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1、（二）多项选择题65在存量房经纪业务中，客户开发的方法包括（）等。A到店接待B社区开发C信函咨询D互联网开发E人际关系开发答案：ABDE解析：见教材P15215466当存量房交易双方分歧较大时，房地产经纪人应（）。A尝试将交易双方分开进行协调B尝试让交易双方自行协调C积极向交易双方分析房源缺陷D请求行政管理部门出面解决E房地产经纪人应主导解决双方的分歧答案：A E解析：见教材P180181,当存量房交易双方分歧较大时，房地产经纪人应尝试将交易双方分开进行协调，主导解决双方的分歧，不能让双方自行协调。67银行在为借款人评估还款年限时以其年龄作为基础，年龄越小，其贷款年限越长，年龄越大，贷款年限则
2、较短。通常情况下，所购房屋符合的两个条件是（）。A房龄贷款年限30B房龄贷款年限50C工龄贷款年限50D年龄贷款年限50E年龄贷款年限70答案：BE解析：见教材P18668下列关于房地产交易撮合时的操作要点的表述中，正确的是（）。A对于分歧双方的交易分歧点，应区分是主要问题还是次要问题B解决分歧时尽可能为委托人创造更大的利益C购房人如果对房源满意，尽可能地让购房人交纳定金D当分歧较大时尝试将双方分开进行协调E做好回访的准备答案：ACD E解析：见教材P171172，B选项，要依照公平、公正的原则和市场惯例解决分歧。69新建商品房销售前，房地产开发企业应当准备的销售须知文件主要有（）。A价格须知
3、B产权登记须知C购楼须知D购房相关税费须知E抵押贷款须知答案：CDE解析：见教材P206207，须知文件包括购楼须知、购房相关税费须知、抵押贷款须知。70房地产开发商在销售房地产项目之前，必须准备的法律文件包括（）。A建设工程规划许可证B土地使用权出让合同C商品房预售许可证D商品房买卖合同E建设工程竣工验收合格证明答案：ACD解析：见教材P210，5证：土地使用权证、规划许可证、施工许可证、竣工许可证、预售许可证；5个文件：土地批准文件、拆迁安置文件、配套基础设备的相关文件、施工进度和交付日期的证明文件、商品房买卖合同、分户平面图等相关告知文件；2个信息：价格信息和销售信息；开发企业的营业执照
4、和资质证书。71新建商品房销售筹备培训的内容包括（）。A项目培训B公司发展目标培训C广告运用培训D公司背景培训E专题培训答案：ABDE解析：销售筹备培训主要包括三个方面的内容。公司背景和目标培训；项目培训；专题培训。72按揭贷款的风险包括（）。A无力继续偿还贷款本息B房屋贬值风险C利率变化风险D购房者中途退贷风险E购房者房屋处置风险答案：ABCE解析：见教材P22873关于销售人员数量确定的说法中正确的有（）。A在销售筹备期，上门客户量相对稳定B在销售筹备期，安排45名销售人员即可满足客户接待需要C当临近持续销售期，到售楼处的客户量越来越多D进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳E尾盘销
5、售期阶段需要调配足够多的销售人员来应付客户接待不过来的局面答案：BD解析：见教材P212，A选项，应为持续销售期后，上门客户量相对稳定；C选项，应为临近正式发售日，到售楼处的客户量越来越多；E选项，应为临近正式发售日的这个阶段需要调配足够多的销售人员来应付客户接待不过来的局面。74在现场销售过程中，当客户针对项目某些方面存在的异议时，销售人员要认真对待和倾听，寻找解决异议的方法，尽量促成交易。客户的异议一般指（）。A对开发企业的实力和信誉的担心B对买期房的风险的担忧C对买期房的时间期限的担忧D对开发企业销售项目的担忧E对合同条款公平性的担忧答案：ABE解析：见教材P221，客户的异议一般指对开
