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1、品牌联播品牌营销策划方案 从渠道的拓展入手企业的品牌营销能否达到期望的效果， 品牌营销策划方案起到了基础性的作用， 作为行 动总则的策划方案， 必须验证期科学性、 合理性和严密性。 国内领先的品牌营销机构 品牌联 播在为企业制定品牌营销策划方案时， 要在全面考虑、 通盘把握的基础上， 进行全面详细的 市场、消费者、产品和竞争对手调研，从品牌诊断、品牌研讨、品牌提案和系统创建几个方 面层层递进式地制定品牌营销策划方案。 对企业品牌进行重新定位和命名， 锁定品牌的核心 价值，根据企业品牌的最终目标制定出操作性强、效果显着的策划方案。品牌联播作为中国专业、 领先的品牌整合营销机构，在全球国际化中文领
2、域，居于领先 地位。 由经验丰富的策划团队帮助企业， 策划最适合企业营销的主题及信息， 再通过国内最 权威、知名一线门户及网络多种有效、 对应的传播渠道进行传播， 包括百度营销、 博客营销、 论坛营销、 邮件营销等方式， 让更多精准、 有需求的用户了解企业， 并且打动影响这些用户， 在用户心中树立企业的品牌形象， 让有需求的用户选择企业， 有效提升企业的业绩及提升企 业知名度，品牌影响力！渠道畅通货易销1982 年 3 月国产手表第一次大幅度降价。降价加重了顾客对新牌号手表的不信任感， 市场滞销， 连商业部门经销的热度也退下去了。 各中小型表厂日子艰难， 石家庄手表总厂刚 刚正式投产 4 个月
3、，产品还是“养在深闺无人识” ，厂里更是门前冷落、客户寥寥。不多久， 这个厂生产的“太行” 、“红莲”手表便在厂内积压 17 万多只。商业部门不愿经销、生产厂家出路何在？这个厂厂长提出，送货上门！厂里组织了 30 多人分几组奔赴各地宣传、推销产品。但是，不少地方的市场已被当地手表厂所占领，外地 新牌号的手表根本无法插足。 他们在成都百货采购站谈判三天毫无结果， 对方认为新牌号手 表市场信誉不高，不愿意经销。 这个厂提出表厂愿让一些利， 双方搞联营代销，对这种新的 经营形式，对方有一定的兴趣。正巧，这是成都开二、三级批发站会议，石家庄手表厂的推 销人员抓住这个机会，赶到会上宣传、推销产品，当场推
4、销出 500 多块。这一下促使成都 百货站下决心签署了双方联营代销合同。厂商联销， 突破了过去多年厂家生产、商业报销的旧框框。厂商互利， 大大调动了双方 的积极性。接着，这个厂又先后到内江、重庆、武汉，都采取了与成都同样的办法，和对方 很快达成联营代销协议。 不少地方的商业部门帮助手表厂做了宣传广告， 甚至制作了幻灯片， 帮助扩大产品影响。 经过一个多月的努力，手表积压状况明显好转，到八九月份， 市场进一 步打开，而且有些供不应求了。通过积极的推销， 使手表厂摆脱了产品滞销积压的困境， 更使他们体会到加强销售工作 的重要性。这个厂大刀阔斧地调整充实厂销售机构，销售人员由过去的两人增加到 76
5、人， 任命一名正科长和七名副科长，分别抓宣传、销售、服务、信息、培训等项工作。同时还在 外省市场派驻了十几名驻站员，常年协助地方推销产品和反馈市场信息。在实行厂商联营，打开销路以后，这个厂又提出生产、销售、服务一肩挑，建立稳固的 省内销售服务根据地。 一方面要打出拳头， 让产品占领省外市场； 一方面建立起省内销售基 地。这样，别的产品才不至于乘虚而入，打出去的拳头才更有力量。靠行政区画地为牢、 闭关自守是行不通了。 他们在调查中发现农村中普遍存在着 “买表 容易修表难”的问题。由于“修表难” ，反过来又造成了“销表难” 。解决了“修表难” ，手 表在农村中的销量就会成倍甚至几倍的增长。 于是这
6、个厂制定了以销售服务为突破点， 建立 自己销售服务基地的方案。手表厂从最基础的培训工作开始， 自 1982 年下半年开始， 他们分期分批聘请省内各地 国营或集体商店、 表店的职工和个体修表的摊贩做学员， 免费进行手表维修技术、 产品推销 和信息反馈知识的培训， 每期学员到厂， 厂里提供住宿方便， 厂领导亲自介绍情况，配学员 参观工厂，向他们赠送教材和维修工具，培训结束发给结业证书。在这以后的两年多时间内， 表厂先后办了 16 期培训班， 培训了 200 多名骨干， 这些骨 干回去以后，在全省各地农村建立了 150 多个“太行” 、“红莲”表销售服务中心，形成了 800 多人的销售服务和信息反馈
7、队伍。 双方采取互利互惠的原则， 一方面表厂向这些 “中心” 保证手表销售货源， 优先优惠提供手表维修配件， 直到搞好销售、 维修和反馈市场信息。为 了更好地指导各地“中心”搞好销售服务工作，表厂除派了 17 名联络员常驻各地、市外， 由每年两次分别把“中心”人员请上来， 交流经验。 同时厂里还举办了一次评选优秀销售服 务中心的活动，对于评为优秀的服务中心，厂里给与奖励。这样使各地“中心”的工作越搞 越活跃。为了巩固省内销售服务基地，表厂还决定建立“太行” 、“红莲”手表村，凡这两种手表 占了全村总表数（以 300 块为基数）的一半以上，即给命名，由手表厂各地销售服务中心 直接负责该村的手表销
8、售和维修服务， 以进一步扩大这两种手表的影响。 表厂为这些手表村 逐一填写了档案， 约好定期上门销售、 服务，农民深受感动， 争相购买“太行”、“红莲” 表。到 1984 年，由于国产手表市场销售疲软，全国手表增长缓慢，当年全国手表总产量只 比 1983 年增长 2% ；几年中手表平均售价下跌了 46% ； 1980 年，全国共有手表厂 77 个， 到 1984 年，已有 22 个厂停产。但是石家庄手表总厂的“太行” 、“红莲”表却像一枝奇葩 异卉，信誉日盛，畅销不衰。厂里的生产扶摇直上，到 1983 年底，手表总产量由 1980 年 的 20 万只增长到 65 万只，总产值增长 165% ，利税增长 250% 。 试析 石家庄手表厂是如何扭转手表销售的被动局面的？他们在销售上有哪些经验可取？