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1、酒店促销操作流程及技巧一、酒店促销的程序四步骤第一个步骤：品进店就是你的产品进店后要摆放的问题， 说的好一点就是产品在酒店终端的生动化布置， 有 一些基本的要素需要注意， 比如酒的摆放位置在吧台的中间位置， 视线要与顾客眼睛平齐的 位置， 并放在服务员顺手可以拿到的地方， 但是我们的酒如果是中高档价位， 就没必要太在 乎这些，顾客点了我们的酒，难道服务员还不去拿吗，另外酒可以放的高一点，表示这个酒 的身份和尊贵，最好与比他价位高的酒放在一起，让客户产生价值联想。第二个步骤：人进店假如你是一个酒水促销员， 你的产品进店了， 你每天过去，第一个先向吧台打招呼，然 后和服务员套套近乎， 还有大堂经理
2、等， 至于老板和采购经理那一关， 一般由厂家派出的特 通业代完成，你可不必操心。最后关键的还是公司产品的摆放是否合理， 上面是否有灰尘等， 笔者亲身经历的一个例 子，吃大盘鸡的时候，要了一个比较有名的牌子的酒，结果促销拿过来时， 我们发现上面还 有灰尘（明显是没有搽干净） ，就重新换了一个牌子。第三个步骤：客进店这是你涉及到你努力成败的一步， 所以的服务最终都是表现给客人的， 所以这一关一定 要小心翼翼。从客人推门近来， 即可上前热烈相迎， 并带到客人满意的地方或者包间， 许多细小的环 节都可以传递给客人好的印象，只要你心在客人身上，一定会发现这些环节。这期间可能竞品也会随后跟上来或者先你之前
3、就跟着客人， 不可避免的要同时向客人推 荐自己的酒，把握一个原则：不要和竞品争着推荐，等她说完了你在上场， 一方面是可以发 现她说辞中的漏洞， 另一方面， 留下时间观察客人当中谁是关键人物， 他可能属于那种类型 的，是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型。然后针对性的做出促销说辞。第四个步骤：客离店这里的客离店指的的两种客人， 一种是你刚才跟着服务但最终没有点你们公司酒的消费 者，另一种是点了你们公司酒的消费者； 一般促销会对后面一种比较热心， 到走的时候会热 情相送，但我到过的几个 A、B 类的餐饮终端，很少有促销做到这一点；前一种情况， 到目前为止我还没有遇到， 也不知道是厂家没有培训到位
4、， 还是促销自身 的问题。其实这种客人才是比较容易攻克的， 喝了你酒的消费者， 你送他的时候， 他虽然会 舒服，但不会感动，因为觉得他喝了你的酒，这是你应该做的；而最终没有点你酒的客人， 走的时候你还热情依旧地送他， 他会感觉到不好意思， 如果 你确实做的很到位，他的这种不好意思最终会转化成点你的酒来报答你，当然有一个前提， 就是你的酒文化确实也做的好！二、酒店促销现场技巧针对酒店酒水促销，一般会遇到的几种情况及应对思路：1、面对一般的客人，从他们开始进入酒店开始，就主动上前去迎接，始终以微笑感染客人，迎接到位子上后， 再让点菜， 完了开始让客人选择酒， 比如说： 先生，想喝点什么酒？ 当然客
5、人知道你是某某酒的促销代表， 但是你不能太急功近利， 一味地给客人推荐你们的酒， 这样客人会比较反感，搞不好就说“我们自己有主见的，喝什么酒我们自己决定！ ”结果碰 一鼻子灰！以我的经验，你一直热情服务，记着，很关键的一点就是你的热情！从客人进门 的迎接开始， 你的微笑、 热情一定要让客人强烈的感觉到， 这样才能为后面的进一步深入奠 定基础！客人选择酒的时候，你客观的评价每个酒，并适时向客人介绍我们的酒， 在整个过 程当中，许多细小的地方，只要你细心， 不经意的就会让客人感动！比如客人的衣服帮忙放 在椅子上， 并主动用套给套住等等； 试问如果你是客人， 看到这个样子你会怎么想：这个促 销员从开
