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1、1第二篇/rrn客户关系的建立客户关系的建立阶段好比是企业与客户 的“相亲”“恋爱”阶段。客户关系建立的目标就是要让潜在客户和目标客户产生购买欲望 并付诸行动,促使他们尽快成为企业的现实客户。£第二篇客户关系的建立第2章客户的认识 第3章客户的选择 第4章客户的开发£第2章客户的认识-2.1客户的价值 2. 2客户的状态 2. 3对各类客户的管理2.1客户的价值利润源泉聚客效应信息价值 口碑价值 对付竞争的利器十22客户的状态非客户 -潜在客户-目标客户 现实客户 流失客户2. 2客户的状态及提升单相思一见钟情、两情相悦忠诚客户现实客户流失客户非客户第3章客户的选择-3.1
2、为什么要选择客户 3. 2选择什么样的客户永远流失3.为什么要选择客户?-31不是所有的购买者都是企业的客户 3. 2不是所有的购买者都能给企业带来收益是企业成功开发客户、实伽嚮魏醉业定位的模糊' 32选择什么样的客户 3. 2. 1什么样的客户是好客户 3. 2. 2大客户不等于好客户 3. 2. 3小客户有可能是好客户3. 2.1什么样的客户是好客户 (1)购买欲望强烈、购买力大(特别是对企业的高利润产品的釆购数量多)O段加业赢利'对价格的敏感度低,付款及亦 (3)服务成本低，不需要多少服务或对服务的要求低。 (4)经营风险小，有良好的发展前景。(5)希望和你一起成长，愿意
3、建立长期伙伴关系。3. 2. 2大客户不等于好客户(1)财务风险大较长的账期可能会给企业经营带来资金风险(2)利润风险大提出诸如减价、价格折扣、强索回扣、提供超值服务甚至无偿占用资金等方面的额外要求(3)管理风险大扰乱市场秩序，如窜货、私自提价或降价等(4)流失风险大众多商家尽力争夺的对象(5)常常另起炉灶£3.3目标客户选择的指导思想 (1)选择与企业定位一致的客户 (2)选择“好客户”类型的客户 (3)选择有潜力的客户-(4)选择“门当户对”的客户 (5)选择与忠诚客户具有相似特征的客户第4章客户的开发4.1营销导向的开发策略4.2推销导向的开发策略4.1营销导向的开发策略霜鬻勰
4、叢醫麦誌鬱策:标客户和潜在客户，而将其开发为现实客户的过程。营销导向策略的特点是“不求人”，是企业靠本身的 特色来吸引客户，效果是客户主动和自愿地被开发， 还可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发。所以，营销导向的开发策略是客户开发的最高境界。4.2推销导向的开发策略所谓推销导向的开发策略，就是企业在自己的产品、 价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或者缺乏吸 引力的情况下，通过人员推销的形式，引导或者劝说 客户购买，从而将目标客户开发为现实客户的过程。擁瞬聽謬蠶麟标客户' 42.1如何寻找客户4.2.2如何说服客户£421如何寻找客户-1 逐户访问法-2.会议寻找法-3.到俱乐部寻找法 4 在亲朋故旧中寻找 5.资料查询法-6.咨询寻找法 7.“猎犬”法8. 介绍法9. “中心开花”法10. 电话寻找法11信函寻找法12. 短信寻找法13. 网络寻找法抢夺对手的客户