红酒工作计划.docx

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1、红酒工作计划1、努力学习 , 提高业务水品其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面( 尤其是白酒营销方面 ) 的知识 , 学习一些成功营销案例和前沿的营销方法, 使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、 各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习 , 使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道xx 市场的销售渠道比较单一 , 大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下 , 要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上 , 下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商

2、、 教育和林业三个系统多做工作 , 并慢慢向其他企事业单位渗透。3、做好市场调研工作对市场个进一步的调研和摸索, 详细记录各种数据 , 完善各种档案数据 , 让一些分析和对策有更强的数据作为支撑, 使其更具科学性 , 来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向, 以便应对各种市场情况 , 并及时调整营销策略。4、与经销商密切配合 , 做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时, 充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。 凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚 , 听他抱怨 , 先不能解释原因 , 他在气头上 , 就是想发火 , 那就

3、让他发 , 此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因 , 让他明白 , 刚才的火不应该发 , 让他心里感到内疚。 遇到经销商不能理解的事情 , 一定要认真的解释 , 不能破罐子破摔 , 由去发展 , 学会用多种方法控制事态的发展。一、市场开拓根据目前的公司产品理念及价位 , 首先必须给产品定好方位 , 一个好的方向才能确保公司产品的良性发展 , 前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变 , 红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场 , 红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚 , 必须在服务与革新上有突破。 鉴于公司现在的情况 , 我建议采取阶梯分散式

4、开拓方法 , 所谓阶梯分散式开拓方法 , 就是区域先样板店后分散店 , 以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素 , 方法是第二要素 , 这二者不可分离 , 必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。二、产品销售根据公司与店的具体情况制定年销售任务 , 月销售任务 , 再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店 , 完成各个时段的销售任务 , 并在销售完成任务的基础上 , 提高销售业绩。对与完不成的店面 , 要进行总结和及时的调整。主要手段是 : 提高团队素质 , 加强团队管理 , 开展不同阶段各种促销活动 , 制定

5、合理有效的奖罚制度及激励方案 ( 此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动 , 强势推进终端市场销售。三、客户管理及维护针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护 , 对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案, 了解销售情况及实力情况 , 进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播 , 在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解代理商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访, 相互沟通, 制定销售计划及促销方案。四、品牌及产品推广品牌及产品推广在 20xx 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销

6、活动 , 促进品牌的知晓度 , 培养品牌使用频率和品牌忠诚度 , 通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动 , 提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广 , 不但可以扩大影响力 , 还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。五、终端布置终端销售渠道网点的建立普及会大量增加 , 根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作 , 积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设 , 进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列 , 可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗

7、及上样跟踪和销售补进工作。 有公司具体负责人负责制定终端布置标准。六、促销活动的策划及执行促销活动的策划与执行主要是在销售中进行 , 提升产品淡旺季的销售量 , 促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动 , 第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动 , 灵活策划调整一些销售促销活动。 主要思路以避其优势 , 攻其劣势 , 根据公司的产品及市场资源优势 , 突出活动重点的策划优势与劣势。七、团队建设、团队管理红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等 , 但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚 , 那一切资源的

8、操纵者始终是人 ! 红酒行业这些年一直追求服务的差异化 , 那么一个好的销售团队更是必不可少 , 传统的团队建设让很多企业精疲力竭 , 而且并没有发挥出团队的作用 , 拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。团队建设 : 好团队是能让每一位队员都有归属感 , 而归属感的两大要素 : 一是要能在团队里面成长 , 二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用 , 乱用不仅造成公司资源浪费 , 而且会影响到团队的成长与凝聚力。团队建立分四个阶段 , 第一阶段 : 选取销售核心人员 : 区域经理、区域经理负责开拓市场 , 并负责市场服务。第二阶

9、段 : 团队管理 , 每一支团队都以区域经理为主 , 由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段 : 团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分 , 公司制定月度培训计划 , 培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导 , 销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析 , 增加团队凝聚力。第四阶段 : 团队攻击力的形成 , 战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。一、业务员的配备 :1. 以细分的 4 个区域为原则 , 招收 4 名本地员工进行业务拓展, 薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商 ,进行支付。2. 经销(分销)商的选择 ;选择经

