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1、 铁路货物运输如何实现效益双赢阳泉营业部 麻贵忠 中国铁路改革一直是备受世界人们的关注，铁路货运改革迈出的第一步对适应市场来说也是势在必行。然而这次改革势大力沉，要想让铁路货运改革更能“接洽”市场机遇，更好地融入市场竞争机制，“铁老大”必须放下架子，彻底转变服务理念，创新服务观念。为确保中国铁路运输走入“质优价廉”的良性发展轨道，确保铁路企业和消费者的利益“双赢”。客户资源是企业最重要的价值资源、核心资源。随着市场经济的发展和货物运输服务环境的不断改善，客户的人本意识在不断强化，对于服务的个性化需求期望值越来越高，公司只有在提供运输服务时以客户为导向，充分体现其个性需求，才可能在激烈的货运市场
2、竞争中不断提高客户价值。铁路物流企业引入和实施客户定制化双赢战略正是基于提高客户价值，通过有效组织，整合运输资源，更好的服务社会、服务企业，达到运力资源效益和企业经营效益最大化的战略部署。它以铁路运力支持为条件，以双方自愿为原则，以运贸服务等形式为手段，通过确定与自身资源、能力相匹配的客户需求定位，采取措施向客户提供定制化的服务，从而在创造客户价值的增值中，保持与客户的长期关系，使企业获得源源不断的利润。1引入客户定制化双赢战略是铁路物流企业参与市场化经营的客观要求铁路运输是国民经济的大动脉，攸关社会经济发展的大局。当前铁路运输仍面临着运力分布不均衡，矛盾突出，调节困难的局面。在现有铁路运输能
3、力难以全面满足需求的情况下，公司引入客户定制化双赢战略，统筹考虑，协调平衡，突出重点，有利于把瓶颈制约的损失降到最低。推荐精选2引入客户定制化双赢战略是公司由主营铁路货运代理业务向现代物流领域转型的必然选择我国物流产业已成为了国民经济中的一个重要组成部分和新的经济增长点。而传统的铁路货运已不能满足现代物流发展的需要，必须向提供运输、仓储、包装、配送、流通、加工、信息处理等多种服务的现代物流业发展。面对机遇和挑战，公司必须由主营传统铁路货运业向现代物流业转化，并把货运物流业作为自身发展的目标。通过战略的引入，实现资源整合，逐步使公司从以代理为主的企业转变为规模经营、系统服务、现代化的物流企业。3
4、引入客户定制化双赢战略是公司参与市场竞争，同路内外企业争夺客户资源的有效手段在路外，现代物流的运输组织主要方式是在集装箱的多式联运和门到门的运输基础上形成点到点的网络化物流运输，而铁路物流企业在很大程度上还不具备完善的物流服务功能，因此抓住现代物流网络形成的有利契机，引入和实施客户定制化双赢战略，提供换装、分拨、配送、加工、联运等一系列物流服务，保证将货物以最经济、快捷、准确、安全的方式送达目的地，满足客户多样化需求，以促使公司货运竞争力的提高，吸引更多客户。在路内，随着国外企业以及国内非公有制企业平等的进入铁路多元经营领域，各铁路企业在想方设法提高效率和效益，以保证有实力参与更为激烈的市场竞
5、争。公司只有引入和推进战略的实施，完善统一的物流服务理念和管理体制，发达的信息服务系统及客户间的长期服务关系，才能加快和推动自身的发展，寻求更大的空间，收到事半功倍的效果。 有利于吸引目标客户。客户定制化双赢战略以定制化为手段，利用公司自身优势满足客户的特殊需求；以双赢为目标，实现企业价值和公司效益的最大化。它的实施，对满足重点客户的运输需求具有重要意义，必然会得到积极响应，吸引众多的目标客户。战略推行顺利，将进一步发挥示范效应，推动公司相应客户群体的建立。推荐精选有利于公司对客户的选择。受运力资源的限制，客户定制化双赢战略的实施是有条件的，这种条件的制定和选择权在公司。它的引入和实施，有利于
6、公司客户的选择，扩大客户规模，优化客户组成结构。在实施客户定制化双赢战略之前，主要从以下三个方面进行分析：1客户分析，对其分类、筛选，进行客户价值定位企业建立、维持和发展客户关系，实施客户定制化双赢战略，需要一定的投入，若从战略的实施过程中不能弥补投资并获取合理利润，则战略实施的价值也就荡然无存。另一方面，受自身能力和运力资源的局限，也不可能将战略涉及到所有的客户群体，满足所有的服务需求。因此，需首先考虑客户价值定位的问题，对客户进行分类、筛选。根据客户价值的“金字塔”模型，多数企业的客户价值分布是适合“二八法则”的，即20%的客户创造了80%的利润。有鉴于此，对于关键客户实施客户定制化双赢战
7、略，加强个性化服务，可延长客户生命周期，提升客户价值，为企业创造更多收益。2对创造战略实施优势的分析根据客户战略管理理论中战略思维的两个方面：一是做与竞争对手不同的事，二是用不同的方法做相同的事，公司也将客户定制化双赢战略分为两个层面，即前期定制化和后期定制化。前2客户定制化双赢战略实施策略推荐精选“战略为本，策略为纲”，根据不同关键客户的不同特点、不同需求，在上述对策分析的基础上，分别实施以下策略： 1. 根据铁路运输政策，着眼企业内部，走内涵扩大之路，充分发挥业务优势和路网优势，靠挖潜增效提高运力。针对不同业务的具体情况，进一步细化措施，制定详细的推进方案，使每项业务的开展有计划、有落实、
