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1、三月份卷烟市场分析报告紧张忙碌的三月份已经过去，在三月份的工作中，按照县营销部的工作安排，有条不紊的开展了区域内营销服务工作。为了进一步提高自身服务能力，现将区域三月份卷烟市场形势做简要地总结分析。三月份主要工作小结三月份在营销部市场经理的具体安排指导下，重点做了以下几方面工作：1、认真对四月份区域市场卷烟需求开展商圈预测，并急时录入V3系统，盘点录入客户社会卷烟库存；2、急时送达电子动销台帐活页，进行跟踪指导，重点对上月客户的卷烟购情况进行指导；3、帮助客户分析卷烟市场，指导客户合理提报卷烟需求，指导客户经营，提升客户的经营能力和盈利水平；4、在拜访过程中，重点督促区域零售客户存款，努力提高
2、区域访销成功率，培育重点品牌。5、认真参加晨会学习，提升自身的服务能力和专业水平。一、 市场分析（一）卷烟销量：三月份市场销售卷烟562.88件，同比537.82件增加了25.06件，增长率为4.7%。（二）销售金额：三月份实现销售收入136.05万元，同比115.4万元增加了20.65万元，增长率为71.9%。（三）低档卷烟销售：三月实现低档卷烟销售167.44件，同比147.94件增长了19.5件，增长率为13.2%。(四) 品牌集中度：三月份重点品牌销售311件，总销售562.88件，品牌集中度达到55.25。各类卷烟销售与上月销售比较图： 单位：件 各类卷烟销售与去年同期的比较图： 单
3、位：件从上图可以看出本月卷烟的销量与上月相比呈现增长势态，与去年同期相比也表现为增长态势，一、三类烟与上月相比分别增长了11.8%，24%，四、五类烟增长比例较小。作为农村市场，卷烟购进与卷烟销售的比例基本上是固定不变了，除了非市场因素的影响，在下月的卷烟销售过程中，需重点宣传引导零售客户加大二类卷烟的销售，在适度满足市场需求的基础上，提升客户的盈利水平。二、品牌分析从三月份的品牌销售情况来看，增长幅度较大的品牌为：五类烟北戴河(软)烟、猴王（软蓝）增幅在20%以上，四类烟的黄山（一品）、钻石（蓝）、红河(硬甲)增幅在10%左右，三类卷烟红塔山（新势力）、云烟（紫）增幅在30%以上。从总体上来
4、分析各类卷烟都趋于上升的态势，但是细化到每个品牌时，有些品牌的下降幅度也是应引起我们注意的，例如四类烟的红梅（黄）、红旗渠(银河之光)下降幅度都有在50%以上。其下降的原因是：其一，同价位的品牌数量多；其二，市场上库存较大，其三，公司回货时间较晚，以及新老品牌的更替，这些都是致使以上品种下降的原因。三、客户分析三月份有效工作31天，其中需求预测6天，拜访客户18天，在营销部工作7天。累计拜访零售客户256户次，平均拜访区域零售客户2次/户。三月份域内共有效零售客户126户，暂停户2户， XZ1户24户，XZ2户96户，XZ3户4户，XY3户1户XQ3户1户，累计拜访零售客户252户次，平均拜访
5、区域零售客户2次/户。各类别客户比重图： 单位：户从上图中可以看出：XZ1客户24户，占区域总客户的19；XZ2客户96户，占区域总客户的76.2；XZ3客户4户，占区域总客户的3.2；XY3客户1户，占区域总客户的0.8；XQ3客户1户，占区域总客户的0.8。在本月的客户服务过程中，重点对客户麻海香进行了拜访服务，累计拜访该客户三次。因为该客户按其正常销量每月销售450多条卷烟是没有问题的,但是三月份该客户的销量仅销卷烟260条。通过多次拜访与了解,得知该客户由于周转资金的紧缺，制约了卷烟的提报需求量，经过我们多次与该客户的交流，从根本上转变客户经营观念，合理优化卷烟库存结构，抓住市场机会，
6、寻找新的市场潜力，培育新的市场品牌，通过多品牌多结构来满足消费者的需求，从而提升该客户的盈利水平。四、服务分析我在本月主要开展了以下几项服务工作：（1）深入了解客户库存，指导客户销售，提高客户合理提报卷烟需求量；（2）向客户提供销售中、高档卷烟经验，指导客户搞好高档卷烟的展示，提高客户卷烟销售金额；（3）对客户进行明码标价的宣传与解释，让客户真正理解到明码标价执行的好坏对其客户类别的影响，切实让客户从思想深处认识到实行明码标价的好处所在；（4）引导客户正确使用零售客户卷烟动销台帐,切实用好手中的这本帐,科学合理地进行卷烟订购。五、库存分析本月对区域128户零售客户进行了库存采集，采集面达到了1
7、00，其中电话订货员电话采集35户，占采集总数的27.3；实地采集93户，占采集总数的72.7。社会库存采集的基本情况：本月区域内社会库存量为26.9件，户均库存为10条。其中：一类烟库存1.46件，占库存总量的5.4，三类烟库存7.42件，占库存总量的27.6，四类库存10.3件，占库存总量的38.3，五类烟库存7.7件，占库存总量的28.7。从数据可看出，部分二类烟市场缺口较大。存销比偏低的品牌有：黄鹤楼、利群系列，这些高端品牌市场需求较小，客户的购进量低，直接导致社会库存周转速度较慢；三、四类卷烟的社会库存基本合理，但分析每个品牌，卷烟存销比处于两个极端：一是由于部分培育品牌市场不太成熟
8、，客户认知度较低，投放节奏较快，导致供过于求，社会库存偏高，如：福（平安）、泰山（宏图）、红旗渠（新开元）；二是由于部分品牌市场基础较好以及客户对卷烟吸味的偏好，认知度较高，销售较大，供不应求，社会库存偏低，如：红梅（黄）、黄果树（长征）七匹狼（豪情）。六、盈利分析本月客户卷烟理论盈率为10.34%,较上月下降了两个百分点，在走访过程中发现，部分零售户的卷烟零售价格明显低于卷烟零售指导价，情况多出现在5元以上的品牌，而零售价偏低多因为整条或多条销售，零盒销售价位执行较为到位，多数零售客户高档烟对其的资金占用压力大，使其低价销售提高资金周转率和利用率。七、下月工作计划1、要耐心地引导客户转变思想，积极培育重点品牌泰山（宏图）、帝豪、福（平安）、黄鹤楼等卷烟，重点针对有能力的客户加大重点品牌卷烟的培育，不断地提高客户重点品牌的上柜率和销售量。2、及时了解和掌握客户的卷烟销售和实际库存情况，根据客户销售环境的变化以及客户的销售潜力，积极地指导客户建立合理化库存结构，以此保证卷烟的合理库存和卷烟的正常销售。3、针对货源紧张的情况，做好宣传及市场培育，作好细致化服务，指导客户对新品牌的经营及中档次卷烟的上柜试销，并引导其消费；提高卷烟出样率及产品市场的占有率。2010年3月30日 7 / 7文档可自由编辑打印