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1、163E E conomy期 (房地产销售人员分层分类分销售 阶段薪酬体系设计以 SH 房地产公司为例陈倩葛玉辉摘要 本文通过分析 SH 房地产公司薪酬体系存在的问题 , 对其薪酬体系进行了再 设计, 提出基本工资 +佣金 +项目奖金的模式、分层分类分销售阶段的薪酬体系 。所谓分类 , 是指把房地产销售人员 分为一线销售人员与销售管理人员 ; 分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售 人员、中级销售人员、高级销售人员等 ; 分销售阶段是指把房地产销售分为 预开 盘、集中销售和尾盘销售阶段 。房地产销售与其他产品的销售是不一样的 , 其销售 的进程是分阶段的 , 不同阶段销售的难易程度有所不同
2、, 因此采取的薪酬方案也应 该有所不同 , 而这正是很多房地产企业所忽视的 。关键词 房地产公司 ; 销售人员; 薪酬体系 中图分类号 F244文献标识码 A文章编号 10065024(2011 05016304作者简介 陈倩, 上海理工大学硕士生 , 研究方向为人力资源管理 ;葛玉辉, 上海理工大学教授 , 博士生导师 , 研究方向为人力资源管理 。 (上海 200093Abstract:By analyzing the problems of compensation system of SH real estate company , this paper redesigns its c
3、ompensation syste，mandproposes the model of basic salary plus commission and program bonus and the compensation system of hierarchy， classification and sub sales stageClassification means that the workers of real estate sales are divided into front line sales workers and sales management staff; hier
4、archy means that the front line sales are divided into primary sales , secondary sales , and senior sales; subs ales stage means that the real estate sales are divided into three stages including pre opened sale , centralized sal，e and end dish sale The real estate sales differ from other product sa
5、les ,and the real estate sales process is phased , and the difficulty of sale at different stages is different so that the compensation programs should also be differed , which is neglected by many real estate companiesKey words:real estate corporation; sale workers; compensation system销售人员对任何企业来说都是