8、有跟踪、有反馈、有处理。通过落实运做方案，随时跟踪业务进展，及时反馈，动态掌握运转状况，发现问题及时解决处理，确保重点项目的稳步推进。 2. 及时调整货物去向，确保关键客户货物发运，尽量减少库存、积压。首先，加大同铁路运输部门的协调力度，寻求对紧张货物去向运输计划的审批支持。认真分析、预测运输困难或受限的发生区域、起止时间。其次，向客户提供信息，与运输条件较好的货物到达地联系，调整货物去向，满足不同地域的需求。 3. 稳定普通、底端客户数量，大幅提高关键客户在公司客户中的比重。配合铁路运输部门对相关企业运输需求情况进行分析，加大关键客户公关力度，建立了双赢客户信息网络，通过日、周动态沟通，定期
9、向运输部门提供运输统计及需求分析，满足客户运输要求，通过全方位的营销与服务，使公司关键客户数量不断增长。4. 寻求有共性的关键客户，组成具有示范效应的客户群体，发挥客户定制化双赢战略的吸纳作用。 战略实施保障,构建和完善战略管理体系。企业确定和建立战略研究和实施主体，推进客户定制化双赢战略管理体系的建立，在实践应用中不断完善,明确战略实施方式。战略实施前，首先对相关企业运输需求情况进行细致分析；第二，针对关键客户、重点企业信息，配合运输主管部门拟定运输方案；第三，企业积极参与关键客户的洽谈，在取得合作共识的基础上达成协议；最后，企业建立关键客户数据库以及信息网络，通过日、周动态沟通，定期向运输
10、部门提供运输统计及需求分析推荐精选,战略实施与经营有效结合。在实际的战略实施过程中，客户订制化双赢战略与经营紧密结合在一起。企业主要采取以下保障措施：首先是进行制度安排与配合，明确战略实施条件，如争取对战略实施的政策支持，在经营合同中体现战略措施等；其次是组织支撑，在构建战略管理体系的过程中，加强组织领导，明确方向性,客户订制化双赢战略的系统化。作为发展整体战略的一个子系统，客户订制化双赢战略是在综合分析内外部环境，把企业放在历史和现实的角度来综合考虑的。因此，在实施战略时，注重总体最优，将战略作为一个动态的不断发展的过程，内涵不断丰富和深化，外延不断延展和拓宽，考虑到总体战略各个层面的指引作
11、用，用系统的观念来贯穿始终，保障战略的全面落实。 5、对战略实施的评价及巩固措施客户定制化双赢战略的实施需要客户特别是关键客户的理解与支持。需要铁路物流企业服务社会、服务企业的市场意识和观念进一步转化，服务质量的提高，服务水平的改善。需要企业对战略实施所取得的原始数据加以整理优化，形成贯彻实施客户地制化双赢战略，解决实际问题的指导性方案，不断推进和完善战略。铁路货改，货主和铁路实现双赢，每家企业都有一个做大做强的唯美追求，但企业的做大做强没有现成的路可走，也没有既定的经验可选，摆在面前的只有一条不断发展壮大的探索之路。这是一条企业实现兴旺发达的铁律，对迈入市场的中国铁路而言其同样适用。发展更要
12、注重质量已成为全社会的普遍共识，只有更加注重发展的质量才能实现可持续发展。进入市场的中国铁路也面临着一个如何提高发展质量的问题，这也是铁路进一步释放运输生产潜能必所面临的问题。中国铁路改革一直是备受世界人们的关注，铁路货运改革迈出的第一步对适应市场来说也是势在必行。改革归根到底是要让广大民众从中受益，而不是让民众去背负改革的成本，让一小部分人受益。改革后的铁路系统将更能够通过适度市场主体的良性竞争，维护公益性和市场性的统一，真正惠及民生。也将能显示铁路运输的强大优势。如今客户选择货物运输方式，除了考虑硬件设施及自然条件外，更希望得到更多、更舒适的优质服务，减少复杂的办理程序，减免不必要的费用等
13、。如果铁路不能转变观念，不能以客户为中心，不能以货主的需求为己任，不能真正做到视客户为“上帝”，不能主动走向市场，联系客户，寻找货源，还是固守着计划经济时期的旧观念，一如既往地被动等货源，那么在激烈的市场竞争中必须会被客户所淘汰，被市场所摒弃。推荐精选 而就铁路运输本身而言，改革即可发挥自己“运距远、运量大、环保低排放”的优势，还可以在综合交通运输体系当中得以长足发展。此外，成立铁路总公司，成为市场主体身份的中国铁路，则可以落实自主经营，促进企业的内部改革，推动企业自身发展动力。自铁路货运改革实施以来，“一条龙”式的全程物流服务，从收货的托运到送货上门，铁路不仅干了长途运输的“累活”，也干了送货上门这更亲近货主的“巧活”，“门到门”服务给我节省了时间，“实货制”给我带来了巨大的便利，“快装，快运”的办理给我带来了货物运输的时间的缩小和经济成本的降低，全面提高货物的流通效率，极大维护客户的运输效益。货运改革为铁路和谐发展提供了很好的平台，相信铁路的货运业务将会进一步改善，也会将对市场物价的平稳起到不可估量的作用。 （注：可编辑下载，若有不当之处，请指正，谢谢!） 推荐精选