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1、培训的成本分析任何一个企业要进行培训， 首先要了解的问题是： 培训的费用构 成是什么？培训的收益又包含什么？在选择培训课程时，一项 800 美金的课程和 1,200 美金的课程到底有什么区不？这是困惑 专门多企业总裁的问题。美国智越咨询公司 (AchieveGlobal) 作为全球最大的专业培训公 司之一，财宝杂志全球 500 强企业中有 463 家目前是智越咨 询公司的客户。智越公司自 1992 年进入中国，为中国企业服务 已有十年的经验。 那么， 智越咨询公司是如何与客户一起进行培 训成本和效益分析的呢？智越公司中国区执行总裁范礼仕用一 个公司的案例作了如下分析和介绍。最近， 我们成功地关
2、心了一个客户弄清了培训的真正费用， 也协 助他们看清了究竟应该把重心放在哪里才能够使投资于培训上 的钞票产生最大的回报。下面我们从那个美国科技产业公司的案例来着手分析。公司为一个销售人员的一天支付多少开销 首先我们来分析一个职业销售人员一天的真正开销： 平均薪水加 上该领域的福利， 一个销售员的大约收入是 190,000 美元。这包 括直接薪水、保险、股票、税金和其他州级、政府级的费用。除 此之外，还有间接开销包括：汽车、保险、房屋、其它供应品、 必需品、商务旅行以及娱乐。再加上公司招聘费用、培训、岗位 调整的开销。这几项合计起来，一年还有 40,000 美元的另外开 销。与销售人员相关的还有
3、一块专门大的费用是技术支持部门的巨 大开销。我们所共事的大多数公司都有技术支持部门（设计，系 统工程，技术项目咨询等） ，因为他们的客户有专门少或没有这 方面的支持。 这些部门的支出在许多情况下只是销售成本的一部 分。大多数的客户同意一年用于支付一个工程师的费用要超过 200,000 美元。假设其开销的四分之一列支于对销售人员的支持， 则为 50,000 美元。依照这一分析，在那个市场中，雇佣、培训、支持、维系一个销 售人员的总开销为 280,000 美元。因此，那个数字是专门保守的， 因为我们的许多客户的这一数字是介于350,000 400,000 美元之间。假如按美国公司一年工作日 225
4、 天，则每天一个销售人员的开销 大约是 1,350 美元。计算三天培训的间接费用由此我们能够计算出， 假设一项三天的培训课程外加一天的路途 时刻，该销售人员的直接开销是 5,400 美元。直接的旅行开销是每张机票 400 1,600 美元，平均一天的就餐 费为 75 美元。三晚的平均住宿费用加上税金是 400 美元。每天 每人的会议开销是 35 美元。其他费用（出租车、小费、电话） 为 25 美元一天。因此每人的旅行和住宿的花费总和是 1,600 美 元。把这些加到直接开销中去，每人参加一项三天培训的开销是7,000 美元。这些费用还不算培训本身。这数字看起来专门高。800 美元和 1,200
5、 美元培训课程的区不是什么公司培训部的组织人员开销每天约 1,600 美元，同受训人员差不 多一致。培训部领导的一天费用在 15002,500 美元之间， 三天 培训总开销是 7,600 美元。把这些费用平均到 18 个人的小班上 是每人开销 422 美元。把这一费用加在 7000 美元基础上可得 7,422 美元。关于分析 800 美元和 1,200 美元的培训课程的区不问题时， 仅仅 在上面的基础上加上本身的开销，则分不得到 8,222 美元和 8,622 美元。两门培训课程的费用差异在培训总成本中只占 4.8%，而非像往常想的那样相差 50%。如何比较培训投资的回报比较培训投资的回报是培
6、训投资特不重要的一个环节。 在专业机 构所做的两项研究中， 我们发觉在销售领域的培训能够有以下五 个方面的阻碍。它们分不是 :1. 完成的销售是在没有同意培训时不可能做到的。2. 即时结束某项销售，从而减少公司损失。3. 扩大销售规模，从而扩大公司的收益。4. 赢得销售边际利润，增加公司收入。5. 确定放弃该商业“机会”较有利。所有这些情况都受个人经验的阻碍。 有些是专门容易解决的， 像 提高边际利润。有些几乎是不可能做到的，像放弃销售。咨询机 构认识到培训课程能够对每个参与者的公司产生不同的阻碍。在对部分培训客户研究中表明，通过销售培训，销售额达到 350 万美元， 客户制造了 700,00
7、0 多美元的利润， 而平均每位参与者 的开销是 8,622 美元。如此的一个培训， 投资回报是特不明显的， 在这当中，培训课程是 800 美元，依旧 1,200 美元，它的区不不 是最关键的，最全然的问题是培训的投资回报问题。培训参与者应该考虑的是： 投资回报的结果是如何计算出来的？ 上文给出的分析方法将有助于企业对此进行界定。集团公司和销售主管， 以及培训长官应该需要关注每个人参加培 训的开销，但这不是惟一的事，更重要的是，他们应该能预期到 实在的价值， 在考虑参与培训者的投资回报的基础上认真评估培 训的投资和回报。编者按：这篇文章分析了 一个美国高科技公司的案例，就其数字而言，与中国的企业差不特不大，但对中国企业来讲，最有价值 的借鉴莫过于把培训真正当作一个有投资回报的事，而且能够找到一些分析其成本和其投资回报的方法。