6、至关重要 、 不可或缺 的, 因为其工作效率的高 低和工作质量的好坏将直接影 响企业的获利能力和利润 , 进而影响企业整体战略的 执行 。而由于房地产产品具有生产周期长 、投入资金金额 大、风险性高 、 异 质性 、 固定性等特性, 房地产销售人员相对于其他企业来说 , 也存在一定的特殊性 。 那如何 才能激励房地产销售 人员产生更高的工作绩效呢 ？合理 的薪酬体系是维持和促进房地产销售人员满意 并因此 提高工作效率与工作质量的最重要的激励手段之一 , 也 是企业吸引和留住销 售人才的关键所在 。 本文通过对 SH 房地产公司销售人员薪酬体系的案例分析 ,提 出基 本工资 +佣金 +项目奖金的
7、模式 、 分层分类分销售阶段 的薪酬体系 。一 、 SH 房地产公司薪酬体系的现状及存在的问题 SH 房地产公司位于上海 , 是某国有房地产企业下 属的专门从事房地产销售的公司 。 随着上海房地产业的 飞 速发展, SH 房地产公司的整体效益蒸蒸日上 , 但员工 的满意度很低 、 流失率很高 , 暴露出其薪酬体系是存在 较大问题的 。SH 房地产公司的薪酬体系分为三个部分 :第一部 分是基本工资 ,这部分所有的 销售人员都是相同的 ,不 管工作年限的多少 , 也不会随着行业景气指数和公司项 目 的变化而变动 ; 第二部分是津贴和福利 , 而 SH 房地产 公司提供的也仅仅是午餐补 贴而已; 第
8、三部分是提成工 资, 完全按照销售实际到账金额的一定比例提成 。 具体 来说, SH 房地产公司的薪酬体系存在以下问题 :Real Estate Forum 房| 地产论坛DOI:10.13529/ki.enterprise.economy.2011.05.023E nterprise conomy年第 5期 (1基本工资太低 ,对外缺乏竞争力 SH 房地产公司的基本工资是每月 1000元, 而据笔 者了解, 该 行业效益好的公司基本工资会达到每月 1500 元,从总体来说 ,该行业的平均基本工资 是每月 1200元。 SH 房地产公司的 1000元比 1200元低了 200元, 占到了 10
9、00元 的 1/5, 可以说, SH 房地产公司的基本工资 是远远低于市场平均水平的 , 很显然违背 了薪酬设计中 最重要的对外具有竞争力的原则 。2福利体系单一 ,对员工缺乏吸引力 现在一般的大型企业 ,福利体系都是比较完善的 , 除基本的法 定福利外, 还包括比如交通补贴 、饭贴、购物卡、书报费 、集体旅游 、培训 项目等 2。 但 SH 房地产公司 除法定福利外就仅仅是每天 5元的午餐补贴 , 使得 员工 对此怨声载道 , 这也是导致员工流失率居高不下的一个 重要原因 。3提成比例较低且固定 ,对内缺乏激励性 SH 房地产公司的提成比例是万分之八 ,其中的 2/10000是要等 客户交房
10、验收完毕后才发给员工的 , 而 由于房地产建设长期性的特点 , 从最开始的 签订预售合 同到最后的客户验房过户 ,短则 1年左右时间,长则 3年也是可能的 。 SH 房地产公司的很多员工在客户没有 交房的时候就离职了 , 那么是无法领取到这 2/10000的 工资的 。而且 SH 房地产公司万分之八的提成比例 , 在上 海的房地产行 业中来说也是较低的 。 同时, 当房地产行 业整体比较低迷或者该公司不同的销售 阶段的时候 , 其 提成的比例都是固定的 , 这很难对员工产生激励作用 。4缺乏晋升渠道 ,制约员工长远发展 SH 房地产公司只有一名销售经理和一名销售经理 助理,其 他的全部是销售人
11、员 ,不管你在该企业的工作 年限是多长 ,也不管你的个人综合素质 怎么样,也不管 你工作绩效的好坏 , 销售人员的基本工资都是每月 1000元,也就是说 你不晋升到经理助理或经理 ,你每月的基 本工资就无法提升 。 晋升渠道的缺乏 , 严 重的制约着员 工的长远发展 , 很多优秀的老员工因此选择跳槽分层分类分销售阶段的薪酬体系的设计思想 1薪酬体系分层分类分销售阶段的含义具体来说, 分层分类分销售阶段的薪酬体系中的分 类, 是指把房地产销售人员 分为一线销售人员与销售管 理人员 ,销售管理人员包括销售经理和销售经理助理 , 其 中销售经理的薪酬是与一线销售人员和销售经理助 理的绩效和业绩挂钩的
