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1、第 1 页 20XX 年营销总监个人工作总结1 特征码 hwxPbukziNIABaNLTgqF 一、销售业绩回顾及分析： （一）业绩回顾： 1、XX 年年开拓了新合作客户近三十个 （具体数据见相关部门统计） 。 2、812 月份销售回款超过了 之前 38 月的同期回款业绩。 （具体数据见相关部门统计） 3、 市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一 步拓展和提升的基础。 （二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销 思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽 然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思 路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员
2、工作的过程 管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给 予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫” 的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留 问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原 则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触 第 2 页 份公司的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指 示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路 开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！ 销售人员的心 态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人 员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否 适合公司的合
3、作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时更 多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至 根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通 产品。 大多数代理商的“等” “靠” “要”观念存在，但公司 的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌 定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富， 对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉 动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司 指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 销售人员 缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一 和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提
4、升。 二、费用投入的回顾和分析： （一）费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控 制，公司的盈利能力稳定，812 月相比 38 月同期利润额增加。 （具体数据见相关部门的统计） 2、人员费用的固定风险降低， 基本扼制了人力资源的亏损，812 月相比 38 月周期人力成本 降低，剩余价值提升。 （具体数据见相关部门的统计） 第 3 页 二）费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包 政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险 降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营 销部没有数据统计的支持，对费用的控
5、制较为盲目。 市场支 持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的 歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守， 不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： （一）团队建设业绩回顾： 1、销售人员的“放牧式”现 象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费 了“大锅饭现象” ，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减 少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有 所增强，工作实效提高。 （二）团队建设分析： 1、正面因素
6、分析： 采取每日电 话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售 人员在做什么？做得怎样？ 降低了销售人员底薪，并将提成 比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战 性。 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度 要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此 第 4 页 执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的 解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问 题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、 找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操 守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机 感，从而
7、使得销售人员的主动性不断增强。 “居安思危”的心理 利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 公 司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 公司部 份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 销售人员长 期适应了“放任式”的管理，从观 观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司 加强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望 钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至 增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见 度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵 触心理。
8、公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵， 左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放 第 5 页 任状态” 。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员， 管理原则不能坚持，等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析： （一）运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现 象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统 一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责 任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范 了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档 案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的 氛围。 （二）存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜 欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线” 。一方面不能形成 管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被 动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公 司科学化管理进程的最大障碍。 2、客户管理能力较弱，有待 进一步的能力提高和完善。