《医药药品销售工作计划.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药药品销售工作计划.docx（7页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、医药药品销售工作方案今年上半年共销售 11： 227336盒比去年同期销售的 140085 盒增 加 87251 盒为同期的 1.62 倍；其中 20年 3-6 月份销售 190936 盒比去 年同期销售的 115615 盒增加 75321盒为同期的1. 65 倍。 wnf20年 1-6 月新市场销售 116000 盒老市场 115736盒。 上半年的主要完成的重点：1、市场网络建设方面： 新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江 苏、 安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省完成了地 区经理的 招聘、考察工作到达了网络布点的效果为下半年的点面 开展奠定了一 定的基矗2、市场控
2、制： 通过公司的大力支持关闭了太和市场保证了销售价格的上升 释放 了市场开拓费用根本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进 一步开展 提供了保障也给以前老业务员提供了一定的信心市场在 稳定开展。3、费用与货款回收： 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费 用、 出差费用外公司对市场投入较少但货款回收根本上实现了 60 天内 90% 以上。20年全年方案销售 70 万盒力争 100万盒需要对市场问题进 行必要的分析对进行更细致的划分并进行必要的工作指导和要 求。一、目前市场分析：经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理外表简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不
3、适宜的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压 力，害 怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控造成冲货、窜货 的发生不 愿意进行市场投入将变为情感的销售实际上因为低利润 的原因这样的 情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以后 才有所改变。如果强制性的进行市场的划分因为公司没有进行必要的投 入、更 没有工资、费用的支持加上产品的单一、 目前利润很少并没有让业务员形成对公司的依赖、销售 代表 对公司也没有无忠实度势必造成市场竞争的混乱相互的恶意 竞争不仅 不能拓展市场更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：所有经营活动必须有一个统一的营销模式而不是所谓的放任 自流 凭借代理商的主观能动性
4、去把握和操作市场因为产品价格定 位、产品 用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑更 不可能期望于 业务员替换单盒利润空间大的某个产品事实上也是 如此与我来公司的 前提出的以Otc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理迅速提高市场 的占有率。而依据业务员的 自觉性来任其开展公司只能听凭市场 的自然开展失去主动性。三、公司的支持方面分析： 到目前为止公司对市场支持工作根本上为0 而所有新产品进 行市场开拓期没有哪个企业没有进行市场的适当投入因为目前医 药市场的 相对透明市场开拓费用的逐步增加销售代表在考虑风险 的同时更在考 虑资金投入的收益和产出比例如果在
5、相同投入、而 产出比例悬殊过大 代表对其的忠实度也过底。而比拟成功的企业 无疑在新产品进入市场 前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析：新业务员及绝大局部业务员对公司管理存在较大的疑心几乎 所有 人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的根本管理流 程甚至彼 此感觉缺乏信任、没有平安感。企业开展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为 的绝 对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、信息反应的处理速度和能力的机制 的健 全。而目前公司在管理问题上根本还是凭借主观的臆断而处 理问题。根据以上实际情况为了保证企业的健康开展、充分发挥各智 能部 门的能动性、提高销售
6、代表对企业的依赖性和忠实度对 20_ 年下半年工 作做出如下方案和安排：一、市场拓展和网络建设：目前市场根本上实现了布点的完成工作通过近半年的彼此磨 合与 考察对目前所有人员的资性程度应该得到认可为了绝对回避 风险企业 应该确定其管理的主要地位然后适当进行必要的诱导和 支持进行市场 的拓展和网络建设工作具体要求如下：1、 北京、天津?销售主管工作方案 ?销售部工作方案 ?房产销售工作计 划? 20 年销售工作方案下半年销售任务： 52800盒、实际回款 45600盒公司铺底 7200 盒2、上海建议：公司必须进行市场的投入对上海实行单独的操作模式 实行 底薪加提成的薪金制度作为公司的长线投资市
7、常3、重庆其从事新药推广时间短地区管理经验缺乏但为人勤奋经济能 力弱 可能会扣押业务代表的工资、费用挫伤业务代表的积极性。 根据以往 的工作经历喜欢冲货、窜货。市场要求：必须保证有 1000 个以上终端对目前的市场进行必要的摸底然 后要 求招聘招商。注意了解货物流向。下半年销售任务： 37200 盒实际回款： 30000 盒公司铺底：7200 盒4、黑龙江5、辽宁有较长时间的 otc 操作管理经验市场熟悉但辽宁市场混乱尤 其是 otc 竞争剧烈一般要店促销人员很多费用过大需要提醒向农村市场转移。下半年销售任务： 36000 盒实际回款 28800盒公司铺底 7200 盒6、河北能力强、但缺乏动力