12、 。分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售人员 、 中级销售人员 、 高级销售人员等 , 公司制定出详细具 体的层次标准以及 指标, 和员工的个人素质 、 能力水平 、 教育背景 、 工作绩效等联系起来 ,一方面 可以根据以上 因素合理公平地制定出不同层次销售人员的基本工资 , 另一方面可以 激励销售人员不断提高自己的个人素质 、 能力水平 、 业绩等 。 根据马斯洛需求 层次理论我们知道 , 当销售人员满足了基本的生理需求 、 安全需求后 ,就会 追求更 高层次的尊重需求和自我实现需求 , 而从销售人 员晋升到销售管理人员在很多企业 来说是一个非常缓 慢的过程, 在这个过程中很多优秀的销售
13、人员可能早已 跳槽了 3。 通过这样分层次的销售体系 , 可以使房地产 销售人员很明确地看到自己的职 业发展道路 , 可以促使 其不断提高自己的工作业绩 , 这不仅有利于员工个人的 成长, 更有利于企业的长远发展 。房地产销售与其他产品的销售是不一样的 , 其销售 的进程是分阶段的 ,从前期的 预开盘阶段 ,到中期的集 中销售阶段 ,以及最后的尾盘阶段 ,销售的难易程度大 相径 庭, 因此采取的佣金比例也应该根据项目的销售阶 段而有所不同 , 这正是很多房地 产企业所忽视的 。 为了 便于接下来 SH 房地产公司销售人员薪酬体系设计的实 际 操作, 本文将房地产销售简化为预开盘 、 集中销售
14、、 尾 盘销售等三个阶段 。2分层分类分销售阶段薪酬体系基本工资 、 佣金 、 奖金的设计根据基本工资 （固定工资 、 佣金 （浮动工资 的高低 组合关系可以建立如下的 矩阵模型 , 具体见图 1在预开盘阶段 , 为了使接下来楼盘的销售取得很好 的业绩 , 房地产销售人员必 须做大量的前期工作 。 现在 的购房者越来越理性 ,当同一区域有好几个楼盘时 ,往 往会进行多番比较 。 因此, 销售人员在此阶段必须掌握 其他楼盘的相关信息 , 明确 自己的楼盘与其他楼盘相比低固定工资高高浮动工资 图 1薪酬矩阵模型房地产销售人员分层分类分销售阶段薪酬体系设计165E E conomy期 (而言的优缺点
15、 , 正所谓知己知彼 , 百战百胜 , 同时向购房 者介绍的时候也可以做 到扬长避短 、有的放矢 。 其他诸 如楼盘附近的配套设施 (医院 、 学校 、 超市 、 菜场 、 交通情 况等购房者关注的方面 , 销售人员都必须烂熟于心 。 这些前期工作需要房 地产销售人员付出大量的时间和精 力 。 虽然这个阶段并不能产生直接的绩效 ,但会影响到 接下来楼盘的整体销售 。因此, 在该阶段应该采用 C 模 式 高固定工资 、 低浮动工资 , 使销售人员以饱满的 热情积极投入到前期的准备阶 段。在集中销售阶段 , 需要激励销售人员快速大量地销 售房屋, 以使企业快速回笼 资金 。 房地产是资金密集的 行
16、业, 一旦资金衔接出现问题 , 后果不堪设想 。 在这 个阶 段,如果固定工资的比例很高的话 ,销售人员可能会产 生懒惰心理 , 安于现状 。 如果浮动工资较低的话 , 没有足 够的吸引力 , 无法激励销售人员积极地去促进楼盘 的销 售 。因此, 在该阶段应该采用 B 模式 低固定工资 、高 浮动工资,当较低的 固定工资难以满足员工的需求时 , 必然促使其努力提高业绩获得更多的佣金 ,销售额 越 大 , 佣金越多 ,甚至可以在超过一定的销售额后提高佣 金的支付比例 。在尾盘销售阶段 , 剩下的房子可能是在某些方面存 在缺陷的 , 如朝向不好 、 通 风不好 、 楼层较低, 有些购房 者觉得吵