6、始到现在一直在积极为我们服务，比酒店的服务员还热情，反正我们总是要喝酒， 如果不喝她的酒，真是不好意思！ OK ！如果你做到这一步，一般的客人你都可以成功了！2、面对无理取闹的客人，一般多在包间出现，第一种情况，你给客人推荐酒的时候， 他们会说： 来！你说你们的酒好喝， 先给我喝上半瓶或者一杯，喝完了在这里给我们走一圈 猫步， 如果不摇晃， 我们就买你们的酒！ 还有一种就是让你们陪酒，客人要求你们陪着他们 喝酒，条件是喝你们的酒；面对这两种情况，首先，我们婉转的告诉客人，第一我们酒店有 规定不能陪客人喝酒，一经发现要做处理的； 第二我们也只是促销酒， 不陪客人喝酒的！具 体说法你们可以视情况而
7、定，比如说：王先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般 都是有身份和地位的（吹捧他们） ，所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份，我虽然 是在促销这个酒，可是我还代表这个酒的形象，然后再说我们是不能陪酒的！还有一种客人最难缠，这种客人一般很少，遇到了一定要小心应付，就是让你坐在他的腿上喝酒，一 般会说：来，小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再买你的酒，这种客人，我们应该当 场拒绝，原因是第一，你代表的是公司和产品的形象，尤其是你的酒的品位比较高，更加要 注意！ 第二是客人让你坐在他的腿上， 如果你同意了， 你想这样的客人下一步会做什么？下 一步会有更加过分的举动， 你同意了，就等于给了他一
8、个信号： 这个女孩，我还可以占便宜！ ， 等于让他得寸进尺。 比较好的方法， 你可以郑重的说，非常抱歉， 我看到你们都是有身份的 人，谈吐也很不一般，所以我才敢进来，你们可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！3、客人提出价格异议，通常都有：你们的酒太贵了，喝不起啊！等。这种客人，理论 上不是我们酒的目标对象，他们可能一直在喝 20 多元的酒，不可能突然提高档次要喝 90 多元或者 200 多元的酒， 比如有个客人在促销的时候说： 我这么多年了一直喝太白， 你不要 费口舌了，我是太白的忠诚顾客， 这种客人一般不是你这次要重点攻击的对象， 如果时 间允许的话，你依旧热情服务， 他这次是和哥们来喝酒
9、， 也不讲究什么，但说不定下次和商 务伙伴或者其它朋友喝酒， 肯定要喝相对高价位的酒。 如果你给他留下了印象， 下次来说不 定要点你的酒。 如果客人选择的酒和你们的产品价格相差不大， 你可以给客人客观的介绍你 们酒的工艺、文化等，这个要根据客人的情况而定，如果你感觉客人可能对酒文化感兴趣， 就从酒文化开始着手，如果对酒的品质感兴趣，重点就不要说酒文化。4、如果和竞品促销一起面对同一桌客人，应该如何处理？而且最终客人拒绝了你的酒，选择了竞品，你应该怎么办？把握一个原则： 不要和竞品争着推荐， 等她说完了你在上场， 一方面是可以发现她说辞 中的漏洞， 另一方面，留下时间观察客人当中谁是关键人物，
10、他可能属于那种类型的， 是价 格敏感型还是品质主导型， 还是文化型。 然后针对性的做出促销说辞。 这样成功的机率会大 一些；如果客人还是点了竞品的酒， 一方面服务不能贬值， 另一方面也可以学习竞品成功的秘 诀。5、如果客人提出酒的度数问题，比如太低等，你们应该怎么说最好？首先不要一味地说你们酒的度数不错， 因为客人既然提出要喝那个度数的酒， 一定是老 习惯了，我们如果直接否定了他，他会不高兴！我们先承认客人，比如说：“52 度的酒确实不错， 曾经也流行了好长时间， 许多许多像您这样身份的人都喝， 不过今年有一个现象，他 们都开始放弃 52 度的酒而改喝 46 度的， 因为低度化是白酒的趋势， 而且度数太高， 对身体 的伤害相对大一些” 最后让他自己推翻自己喝酒的高度数标准， 认识到原来多年的习惯 不是很好！他自己推翻自己和你否定他，效果是不一样的！当然， 特殊通路促销的技巧还有很多，限于篇幅，许多案例没有列出，总结起来就是句话：一个宗旨，两个坚持，三要素、四步骤。具体的细节还需要自己仔细摸索。