10、销商的总体原则应是态度决定合作 : 适合企业的客户不是看表面上的大与小 , 在具备了基本条件后 , 关键是看其对我方品牌的真正态度 , 即是否理解并认同我们公司的整体战略 , 企业理念、文化与品牌建设等 , 看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作 ( 配合力度 ) 。基本条件 : 主要看其是否稳健 :a 、有一定的资金实力 ; 财务收支的平衡与稳定 ;b 、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性 ;c 、有自己的销售渠道和网点 , 并保持发展规划布局的稳定性 ;d 、决策者的人格健全。二、通路终端建设 ;在公司营销政策不设省级代理商的原则下 , 虽上面将全省分为两

11、大区四小区 , 主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。1) 在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则;2) 在重点区域市场 , 如 XX、XX等若经销商实力或网络有限 ,经共同协商 , 再对所属市、县找数家分销商 , 以达到扩大终端网点的目的。3) 在终端网点建设上 , 初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主 , 根据具体市场确定合理的布点数量。4) 在初步布点完成后 , 再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。5) 在重点区域市场进行精耕细作 , 对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢 ?三、广告宣传 ;广告宣传应以简单、适用为主, 应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面整

12、合一切资源, 以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。1) 在广告宣传上应以“ XX红酒”的市场定位、目标市场为切入点 , 针对目标消费群进行有效宣传 , 有的放矢 , 不至于浪费资源。2) 根据酒市场的一些特征 , 在宣传上以“ XX红酒”是 XXX精酿的酒 , 是餐桌上的调养酒 ; 引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。3) 根据 XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯 , 应在枸杞特性“味甘、性平、无毒”及“ XX红酒”喝了不上火 , 即去火解毒的方面进行宣传。4) 在市场导入期 , 为了扩大产品影响 , 在同经销商协商 , 选择适应电视媒体 , 适当时段进行广

13、告宣传。5) 在报纸宣传上把握两点 :a 、先以“硬”性广告为主 , 重点宣传“ XX红”是一种创新的酒 , 让受众知晓“ XX红” ;b 、随着市场的推进时间 , 组织一系列“软”广告文案 , 以介绍 XX的由来传说 ,XX 酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传。为了扩大报纸宣传的效果 , 可举行“看报纸广告 , 回答问题 ,礼品奉送”活动。四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高, 只能进行适当短期的投放。而我们对“XX红酒”的宣传应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。1) 在终端进行宣传 , 应以提高“注目率”为基点 , 即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来 ,

14、买不买“ XX红酒”是另外的一回事 ,先让其看一眼“ XX红酒” , 如在卖场酒类专卖区林林总总的酒产品陈列架前 , 如何吸引顾客的目光 , 除了现场促销员的解说外, 另外一条途径就是在终端陈列上做文章, 我们设计一个精巧的 , 能体现出“ XX红酒”品牌形象的陈列架 , 陈列架不求大 , 以达列“ XX红酒”一现 , 与众不同的展示效应。同样 , 此展示架在些酒、饭店条件允许的情况下也可运用。2) 在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率” , 即 POP的张贴 , 饮酒常识小册子的发送 , 巨无霸形象展示牌的设置 , 大型喷绘灯箱的设置 。五、日常管理 :作为一名省级主管 , 日常的管理主要

15、应是从三方面着手:1) 业务的拓展、管理工作 , 亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作 , 扩大“ XX红酒”在 XX市场的知名度 , 提升其市场销量。2) 业务员的管理工作 , 作为一名业务主管 , 在具备一定的业务拓展、管理技能的同时 , 还应做到“为人之君 , 为人之亲 , 为人之师”的表率作用 , 组织加强业务员的学习工作 , 共同学习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识 , 组织学习业务知识 , 从而提高每个人的个人素质及业务能力 , 充分发挥每个人的主观能动性 , 并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。3) 充当公司与经销商的沟通桥梁作用 , 业务员最基本的要

