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1、销售不等于只说话(1) 倾听客户需求。(2) 改进产品和服务。(3) 掌握客户的满意度。 销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。(1) 让客户把话说完，不要打断对方。(2) 努力去体察客户的感情。(3) 全身关注地聆听，不做无关的动作。(4) 要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证 自己是否已经了解客户的意思。(5) 不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话 的内容上。(6) 要注意语言以外的表达手段。(7) 要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快 若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分 析。(8) 避免出现沉默的情况。认真倾听
2、，是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。(1) “潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定。(2) “潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。(3) “潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。(1) 对他人评头品足的人- 嫉妒心比较重。(2) 说话暧昧的人-喜欢迎合他人。(3) 话家常的人- 想跟你套近乎。(4) 避开某个话题的人- 内心潜藏着其它目的。(5) 论断别人的人- 比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响销售。(6) 恶意指责别人的人- 有强烈的支配欲。(7)
3、 见风使舵的人-非常容易变脸。(8) 爱发牢骚的人-心眼小，不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。(9) 诉诸传统的人-思想保守。在生意场上，销售人员必须打起12 分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。(1) 在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。(2) 说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑。(3) 有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。(4) 故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。(5) 口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策，避免陷入对
4、方的圈套中。(6) 内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。(7) 内心卑鄙的客户，心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，非常刺耳。(8) 内心清顺的客户，言谈清凉平和。(9) 有叛逆企图的人，说话时常有几分愧色。(10) 财大气粗的人，言辞上会有过激之声。(11) 污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐。销售人员不能只注重表面的言辞，而要听懂客户的画外音，才能拿捏客户的心理。专业门店销售知识分享平台。(1) 内心平静，声音也就心平气和。(2) 内心清顺时，就会清凉和畅的声音。(3) 速度快的人，大都能言善辩。(4) 速度慢的人，则较为木讷。人外在的声音随着内心世界变化而变化，所以说：
5、“心气之争，则声变是也。”(1) 善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。(2) 多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔，有一定的包容力。(3) 说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。(4) 说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。(5) 说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。(6) 善于劝慰他人的客户。才思敏捷。(7) 在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄，要走进他们的内心， 根本的一点事满足他们好为人师的心理。(8) 肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄，在接触的过程中，你 一定要善于掩盖自己的才干，展露自己的普通的一面，从而避免引 起对方的猜忌。(9) 说话尖酸刻薄的用户。这种人时常会遭到周围人的
6、厌恶。“态度决定一切”，语态决定一个人的性格，也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员，进而赢得大单。(1) “我个人的想法是 ” “是不是 ” “能不 能 ”和蔼可亲，能做到客观理智，冷静分析，然后做出正确 的判断。(2) 经常使用流行词汇的人。随大流，喜欢浮夸，缺少个人主见 和独立感。(3) 经常使用“却是如此”的人。大多是浅薄无知。(4) “绝对”多的人。武断的性格显而易见。(5) 经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强，爱卖弄和夸耀自 己。(6) “我早就知道了”有表现自己的强烈欲望。(7) “这个“那个“啊说话办事都比 较小心谨慎。(8) “果然”的人。多自以为是，强调个人主张。(9)
7、“其实”的人。表现欲望强，希望能引起别人的注意。(10) “最后怎么样怎么样”潜在的欲望没有得到满足。(11) “我 ”寻找各种机会强调自己，以引起他人的注意(12) “真的”之类强调词语的人。缺乏自信(13) “你应该 ” “你不能 ” “你必须 ”多专 制、固执、骄横，但对自己却充满了自信。(14) 经常使用地方方言，并且底气不足，理智气壮的人。自信心 强，有个性。(15) “我要“我想“我不知道思想比 较单纯，意气用事，情绪不是很稳定。口头语是由于长期、高频使用而形成的，具有鲜明的个人特色， 是一个人内在性格的口头体现。(1) 抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感。(2) 倾听时要避免不必要的干扰。(3) 做一个主动的倾听者。行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着，我们不仅会赢得客户的赞美，更重要的是 -赢得客户的心。在销售的过程中，许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此，在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把。请牢记，不论客户来自何方，你都要用心倾听。