6、发企业的实力和信誉的担心、对买期房的风险、对合同条款公平性的担忧等等。75写字楼项目定位模式包括（）。A基于项目既定市场定位B基于客户核心价值关注点C基于项目运作模式D基于市场实操案例反馈E基于产品类型定位答案：ABCD76对商业地产项目的规模定位时，应考虑的主要内容有（）。A能聚集人气，形成商气B周边购买力的支撑度C消费者每次持续购物的时间长度D周边的商业配套完善性E要做到同业差异化、异业互补，避免内部竞争答案：BCD解析：见教材270，商业规模定位考虑的因素包括：（1）周边购买力的支撑度；（2）周边的商业配套完善性（如交通）；（3）消费者每次持续购物的时间长度；（4）商品品种的比例及要求；
7、A、E选项属于业态组合定位考虑的因素。77房地产经纪人的面谈技巧包括（）。A控制谈话时间B初次见面展示自我C认真倾听适时提问D诚实回答客户提问E总结谈话要点答案：BCDE解析：见教材P28978当房地产经纪人在谈判过程中，处于平等地位时，应采取的策略包括（）。A迂回进攻策略B不开先例策略C开放策略D出其不意策略E假设条件策略答案：AC E解析：见教材P299表9-10，处于平等地位时，应采取的策略包括私人接触策略、开放策略、假设条件策略、休会策略和迂回进攻策略；B选项属于主动地位采取的策略；D选项属于被动地位采取的策略。79考察风险应从（）等角度进行。A风险与内部环境有关B风险与外部环境有关C
8、风险与行动方案的选择有关D风险与人们的活动或组织的有关E风险与人们的生活习惯有关答案：BCD解析：见教材302303，考察风险可以从三个角度进行：（1）风险与人们的活动或组织的有关；（2）风险与行动方案的选择有关；（3）风险与外部环境有关。80风险管理的方法通常包括（）。A损失控制B决策控制C外部风险控制D内部风险控制E损失融资答案：ADE解析：见教材P309，风险管理的方法通常包括3类，包括损失控制、损失融资和内部风险控制。三、综合分析题甲房地产开发公司是一家新成立的公司（以下简称甲公司），拟开发一规模较小的住宅小区，甲公司将其项目定位为工薪阶层的普通商品住宅，该小区项目规模较小，且所处片区
9、不属于当前热卖区，乙公司是一家以代理新建商品房销售为主的房地产经纪公司（以下简称乙公司），甲公司委托乙公司独家代理该项目，双方签订了代理协议。乙公司准备大力宣传规划即将建设的商圈来吸引客户关注。81对于住宅房地产调查，应着重搜集住宅的（）。A周边的城市公交系统B楼层C光照D停车场情况答案：ABC解析：见教材85，对于住宅房地产调查，应着重搜集住宅的房型、楼层、光照、人均面积、住宅周边的城市公交系统等与生活息息相关的资料。82乙公司的代理行为属于（）。A买方独家代理B卖方独家代理C存量房代理D新建商品房销售代理答案：B D83乙经纪公司与甲签订营销代理协议后，宜在（）开始介入。A项目策划与地块研
10、究阶段B产品设计与规划阶段C营销推广阶段D销售和物业管理阶段答案：B84为实现良好的销售业绩，乙公司对该住宅项目采取的恰当的促销方式是（）。A在某市市区繁华路段派发DM宣传单B在某市高速公路旁设立户外大型广告牌C选择车身、路牌等固定广告D在高档俱乐部刊发广告答案：A解析：见教材P4885如果甲公司开发的该住宅小区是出自名家之手的规划设计，则乙公司的广告产品定位策略是（）。A功效定位B品质定位C名牌定位D视觉定位答案：B解析：见教材P5086为营销甲公司的住宅项目，乙公司可以通过创造（）来建立楼盘品牌。A生活概念B交通概念C品质概念D竞争概念答案：AC解析：见教材P34，创造概念可以分为区位概念