16、求就是要勤。要勤于经销商沟通 , 要有创新的思维观念 , 在日常工作、 学习中勤于思考 , 并有敏锐的洞察力 , 善于发现问题 , 及时解决问题 , 不能解决的上报公司 , 尽早协调处理。既然我们公司是做进口红酒的， 而且刚起步发展， 所以一切的工作重心都应该是销售的方向发展， 因此我想知道大家都该如何了解一个地区红酒的市场， 从什么渠道去了解自己的竞争对手。 从而做到，知己知彼，百战不殆。以下是我对湖北地区竞品的一些看法：我的感觉是湖北地区进口红酒的主要竞争对手是国内红酒，第一，其价格优势很明显：主要以， （张裕，长城，王朝）为主，它们的优势在于以低端红酒为主, 好比老王朝干红 , 在市场占

17、领很大份额，国产红酒的销售价位相对比较低，几十块钱就能买到，但是便宜的酒在质感上就有一定的欠缺，于是这些红酒被放到了夜店销售，在那种消费场合， 几乎是不用看酒的品质的， 而且夜店会极力推荐在红酒中兑饮料改善酒的口味， 这些都能让低档红酒以翻好几倍的利润出售”。第二，国内红酒厂家的市场推广力度较大， 对渠道有较大返利，并经常会推出各类活动，如招行与中粮就经常合作，对高端客户推送中粮的国内或国际酒庄私家旅游或商务游。那么做为一家新的红酒代理公司， 所代理的品牌又非知名产品，应该如何开拓市场呢？我总结出以下几个问题， 希望公司的 4 个人每个人都能认真思考并回答一下， 回答清楚了营销的方法方案自然清

18、楚了，必须大家共同讨论得出： （我附上我个人的答案，并附上大概时间节点所要完成的工作）一：我们卖的是什么 ? （对自己所代理的红酒及相关文化的深度了解）答：国内红酒卖的是酒，通常代理商卖的也是酒，但我们卖的是一种红酒文化或相关服务，因为无论是个人还是公司，在宴会、庆典、 PARTY、酒吧等场合，总有一种无上妙品可以烘托气氛，提升品位，那便是红酒。红酒已不仅仅是一杯佳酿这么简单，它所意味的是一种臻纯曼妙的生活境界。二，我们把它卖给谁？（我们对目标群体的分类）答：红酒是一种品味，一种格调，一种境界。无论个人或是企业也一样，它也代表的是所在领域的一种文化、一种地位，一种标杆。那么我们的客户群也就可以

19、这样化分， 个人市场以广大的文艺青年，特别是伪文艺青年为主，企业市场以广大的中小型企业为主，中小型企业中以提供生活服务的企业为主。三，怎么让想买的人买的到？（营销方法以及宣传手段）答：买的到的前提必须是见的到，想的到，宜购买，所以相关合作渠道与自营渠道必须建立， 家居生活类卖场、 婚庆公司、影楼、尚没有引入红酒销售的咖啡厅、 中型以上的花店等都是我们主力要开拓的渠道，自营渠道主要是做好淘宝店的销售工作， 这个是自营的关键，另外配合相关微博与微信的软性文化推广。四，怎么让人想买？（营销技巧的熟练以及品牌的影响）答：红酒是体验性与专业性十分强的一种商品，所以以小型主题品酒会来带动销售是适和的， 这

20、其中包括为合作企业所做的主题品酒会，试想于舒适雅致的酒会大厅边心无旁骛地闲坐，拿起玲珑曲线、晶莹剔透的郁金香型杯子细细把玩，轻轻摇曳，品味顶级红酒，享受特色美食， 聆听红酒师优雅的为您讲解正确的红酒品酒知识，倾心与同样爱好红酒的有缘人轻松的交谈，每一口酒的芬芳， 每一眼的凝视，每一耳的倾听，尽情感受欢乐，沉醉其中，体味一丝浪漫的情趣，重温一段悠悠的情怀。这是一次视觉与味觉激情交融的双重盛宴，最顶级的唇齿感受， 最独特的同同好相聚， 一切尊贵享受尽在红酒品鉴会中 ?，客户体验过后将会收到我们的淘宝店推广名片，我们的客服也会电话跟进应该会将酒会转换率提升不少。五，购买之后的看法？（业务员的回访和服

