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1、实验报告课程名称市场营销学实验项目名称 Simmarketing班级与班级代码实验室名称（或课室）SS1-332专 业市场营销任课教师学 号：姓 名：实验日期：2011年12月25日广东商学院教务处制姓名实验报告成绩评语：指导教师（签名）Simmarketing 营销模拟实验报告1、 实验目的通过实验使学生掌握市场营销计划制定的方法，初步将理论与实践结合，制定出可实施的营销计划。 Simmarketing 是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策组织的全部过程
2、，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。而本次课设我们小组以 UNH 公司为名手机主打进行了五个季度的演练，从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程中不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正我们自己的营销策略，从中获益匪浅。2、 实验过程及分析在UNH司第一季度营销决策过程中，我们根据系统自设的数据分析得出我们的两款现有产品中，品牌 UNHAM偏向个人交往型的，且在低端 市场占领一部分市场；而 UNHB®向科技追求型和时间管理型，但在高端 市场名气一般。经过激烈的讨论，我们最终决定顺应产品本身特点定位，仍保持原产品的定位。受 iPhone 的暖风吹动，我们认为发展高科
3、技产品会带来丰厚利润，所以我们计划侧重扶植B产品。但是由于是第一季度，没有上一季度的数值作为参考，不清楚本公司的优势产品也不清楚对手的财政实力等。所以，我们决定采取稳健的投资销售策略，生产量比上一季度提高，广告投资尽量保守，渠道折扣平均保持在20%左右，暂时不研发新产品。在第一季度在市场的发展方向不明朗的情况下，我们以求稳的心态，让我公司产品销售市场占有率处于具有微弱领先优势的第二名。经过老师的指点，我们将我公司的情况与在第一季度占据第一席位的 NEO 公司的财务报表对比，经过小组成员观察以及讨论，发现本公司第一季度决策中存在着较多的问题， 例如广告投资过少、 渠道支持不足、 投资方向不理智、
4、生产计划不完善等，以致于本公司的两种产品的知名度不高，积压库存过多，对接下来的生产和销售造成负担，造成利润的降低。然而，针对第一季度的营销成果，本公司在第二季度有了明确的目标和发展方向。首先，我们适当调整了产品价格，加大了产品在市场上的竞争力和吸引力。 其次， 我公司扩招多名优秀员工， 在壮大公司规模的同时，也加大了销售渠道的支持。经过我们仔细分析以及预计营销效果，我们决定把公司的资金投资重心放在广告开支上，尽管开支大，成本高，但我们对未来市场有着强大的信心，用广告打造品牌势在必行。最后，经过公司成员多次的研究和分析，我们决定研发一款新产品，以此刺激市场，给消费者制造新鲜感，为公司在未来的市场
5、上有更好的竞争优势。经过了我们小组成员的共同努力，本公司第二季度的产品销售占有率有所提高，位居第一。通过对第二季度营销结果我们分析得到：本公司第二季度UNHAT品销量不错，打算增加计划销量，但由于受预算所限，不得不降低了计划销量；而UNHBT品主打时间管理型，上季度表现平凡，计划增加销量，其 他计划销量基本维持不变。而我们第二季度研发的新产品一一雷PHONE!行性研究已经完成，我们决定继续加大研发预算，期望在下一季能够投入生产。 同时， 为了获得更高的市场占有率， 以便巩固已有品牌的市场地位，实现更大的销量，本季度再次适当地降低了价格。我们还发现不管是A 品牌还是B 品牌，在百货公司都销量不凡
6、，于是加大在百货公司的渠道折扣和支持，以便取得更大的销量。在这种稳健的发展战略中，本公司市场占有率仍保持第一。第三季度营销结果表明， 本公司销售市场占有率仍稳居第一， 股价高，资金回笼快，是整个手机市场中的领头羊。因此我们决定再次适当加大广告投入、降低产品价格，与上一季度保持大致上相同的发展方向。在我们小组成员分析研发成本后，本公司决定取消研发新产品。然而因此，本公司浪费了新产品研发前期的资金费用，但同时又使本季度在研发上的开支大幅度缩减， 能保持预算在其他用途上的增加。 但由于我们不谨慎的决策，在本季度中没有加大销售力量，而其他公司都增加了销售人员，以致于在后期运作中出现了问题。本来占有优势
7、的时间管理型的细分市场所占市场份额被其他公司尤其是S UN公司瓜分掉很大一部分，导致我们公司股价较上一季度下跌，情况不容乐观。在第五季度决策中，我们明显看到S UN公司于第四季度的业绩超越了我们公司。 故此本公司全组人员开展紧急会议， 商讨在最后一个季度 （第五季度）中如何能够脱颖而出，重夺桂冠。在商讨过程中我们发现，最大竞争对手s u n公司的业务投资方向及市场定位与我公司趋于相同，即意 味着两大实力不菲的公司在争夺一个市场，而且先前研发的新产品雷-p h o n e未能得以成功推出市场，使得我们于第四及第五季度中无法通过 新产品来刺激市场，无法让我们公司与最大竞争对手s u n公司在第四和
