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1、股市不同阶段的营销策略在产品市场 ,每一个产品都有其特定的生命周期 ,一般而言 ,产品 的生命周期可以划分为四个阶段 ,即导入期、成长期、成熟期和衰退 期。当产品处于不同的生命周期 ,营销策略也是大相径庭。据此 ,我们 也可以将一个完整的股市行情波动周期看成是一个完整的产品生命 周期,并以此为基础确定阶段性的证券经纪业务营销策略。导入期导入期即熊市末期。 熊市末期的一个基本特征就是几乎所有的投 资者都对股市失去信心 ,市场呈现极度低迷 ,证券投资需求极度萎缩 , 市场成交清淡。导入期的营销策略为 :1、宣传和巩固证券公司的品牌 ,目的是为了提高现有客户和潜在 客户对证券公司的品牌认知度 ,为迎
2、接牛市的到来做准备；2、突出以客户关怀为核心的增值服务。增值服务是一个非常宽 泛的概念 ,投资咨询服务固然是增值服务的主要内容 ,但由于在熊市末 期市场机会有限 ,投资咨询服务的有效性将大打折扣 ,因此 ,做好以客 户关怀为核心的增值服务 ,有利于客户其他需求的满足 ,进而提高客户 的忠诚度。成长期成长期即牛市的前期和中期。该时期随着股市的上扬 ,市场成交 量大幅上升 ,新投资者不断涌入 ,市场交易规模快速扩大。成长期的营销策略为1、加大营销力度 ,以价格策略为基本策略 ,一手抓新客户的开发与 培训 ,一手抓老客户市场的激活。目标是快速占领市场份额；2、加大通道建设投入 ,快速形成生产力 ,以
3、满足客户的通道需求；3、加强市场研究 ,提供有质量的、及时的市场研究报告。成熟期 成熟期即牛市末期。该时期市场交易规模维持在一定的高水平。 成熟期的营销策略为 :1、以维持品牌为基本要求 ,逐步降低营销投入、降低经营成本；2、以竞争对手为标杆 ,确保市场份额不受侵害；3、突出以盈利为目标的市场研究 ,加强对客户的服务与指导。 衰退期衰退期即熊市初期和中期。股票市场一旦进入熊市,市场成交量快速萎缩 ,市场交易需求大幅下降。衰退期的营销策略为 :1、强化以回避市场风险为主题的市场研究工作 ,并提供相应的投 资策略；2、设计并推出相关的保值型投资理财产品 ,以帮助客户规避市场 风险；3、实施客户关怀服务 ,以帮助客户平衡投资心态。 总之,证券经纪业务营销在实践中具有不同于常规服务营销的特 殊性 ,针对证券市场的周期性波动特征 ,根据产品生命周期理论展开具 有阶段侧重点的营销工作 ,是当前证券经纪业务营销工作开展的前提也是理论与实践相结合的必然产物（申银万国证券公司 顾鸿 ）