17、、 外立面的设计影响视野和采光等 。在 这个阶 段,由于房源有限而且部分存在缺陷 ,在众多的看房者 中销售人员要找到有意 向购买的人到最后签订售房合 同,其付出的努力可能是集中销售阶段的好多倍 ,但有 时付出了很大的努力 , 也可能卖不出一套房子 。 此时 , 如 果固定工资较低 ,浮动工资 的佣金比例也较低的话 ,员 工的基本生活需求可能都难以得到满足 , 会使得很多优 秀的员工离职 。 房地产销售的尾盘阶段 , 是房地产销售 人员离职的高峰阶段 , 在该 阶段应采用 B 模式 高固 定工资 、 高浮动工资,其佣金的比例应该比集中销 售阶 段还要高 。 因为根据公平理论我们知道 , 员工会把
18、此阶 段自己付出的努力得 到的回报与前阶段自己付出的努 力得到的回报相比较 。 在尾盘销售阶段 , 员工为 了出售 一套房子付出的努力更多 ,只有得到更多的回报 ,员工 才会觉得公平 , 才会愿 意积极地去做 。 对于企业来说 , 表 面上看佣金的比例提高了 ,可能导致成本上升 ,但 随着 销售速度的加快 , 尾盘销售完后销售人员可以去其他楼 盘,随着销售时间的缩 短也节约了大量的成本 ,同时可 以更好地留住优秀的销售人员 , 促进企业的长远发 展。在整个项目结束后 , 也应该根据项目的整体收益给 销售人员发奖金 。 从项目 的全过程来看 ,就是基本工资 +佣金 +项目奖金的模式 、 分层分类
19、分销售阶段的薪酬 体系 。 该模型具体见图 2 所示:3非物质性薪酬的设计广义的薪酬是包括物质性薪酬和非物质性薪酬的 , 在上述的薪酬体系中比较关 注的是物质性的薪酬激励 , 但由马斯洛的需求层次理论得知 , 人们在较低的需求通 过物质性薪酬得到满足以后 ,就会追求更高层次的需 求, 此时就需要通过非物质性薪 酬来激励和留住优秀的 销售人员 , 促进企业的长远发展 。对于房地产公司的销售人员来说 , 非物质性的薪酬 从企业内部可以提高员工的 工作自主权 、丰富员工的工 作内容 、 让其参与某些销售方案的决策 、 提供其个人成 长的 机会 、 与其共同制定职业生涯规划 。 从企业外部可 以提供舒
20、适的办公条件 、 有 吸引力的头衔 、 满意的午休 时间等 。 不仅要从短期激励房地产销售人员 , 更要从 长 期激励 4, 使其不仅能创造出骄人的业绩 , 而且不断提升自身的人力资本 ,同时能留在企业 ,和企业一起成长进步 。三 、 SH 房地产公司销售人员薪酬体系再设计 通过对 SH 房地产公司薪酬体 系的现状及存在的问 题进行分析后 , 结合分层分类分销售阶段薪酬体系的设 计思想, 对 SH 房地产公司销售人员的薪酬体系进行再 设计 。1基本工资设计在预开盘阶段每月基本工资初级销售人员为 1000元, 中级销售人员为 1200元,高级销售人员为 1300元, 销售经理助理为 1400元,
21、 销售经理为 1500元。 在集中房地产销售阶段图 2房地产销售人员薪酬体系模型C 模式B 模式A 模式分层分层分层 一线销售人员高级销售人员 中级销售人员 初级销售人员 销 售 经 理 (助 理销售经理 (助理一线销售人员高级销售人员 中级销售人员 初级销售人员销售尾盘销售阶段一线销售人员 高级销售人员 中级销售人员 初级销售人员 集中销售阶段预开盘阶段 分类分类分类房地产销售人员分层分类分销售阶段薪酬体系设计E nterprise conomy年第 5期 (销售阶段, 每月基本工资初级销售人员为 1000元, 中级 销售人员为 1100元,高 级销售人员为 1200元,销售经 理助理为 1
22、300元, 销售经理为 1400元。 在集中销售 阶 段, 每月基本工资初级销售人员为 1200元, 中级销售人 员为 1300元,高级销售人 员为 1400元,销售经理助理 为 1500 元,销售经理为 1600 元 。 2佣金提成比例设计一线销售人员和销售经理助理的佣金提成的基数 是按照个人销售房款的实际到账数额进行计算的 , 而销 售经理的佣金提成的基数是所有销售人员销售房款的实际到账数额 。 因为在基本工资和接下来的项目奖金的 设计中, 都体现出了一线销 售人员和销售管理人员的差 别 ,为了避免过于拉大两部分员工的收入差距 ,也为了 宏 观控制公司的总体薪酬 ,佣金的提成比例再设计为