8、 第五季度的竞争上获得新优势。但是我们公司的UNHA和UNH B产品 在五个季度以来都获得不错的销量并且在市场上拥有其一定的牢固的地位，消费者对本公司两种产品都给予了较高的评价和信赖。故此我们在分析了竞争对手和自身产品及公司市场优势的基础上，一致认为应坚持原有经营方针，在第五极度继续坚持以巩固原有市场及确保公司明星类和奶牛类产品继续畅销的基础上，施行以拓宽销售渠道，加大人员销售和减价处理上一季度库存产品的方式，拓展新市场和新的消费人群。终于在第五季度重新赢得了最大市场份额并以 30%的市场占有率较大比数地抛离了对手再次荣登榜首！三、实验总结1、进入模拟之前，一定要查找相关资料，仔细阅读说明教程
9、，充分地了解规则和各种数据所代表的意思，深刻地理解了每一条规则和各种数据，以及与该规则和数据有关的营销结果，比如要协调好生产成本、广告和资金之间的相互关系。只有了解了规则和各种数据，在实际操作中才不会不知所措。如果错误理解了各种各种规则及由其引发的结果，决策时就会浪费费用甚至做出与意愿相反的决策。在实验开始时，本组就是由于对各种数据没有透彻的认识，导致不能很好很快地做出决策。2、 当模拟开始的时，成员们都应当自己把自己融入各自的角色之中，把该模拟系统当做一个真正的公司经营，这样才能从经营公司的角度去思考问题，解决问题。成员们要有仔细的分工，确定好自己的任务，可以每个成员分别重点分析某方面的数据
10、，然后做出自己对该方面的判断，最后汇总，联系各个方面的判断结果，做出决策。团队五人优点各不同，每个组员都得到了合理的分工，合作中就各负责擅长的部分。团队的人平时都是好朋友，大家彼此了解对方的品性，所以整个实验过程中，完全没有磨合期，沟通交流的很顺畅，大家工作起来相处和谐，没有出现任何内部矛盾和员工不满，小组成员真正融入角色，讨论热烈。每一季度的营销计划执行过程中，每遇到问题，都集体分析，集体讨论，并一步一步地寻找到统一的解决方案，最终我们公司都高效率地完成了各季策划。尽管该系统的不完善导致着众多有争议的问题； 尽管本公司人员初出茅庐， 经验不足；尽管本公司受到外界的商业间谍的入侵和帐号的盗用，
11、但我们公司还是团结一致，迎难而上，做出正确的决策。3、该系统是一个不完善的系统，一方面存在部分漏洞，如许多实际情况没有考虑进去，数据设置有时会与实际逻辑推算效果背道而驰，而其中更是发现广告投放越高则销量越高的奇怪现象。同时该系统片面强调某方面， 考虑不全面， 夸大部分决策的结果， 于是出现在相同起点的基础上，最终结果出现相差几倍、几十倍的差异，而两者的决策差别只是简单的广告投放和渠道分销。另一方面，该系统没有把所有市场因素考虑进去，比如不能购买其他公司的股票、没有细分国内各个区域的市场、没有具体区域的市场开拓、市场细分简单单一，不能自己定位细分市场等等。4、 Simmarketing 实验为我
12、们提供了一个从营销理论到营销实践的跨越式平台，让我们在模拟的商业环境中运用所学的市场营销知识对营销工作进行决策，使从中我们体会到了市场营销决策的系统性和整体性，同时也提高了我们对市场营销工作的兴趣和热情。5、但 Simmarketing 市场营销模拟只是一个简单的实验，而现实中绝对不会是这么几乎不变的市场，所以我们要在学好专业知识、掌握基本市场营销技巧的基础上，还需要自己课外多加的去练习和实践，进入真正的公司，接触实战的营销决策。人生最大的幸福，莫过于连一分钟都无法休息 零碎的时间实在可以成就大事业 珍惜时间可以使生命变的更有价值 时间象奔腾澎湃的急湍，它一去无返，毫不流连 一个人越知道时间的
13、价值，就越感到失时的痛苦 得到时间，就是得到一切 用经济学的眼光来看，时间就是一种财富 时间一点一滴凋谢，犹如蜡烛漫漫燃尽 我总是感觉到时间的巨轮在我背后奔驰，日益迫近 夜晚给老人带来平静，给年轻人带来希望 不浪费时间，每时每刻都做些有用的事，戒掉一切不必要的行为 时间乃是万物中最宝贵的东西，但如果浪费了，那就是最大的浪费我的产业多么美，多么广，多么宽，时间是我的财产，我的田地是时间 时间就是性命，无端的空耗别人的时间，知识是取之不尽，用之不竭的。只有最大限度地挖掘它，才能体会到学习的乐趣。 新想法常常瞬息即逝，必须集中精力，牢记在心，及时捕获。 每天早晨睁开眼睛，深吸一口气，给自己一个微笑，然后说： “在这美妙的一天，我又要获得多少知识啊！ ” 不要为这个世界而惊叹，要让这个世界为你而惊叹！ 如果说学习有捷径可走，那也一定是勤奋。 学习犹如农民耕作，汗水滋润了种子，汗水浇灌了幼苗，没有人瞬间奉送给你一个丰收。 藏书再多，倘若不读，只是一种癖好；读书再多，倘若不用，只能成为空谈。 学习好似一片沃土，只要辛勤耕耘，定会有累累的硕果；如若懒于劳作，当别人跳起丰收之舞时，你已是后悔莫及了。 不渴望能够一跃千里，只希望每天能够前进一步，学习的成功与失败原因是多方面的，要首先从自己身上找原因，才能受到鼓舞，找出努力的方向