21、务）答：适时跟进行是十分重要的， 只有不断的制造话题才能有和消费者不断沟通的机会，交流才能交心，交心才能交易。其中最重要的是进行网络沟通，不定期进行短信、电话或群聊。六，怎么建立长久合作？（企业给予终端的服务和利益）答：我们将致力于品牌形象实战推广与红酒文化活动营销研究。红酒文化营销也是我们“品牌基础形象驱动体”中的重要部分。我们相信，企业品牌形象的推广，可以以红酒文化营销为契机，我们将为合作企业免费提供以下活动： 1、通过举办红酒会（如合作企业的招商会、产品发布、经销商年会等以红酒会的形式出现）以酒会友，将协同合作企业邀请行业知名人士、目标客户嘉宾来体验，与红酒相约，隐性将我方与合作企业方的

22、企业品牌理念文化植入红酒品鉴会，让广大宾客不仅可以品尝高档次红酒，还可以结交朋友，同时也能进一步了解我方与合作企业， 加强互动沟通， 促进合作企业形象和品牌价值的综合提升， 让合作企业的发展将会更加平衡， 品牌效应与市场效益双收。 2、我们会在自营网络平台如我们网站与淘宝店为合作企业进行一些免费推广与联合营销。七，怎么树立品牌？（业务员的诚信以及产品的质量）答：我们专业的服务与过硬的红酒品质将会是树立品牌的利器八，如何回馈客户？（产品的优惠与促销手段结合）答：返利是重中之重，同时是否提供一些增值服务，这需要叶子姐来确定。4、5、6 这三个月的重中之重是建立最好36 家合作的咖啡厅进行小型主题品

23、酒会的推广， 最好能够将我们的产品展示架和图册放在相关的合作店， 因为每一场小型主题品酒会后都会带来一些销售转换，转换两种转换形式第一现场转换，第二淘宝转换，在淘宝上支付的也有不少会要求自提的， 所以所有的合作咖啡厅最好能够在武汉三镇不同的区域。 同时培养两名淘宝销售与电话销售专员， 进行网销与电话营销工作， 而我们三个股东主要进行各合作店授课与根据他们的电话约定做线下的跟进与成单。前期准备工作，公司的图册（公司的简介，主要产品的图解）必须要做，建议中档以上的标准。因为这是外出拓展市场的工具，工欲善其事必先利其器， 人才是公司最宝贵的资源和财富。一切的销售业绩都起源于一个好的销售人员。 建立一

24、支高效率有凝聚力及合作精神的销售团队是 20xx 年开局的工作重点，基本目标是包括我们三个股东之外，最好两位是女孩做淘宝与电销， 因为女孩在网销及客服上有相对优势。 我力争在短时间内做好专职销售人员的培训工作， 包括葡萄酒的专业知识及销售经验等， 之后每天都要设定具体的拜访数量，做好客户客情的管理。客情管理很重要，特附表格（见附表） 。制定此表格的目的是拜访新客户时， 要有针对性的了解对方的基本情况，做好记录以备以后跟进， 见老客户时要准备一些对方感兴趣的话题并为之准备必要的沟通话术， 提高促成的概率。 客情资料做的越细致越好， 便于沟通及回访， 并且对客情资料严格保管长期保留。最后是不断完善

25、销售制度， 尽快建立一套行之有效的管理办法销售是贸易型公司的灵魂， 同时销售管理又是一个难题， 因为销售人员出差或者拜访客户都处于个人支配的状态， 管理层无法监督，所以我要适时要求销售人员做好工作计划，制订出月计划、周计划，将任务落实到人头，要求每天电销及客户人员最少每人打 30 个拜访电话，我们三个股东进行线下跟进， 每周见不少于 610 个客户，每月不少于见 2040 个客户，我们整个团队一个星期必须做一次市场分析，一个月必须做一次市场销售总结， 制定出下一个月的具体销售任务并分解到人头，同时纠正工作中的偏差，查找原因，调整工作方法，寻找突破口，为下一步的市场开发做好准备。总之我对销售有一