23、:在预开盘阶段 , 销售经理助理和 一线销售人员都为万分 之八, 销售经理为万分之二 ; 在集中销售阶段 , 销售经理 助 理和一线销售人员都为万分之九 , 销售经理为万分之 二点五 ; 在尾盘销售阶段 ,销售 经理助理和一线销售人 员都为万分之十 , 销售经理为万分之三 。3项目奖金系数设计在一个项目结束后 , 提取利润的一定比例用于项目 奖金发放给销售人员 , 可以 更好地促进销售人员提高销 售业绩和团队合作能力 , 以及更好地留住核心员工 。 当 然 , 为了降低员工拿到项目奖金就离职的风险 ,可以适 当延缓项目奖金的发放时 间。项目奖金的发放系数初级销售人员为 1,中级销售 人员为 1
24、1,高级销售人员为 1 2, 销售经理助理为 13, 销售经理为 14。 若某项目的利 润为 M , 项目奖金的比例 为 a%, 初级销售人员为 X 1人, 中级销售人员为 X 2 人, 高级销售人员为 X 3 人,销售经理助理为 X 4 人,销售经 理为 X 5 人, b 为个人项目奖 金的基数 。 则 (M ? a% ÷(X 1+1 1X 2+12X 3+13X 4+14X 5 =b ,初级销售人 员的项目奖金为 b ,中级销售人员的项目奖金为 11b , 高级销售人员的项目奖金为 12b , 销售经理助理的项目 奖金为 13b , 销售经理的项目奖金为 14b 。4福利设计福利
25、设计的原则是为了提高员工对公司的忠诚度 , 体现的是全员福利的概念 , 并 不需要过多地体现出差别 性 。 因此,再设计时结合 SH 房地产公司的具体情况 , 一 线销售人员的福利除法定福利外 还包括饭贴 、 交通补 贴 、定额的通讯补贴及培训机会 ; 销售经理助理的福利 除 此之外还包括通讯费全额报销 ; 销售经理则还享受每 年两次的旅游补贴 。SH 房地产公司销售人员薪酬体系再设计可以用下 表直观简略地表示出来 , 如 下表所示 :四 、 结语由于房地产行业的特性 , 其销售人员与其他行业相 比有很大的不同 。 通常来 说, 销售人员的工作时间 、 工作 地点都是不固定的 , 很难观察到其
26、销售过程和销售 行为 。 但由于房地产产品的固定性 , 房地产销售人员的工作行 为和工作过程是可 以被观察到的 。 同时, 房地产行业不仅 自身销售的过程是分阶段的 , 而且也常常受 市场波动的 影响, 有一定的周期性 , 在市场需求旺盛的条件下 , 市场 增长带来的收入 会远远超过销售人员的贡献程度 , 同样 在市场需求锐减的条件下 , 销售人员收入会 大幅度下滑 。 这些影响因素在薪酬体系中都应该有所体现 。房地产行业在我国的国民经济发展中具有举足轻 重的地位 , 对房地产销售人员 的薪酬体系的研究在理论 和实践中都是具有深远意义的 。 纵观现在的研究成果 , 大部分都是针对一般行业销售人
27、员的 , 关于房地产销售 人员的薪酬体系构建的研究 很少, 而深入研究在房地产 企业不同的销售阶段 、 销售周期下的全面薪酬体系的 更 是少之又少 , 是一个创新和实践的研究思路 。参考文献 :1李永瑞, 毕妍, 李俊莉, 王昌海, 于海波, 王洛忠 房 地产开发企业薪酬方案 设计探讨 以北京 H 置地公司为 例 J 中国人力资源开发 , 2009,(2 2王凌云, 刘洪 我国不同所有制企业薪酬体系比较研 究 J 商业经济 与管理, 2007,(9 3王元艳 S 公司销售人员薪酬组合的优化 J 中国人 力资源开发 , 2009,(10 4赵辉 A 企业薪酬体系设计个案分析 J 人口与经 济, 2007,(4 责任编辑 :陈齐芳 房地产销售人员分层分类分销售阶段薪酬体系设计