90，其余为合资和特许专卖店）。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70左右。,ZARA,Zara概念,国际上对ZARA及类似服饰品牌的运作方式作过精辟的总结，即：一流的形象，二流的产品，三流的价格。,所谓“二流的产品”，是指其与高档时尚品牌的产品相比较而言。为了适宜产品快速进入消费市场，生产中尽量避免制作周期较长或档次较高的面料在产品中使用， 而产品类型也多选择非冬季类时尚女装为主。
3、他们将与“时尚”无关的细枝末节通通减掉，在保证产品质量的前提下最大限度的节省成本。,国际品牌在形象方面有着非常严格的要求，即使是一个家庭作坊，也会将店面装饰得各具特色。形象的建立不仅仅是资金实力的体现，也是品牌文化及产品特色的另类表达。,在“价格”的认识方面，ZARA认为再好的产品，如果不卖出去也只是占用库房、压滞资金的一堆废品而已，与其待价而沽，不如赶紧产生现金，促成二次生产。,品 牌 战 略,Z A R A,定位选址,设计背景,运营模式,供应链,新品推出,消费群体,产品质量,ZARA 战略定位,产品策略,价格策略,渠道策略,促销策略,款式种类丰富。ZARA的产品每年推出2万种新款式，分为男
4、装、女装和童装。ZARA的女装分为三个系列，分别是以晚装及上班服为主的ZaraWomen、流行便服的ZaraBasic，和运动感觉的年轻系列ZaraTRF,低价策略。目标消费群是收入较高并有着较高学历的年青人顾客层，具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，品正好可以满足这类人群的需求.,1.直营店铺:2.“三位一体”的设计与订单管理:3.“一站式购物”的销售管理:4.IT和通讯技术是ZARA商业模式的核心:,在ZARA的品牌管理模式中，有着著名的“三不”原则，即不做广告、不打折、不外包。没有广告、没有促销，这样的独特个性使消费者对此品牌更加忠诚。,快速反应的供应链,ZARA实现了1014天的
5、反应型生产配送，而中国大多数企业从接单到产品上市需要90天；ZARA绝大多数的产品都在当季生产,季前生产比例只有10%15%左右，而中国服装企业的季前生产比例几乎是100%；ZARA每年推出12000个新款，而中国服装企业只有4000款左右，每个季度大约1000款；ZARA的库存周转率大约为每年11次，而中国服装企业只有大约3次；ZARA的财务表现非常好，在GAP等美国服装巨头几乎零增长利润的时候，ZARA的销售额保持了每年20%的增长速度。,行业竞争,ZARA的品牌竞争者的世界其他四大平价时装巨头H&M（瑞典）、GAP（美国）、C&A（德国）、优衣库（日本）。进行激烈的竞争，
6、而且店面还开在黄金地段，与奢侈品为邻，店面光鲜，采用“少量、多款、平价”的理念，对流行时尚做出快速的反应。凭借这些，它在过去今年突飞猛进，飞速成长。,消费群体的定位,快时尚的人群定位,ZARA消费人群定位在2535岁的白领阶层,模仿高档服饰品牌，开创快速时尚(Fast Fashion)模式。20 至35 岁的消费者，时尚敏感度高但尚不具备购买顶级服饰品牌的能力。而ZARA只需要两周就可完成从流行趋势识别到新款服装摆放到店内的转化，其价格甚至不及这些顶级服饰品牌的十分之一，大大满足了消费者对流行趋势的追求。,心理人群定位,Zara采取了低价的战略zara的目标消费群是收入较高并有着高学历的年轻人
7、，主要有15岁到60岁的顾客群，但他们的心理年龄只有25-35岁的顾客群。 Zara的消费心理人群在20-30岁的zara消费者，Zara：更受白领青睐，时尚敏感度高，不具有购买顶级服装品牌的能力，而 zara 只需要2周就可以完成从流行趋势到识别到新款的摆放到店面的转化，其价格不及这些顶级服装品牌的十分之一，大大满足了消费者的对流行趋势追求的心理，人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”感觉。抓住消费者求新求快的消费心理，断货就是利用消费这种心理。,市场营销能力,ZARA以速度推动时尚营销，执行永远 “缺货”策略 非常谨慎地开店 重视连锁店形象 不做广告，不外包，不打折 时尚是易变的
8、 理念营销,1,2,3,4,5,ZARA的设计生产团队,总部拥有三百个设计师 周围有十一家工厂,ZARA设计团队喜欢到处抄袭最新时装周的潮流信息，同时又集中在一起办公，共同设计即将流行的款式、迅速更新当季的产品，讨论需用布料、大致成本、相关售价等问题，并尽快达成共识。,ZARA的成就,ZARA是西班牙排名第一、全球排名第三的服装 零售商Inditex公司旗下的9大品牌之首；ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且 每年都以70家左右的速度增长；ZARA每年销售额占到了Inditex公司总销售额 的75左右；2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值 则高达311欧元,ZARA成功的秘诀,Zara成功的秘诀：避开与名人合作、专注产品及款式：作为快时尚品牌的代表，Zara却一直避开与大牌设计师合作销售服饰，与一般服饰品牌不同的是，Zara还会避免与大牌模特合作。Zara公司表示他们不需要通过大牌设计师或者大牌模特促进销售，公司依靠的是近乎完美的供应链,