26、个感悟：“打出来的天下，跑出来的市场”做销售工作没有捷径可走， 但是有工作方法及技巧， 一定要多拜访客户，当客户拜访量上来之后，并不断调整工作方法，才有可能将市场的局面打开。最后虽然我对这个项目充满信心。 但天雨虽大，不润无根之草，进口葡萄酒与我们今后平台的市场虽好但不富不勤之人。 我希望我们三人在这个平台上能有所成就并且能与酒频道共同成长。附表：略一、科学决策，齐心协力，酒店年创四点业绩酒店总经理班子根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思路，一是努力实现“三创目标”，二是齐心蓄积“三方优势”等。总体思路决定着科学决策，指导着全年各项工作的开展。加之“三标一

27、体”认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操， 尤其下半年十六届四中全会强劲东风的激励，酒店总经理班子带领各部门经理及主管、领班，团结全体员工，上下一致，齐心协力，在创收、创利、创优、创稳定方面作出了一定的贡献，取得了颇为可观的业绩。1、经营创收。酒店通过调整销售人员、拓宽销售渠道、推出房提奖励、餐饮绩效挂钩等相关经营措施，增加了营业收入。酒店全年完成营收为 x 万元，比去年超额 x 万元，超幅为 x%;其中客房收入为 x 万元，写字间收入为 x 万元，餐厅收入 x 万元，其它收入共 x 万元。全年客房平均出租率为 x%，年均房价 x 元/ 间夜。酒店客房出租率和平均房价，皆高于全市四星级酒

28、店的平均值。2、管理创利。酒店通过狠抓管理，深挖潜力，节流节支，合理用工等，在人工成本、能源费用、物料消耗、采购库管等方面，倡导节约，从严控制。酒店全年经营利润为 x 万元，经营利润率为x%，比去年分别增加 x 万元和 x%。其中，人工成本为 x 万元，能源费用为 x 万元，物料消耗为 x 万元，分别占酒店总收入的 x%、x%、x%。比年初预定指标分别降低了 x%、x%、x%。3、服务创优。酒店通过引进品牌管理，强化员工待客基本行为准则关于“仪表、微笑、问候”等20 字内容的培训，加强管理人员的现场督导和质量检查， 逐步完善前台待客部门及岗位的窗口形象，不断提高员工的优质服务水准。因而，今年5

29、 月份由市旅游局每年一次组织对星级饭店明查暗访的打分评比，我店仅扣 2 分，获得优质服务较高分值，在本地区同星级饭店中名列前茅。此外，在大型活动的接待服务中，我店销售、前厅、客房、物业、餐厅等部门或岗位，分别收到了来自活动组委的表扬信，信中皆赞扬道：“酒店员工热情周到的服务， 给我们的日常生活提供了必要的后勤保障，使我们能够圆满地完成此次活动。”4、安全创稳定。酒店通过制定“大型活动安保方案”等项安全预案，做到了日常的防火、防盗等“六防”，全年几乎未发生一件意外安全事故。 在酒店总经理的关心指导下，店级领导每天召开部门经理反馈会，通报情况提出要求。保安部安排干部员工加岗加时，勤于巡逻，严密防控

30、。在相关部门的配合下，群防群控，确保了各项活动万无一失和酒店忙而不乱的安全稳定。酒店保安部警卫班也因此而被评为先进班组。二、与时俱进，提升发展，酒店突显改观酒店总经理班子率先垂范，组织指导党员干部及全体员工，认真学习领会十六届四中全会精神。结合酒店经营、管理、服务等实际情况，与时俱进，提升素质，转变观念。在市场竞争的浪潮中求生存，使整个酒店范围下半年度突显了可喜的改观。主要表现在干部员工精神状态积极向上。酒店总经理大会、小会反复强调，干部员工要有紧迫感，应具上进心，培养“精气神”。酒店的管理服务不是高科技，没有什么深奥的学问。 关键是人的主观能动性， 是人的精神状态，是对酒店的忠诚度和敬业精神

