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1、第 1 页 20XX 年置业顾问年终总结报告1 特征码 TpMJpMDrrCrqmoCphUJG 更多阅读请查看栏目。 时间飞逝，不经意间 20xx 年已经结束。默默地算来，从参 加房地产销售工作，来到 xx 小镇 销售部，加入我们这个有着 家庭一般氛围的团体到现在已经有九个多月的时间了。九个月 的时间放在以往或许会显得很漫长，但在这里仿佛是眨眼间便 消逝而过。 本人是于 20xx 年 3 月底加入公司的，刚入职时，由半知半 解到对销售流程有了较好的掌握，背后确实下了不少功夫，也 用了不少时间，当然更少不了同事们的帮助。正因为是第一次 接触置业顾问的工作，所以刚来的前半个月，都是担任置业助 理
2、一职，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢 慢地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按 揭等各方面都开始有一定的认识。到 4 月份的下半月经考核后 开始转为实习置业顾问。开始真真正正独立一人去接待客户， 在此过程中遇到过许多困难，但在经理和同事的协助下，都能 顺利将工作完成，也从中很快得到成长。一个月后本人对于公 司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产 第 2 页 销售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此，经公司批准于 20xx 年 4 月底转为正式置业顾问。 但由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素的影响， 海南房地产市场从 4 月份开始就提前进入了销售
3、淡季，成交量 明显下降。我司楼盘的销售情况也不例外，成交量特别是在 5 月、6 月及 7 月都少得可怜。当然我们接待的来访客户和来电 客户数量也就有限了，而且大部分客户对市场的观望心理较强。 本人在前几个月这段时间共接待各类来访客户 50 组次左右，接 听各种客户来电 100 人次左右。虽然来访客户较少，但我们销 售人员并没有因此空闲下来，而是积极地对来访客户进行电话 回访，对来电意向客户进行预约，对之前的购房业主做好售后 服务。本人在这期间不断的学习、锻炼、提升自己业务能力， 也积累了一些意向较好的客户群体，为后来的有效成交奠定了 基础。 从 8 月份开始公司逐步重视对外的房展推广，首次组团
4、去 重庆参展就在现场成交了 2 套，这次展会本人虽然没有过去， 但过后不久本人就帮同事接待来自重庆的客户并达成交，当时 颇具成就感。很快在九月份我们又接到通知，月底准备再去重 庆推广，更高兴的是这次名单上有了我的名字，第一次有这样 的机会，高兴之余也有压力，我们出去都不想空手而归。于是 本人全力挖掘之前积累的客户资源，功夫不负有心人，在我们 即将出发的前一天我就接到一位之前的来电客户想去展会订 3 第 3 页 套房的信息，当时是有点不敢相信，但幸运的是在展会的第二 天他真的赶到现场签了 3 套，之前的担心终于落定了。在展会 即将结束时我接到公司的安排，在国庆期间要我自己一个人留 在重庆继续坚守
5、一个小展位，觉得是个锻炼的好机会，于是乐 意接受了安排。一个人布展、一个人给客人介绍、一个人到外 面发传单，确实有点辛苦，但看到有客人对项目的点头认可， 心里还是甜的多，当然在此期间也认识了新的朋友，这就另一 种收获了。虽然在小展会上并没有再次现场成交，但在积极的 电话回访下，10 月 4 号还是有一位自己的四川客户亲自来到海 南现场成交了 1 套。 之后的推广活动也是陆续不断，11 月份本人又跟同事们踏 上了海南西部精品楼盘巡展之旅。这次是政府搭台，企业唱戏， 澄迈县政府带队出去做城市形象推广，先后去成都、哈尔滨等 地方。这次本人还是运用了以前的成功经验，在出发之前就努 力挖掘出意向客户 2
6、 个，这次有点遗憾的是最终只有一个客户 在成都展的第一天去现场成交 1 套了。后面我们先后去了哈尔 滨、大庆，在大庆本人和新同事成功开发了一家代理分销商。 当然在工作之余，我们也有机会领略了美丽的异地风光，倍感 喜悦，时常回味。 到 12 月份时我们公司全体进入了 xx 小镇项目首批交房的 备战时期，工作也更加繁忙，反复的回访跟踪各位业主客户， 确定其来访时间，做好接待计划。接机、查房、预算相关交房 第 4 页 费用、推荐装修方案、提价信息的传达以及对业主各种疑问的 解答等。大家为此经常加班也很少怨言，相互帮忙，团结一心， 也学习了新的知识和经验。 还有就是本人在这将近一年的时间里，严格要求自
7、己遵守 公司的各项规章制度，按时上班、不早退、不无缘无故休假。 积极参加公司或部门的各种培训及考核，不断改进、总结、运 用。当然也与同事们真诚相待、和睦相处，不时记住学习别人 的优点，宽容别人的缺点，尽量让自己保留一个好的心态，使 之快乐。 另外，就是在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比 的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。归纳起来有， ，项目吸引客户的地方主要有：跨海大桥、西线高铁等大环境 的发展潜力;风景优美的万亩饮用水库、一线湖景;澄迈长寿之 乡、xx 咖啡风情镇的生态环境;项目的自身规划与国际旅游岛 下 xx 风情小镇的规划合一，还有网站的优美宣传等等。而影响 客户购买信心的
8、因素有：澄迈、xx 地区的整体市政配套落后; 项目地理位置较偏、生活条件差;小区的园林绿化较慢、现场环 境与网站效果图落差感太大;及个别证件公开不齐全等。当然客 第 5 页 户们也给我们项目提出了不少宝贵意见如：58 平方户型要增加 采光口;6 号楼 2 单元 81 平方户型的私密性让人担心;一梯两户 的八十多平方户型的入户门外开时有点遮挡楼梯出口，建议向 里开;生活阳台的拍水管要尽量大一些;可不可给想安装太远能 热水器的业主提供条件等等。 总之，本人在来公司的这段时间里，收获颇多，当然也积 累了一些经验，总结出一些心得，希望 20xx 年借此把工作做的 更好，归纳起来主要有以下几点： 1.保
9、持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人 员应该具备的最基本的素质，良好的心态也包括很多方面。a. 控制情绪 我们每天工作在销售一线，面对形形色色的人和物， 要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中， 以一颗平稳的心态去面对工作和生活。b.宽容心 人与人之间总 免不了有这样或那样的矛盾事之间，同事、朋友之间也难免有 争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大 为怀，学会宽以待人。c.上进心和企图心 上进心，也是进取心， 就是主动去做应该做的事情。要成为一个具备进取心的人，必 须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当欲望 产生的时候，就会产生企图心;如何将
10、企图心用好，必须好好的 学习。 2. 不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户 信任，客户听你的 ， 反之你所说的一切都将起到反效果。 第 6 页 3. 了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性 讲解。 4. 推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。 做到对客户的所有问题都有合理解释。 5. 保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们 对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。 6. 确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我 们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其 他楼盘，都可以增加客户的信任度。 7. 在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一 年的销售目标。 8.加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力 的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。作为房地产 的置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须 了解 ， 这样才能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无 论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。 最后，非常感谢公司领导给本人的锻炼机会，感谢同事对 我的帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态，积极的 心态、向上的心态，去面对工作、面对生活，好好工作、好好 生活，忠于公司，忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己 的业绩，来年努力交出自己满意的成绩单。 第 7 页