11、、生活概念和品质概念。87乙公司挖掘该项目卖点的做法为（）。A进行片区研究B跟踪竞争性楼盘情况C研究消费者购买行为D开展广告宣传答案：ABC解析：见教材P47，房地产卖点挖掘有5个阶段：第一阶段片区市场研究； 第二阶段竞争者动态跟踪；第三阶段消费者构成及购买行为研究；第四阶段挖掘卖点；第五阶段提炼推广主题。88乙公司对该住宅小区的营销策略中，采用（）的定价方式最为合适。A提高市场占有率的目标B稳定价格目标C过渡定价目标D竞争定价目标答案：A解析：见教材P36，B选项，具有一定知名度的品牌企业或品牌项目可以选择这种目标；C选项为避免倒闭，企业进行大幅度打折，保本甚至亏本价格出售以求收回自己，维持
12、营业，这种定价目标，只能作为特定时期内的过渡性目标；D选项处于市场竞争环境中的房地产开发企业经常采用价格变化作为竞争手段；A选项为了提高企业的市场占有率，刚刚进入新市场的企业经常采用这种方法。89乙公司的措施在SWOT分析中属于（）。AWT对策BWO对策CST对策DSO对策答案：B解析：见教材P2890乙公司采取的策略是适当低价、薄利为其宗旨，属于房地产产品的（）。A引入期策略B成长期策略C成熟期策略D衰退期策略答案：A解析：见教材P3291甲公司项目定位所选择的目标市场模式是（）。A单一市场模式B有选择的专业化模式C复合产品模式D复合市场模式答案：A解析：见教材P6392企业在评估选择最有吸
13、引力的细分市场作为自己的目标市场时，通常采用的方法是（）。A“产品市场矩阵图”B“产品机会矩阵图”C“机会威胁矩阵图”D“优势劣势矩阵图”答案：A93新建商品房销售前的商圈划分的类型包括（）。A邻里中心型B大地区中心型C副城市中心型D城市中心型答案：ABCD94乙公司在进行新建商品房销售前，应准备好（）。A宣传资料B销售文件C须知文件D公示文件答案：ABCD解析：在进行新建商品房销售前，应准备好销售资料，包括宣传资料、销售文件、须知文件、合约文件、公示文件。95乙公司在制作住宅小区的形象楼书时，应（）。A介绍小区定位B全面介绍建筑指标C多采用理性语言D多采用图片答案：AD96乙公司在进行新建商
14、品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案，发售方案应根据（），以及与甲公司沟通后的内容来制定。A客户积累情况B完善的销售策略C客户的需求程度D合理的市场趋势答案：A97在制定新建商品房销售价目表时，应开展的基础工作有（）。A对市场进行调查B对竞争项目深入了解C重点记录竞争项目的共同点D寻找本项目各楼层各单元的共同点答案：AB解析：见教材P237，在制定新建商品房销售价目表时，应开展的基础工作有：对市场进行调查、对竞争项目深入了解、重点记录竞争项目的差异点、对本项目进行查勘及分楼打分。98目前确定住宅价格核心价格常用的方法是（）。A市场比较法B成本法C收益法D假设开发法答案：A解
15、析：见教材P23799如果该住宅小区采取集中销售的方式，则其风险是（）。A对客户没有约束力B前期积累客户容易流失C客户可能自动放弃购房D易因流程不当引发客户不满答案：D解析：见教材P240，A、B选项属于自然销售的风险；C选项，当经纪机构采用集中销售时，客户凭借顺序号进行选房时，未到或迟到者视为自动放弃。100乙公司在做住宅市场调查问卷的设计师，应注意的要点的是（）。A问题答案不宜多B问题要使用专业术语C要采用直接提问的方式D一个问题可以包含多项内容答案：AC解析：设计调查表应注意下列事项：一是问题要短；二是调查表上每一个问题只能包含一项内容；三是问题中不要使用太专业的术语；四是问题答案不宜过多；五是要注意问问题的方式。10 / 10