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1、网点大额存款流失的渠道主要包括柜面大额取现转款、电子银行转出、他行转账电话拉取等方式， 其中与网点有着直接接触的主要为柜面大额取款与电子银行转出。 调查发现，柜面存款流动状态基本呈净流出。 因而如何提升柜面存款流出的挽留成功率， 成为提升厅堂存款营销能力的重要部分。电子银行的转出挽留，一般为事后的挽留，如在客户营销系统中发现客户在网银端大额转出， 应当次日及时对客户进行电话跟进，了解客户转出原因并进行挽留。 在此我们重点讨论柜面大额取款的挽留方法。柜面大额取款挽留主要有四种情况：关键时点帮朋友忙转出、 生意资金周转转出、转出购买他行理财产品、对我行服务不满销户转出。首先，厅堂大额取款的客户，不
2、论从会计审计、风险防控、运营工作流程的角度讲， 还是从存款挽留的营销角度来讲，我们都建议网点能够建立大额取款提前预约的制度，如每日15：00 前提前电话或网点现场预约取款金额，同时要求客户留下姓名与联系方式。针对提前预约大额取款的客户，理财经理可以“取款安全”的服务切入点，对客户进行回访，了解客户资金用途及流向， 并及时进行挽留。 客户取款业务办理中， 也应当由网点主任或理财经理陪同，继续沟通争取挽留，并给客户良好的体验。针对生意资金急需转出的客户 ：首先应当让客户养成大额用款提前预约的习惯；其次了解客户资金大概的回笼时间， 方便客户经理到期及时跟进，保证客户资金回到网点；针对客户资金转出购买
3、他行理财情形 ：首先需了解客户意向的理财产品是哪一款， 并对其产品说明书进行分析， 依据高收益背后高风险的原则，对其产品投资标的、 投资期限、募集规模等维度与我行类似产品进行对比分析，充分放大我行理财产品优势，说服客户资金留在我行。针对客户对我行服务不满销户转出情形 ：充分了解客户对我行服务不满的诱因是什么， 是服务态度、 服务资费还是服务流程， 依据客户投诉抱怨处理方法， 将客户的不满转化为营销客户的机遇， 同时挖掘客户投资潜力，挽留客户资金。针对客户关键时点， 转出帮忙情形 ：我们可以借鉴一位客户经理的话术“这是您的钱，什么时候用您一句话就成。您还给我解释，真的特别感谢您的体谅。 您提前告
4、诉我， 就已经帮了我大忙了， 起码可以有一天的时间去试着找人补上这个空。 ”结果该客户后续取走一半，特意留了一半存款，我们可借鉴。不同的客户大额取款、 转款情形，应以不同方法的切入与挽留， 最大限度的降低厅堂存款流出，保持客户存款的稳定。但话又说回来， 大额取款挽留仅是网点的治标之策。 提升网点存款的稳定性，治本之策乃是存量客户的关注与维护。 将客户维护与挽留工作前置，提升客户对我行产品粘性与业务粘性、 关系粘性，才能最有效地稳定客户存款！其实，我们的网点转型模式， 就是业务发展遇到瓶颈的治标之本，所以大家要去重视、去研究、去执行，并用好每一项工具，一步步推进，把转型工作放在首位，这才是长远发展之策。