31、， 是对管理与服务内涵真谛的理解及其运用。店级领导还通过组织对部门经理、主管、领班及员工的各项培训交流，启发引导大家拓宽视野，学习进取，团结协作。在完成酒店经营指标、管理目标和接待任务的过程中实现自身价值，并感受人生乐趣。因而，部门经理之间相互推诿和讥贬的现象少了，则代之以互通信息、互为补台、互相尊重; 酒店每月两次夜间例行安检和每周一次质量检查请假、缺席的人少了，则代之以主动关心参加、 检查仔细认真等。 在一些大型活动中，在店级领导的榜样作用下， 部门经理带领着主管、 领班及其员工，加班加点，任劳任怨，工作延长虽很疲惫却始终保持振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩。三、品牌管理，酒店主

32、抓八大工作在今年抓“三标一体” 6s 管理的推行认证过程中，酒店召开了多次专题会，安排了不同内容的培训课， 组织了一些验审预检等。这些大大促进并指导了酒店管理工作更规范地开展。 同时，酒店引进国内外先进酒店成功经验， 结合年初制定的管理目标和工作计划， 酒店及各部门全年主要抓了八大工作。以效益为目标，抓好销售工作1、人员调整。酒店销售部划开前台等岗位，仅销售人员上半年就有 x 名，是同规模星级酒店的 2 倍多。酒店总经理班子分析原因，关键是人，是主要管理人员的责任。因此，酒店果断地调整了销售部经理，并将人员减至 x 名，增强了留下人员竞争上岗意识和主动促销的工作责任心。2、渠道拓宽。销售部原来

33、分解指标因人而定，缺少科学依据。酒店下达的经营指标却难如期完成。 针对上半年出现的缺少市场调研、合理定位、 渠道划分种种问题，总经理班子在调整了部门经理后，研究通过了下半年度的“销售方案”。其中在原有协议公司、网络订房、上门散客仅三条自然销售渠道的基础上，拓展增加了会展、团队、同行、会员卡等渠道，设渠道主管专人负责，并按各渠道客源应占酒店总客源的比例，相应地按比例分解指标。这样，一是划分渠道科学，二为分解指标合理， 三能激励大家的工作责任心和促销的主动性，四可逐步再次减员增效，五则明显促进了销售业绩的提升。3、房提奖励。根据本酒店市场定位为商务型特色酒店，以接待协议公司商务客人和上门散客为主，

34、以网络订房、会展团队等为辅的营销策略，总经理班子参照同行酒店“房提”的一些成功经验，制定了对销售部前台接待人员按高出协议公司价售房后予以一定比例提成的奖励。 这一房提奖励政策， 极大地调动了前台接待员促销热情和服务态度，使酒店上门散客收入由上半年x 万元升至下半年x 万元，升幅约为 x%。4、窗口形象。销售部前厅除充分利用酒店给予的. 房提政策，加大促销力度外，还特别重视塑造酒店的窗口形象。其一，合理销控房间，保证酒店利益最大化。例如，在今年的车展、房展期间，合理的运作，保证客人的满意， 也保证了酒店的最大利益，连续多天出租率超过 100%，而平均房价也有明显的提高。其二，完善工作流程，确立各

35、种检查制度。 加强对前厅在接待结帐、 交接班等工作流程上的修订完善，尤其是结帐时采用了“宾客结算帐单”，减少了客人等待结帐的时间，改变了结帐的繁琐易错。加强主管的现场督导。通过增加主管去前台的站台时间， 及时解决了客人的各种疑难问题，并对员工的微笑服务方面起到了检查督导作用。加强主管和领班的双检查工作。要求主管和领班对每天每班的户籍登记等检查并签字，增强主管、领班的责任心。今年户籍登记、会客登记、上网发送等无发生一起错登漏登现象。总之，前厅部在总经理的带领下， 层层把关，狠抓落实，把握契机，高效推销，为酒店创下了一个又一个记录，上门散客由原来占客房总收入的 x%提高到 x%，最高日创收为 x

36、元，最高日平均房价为 x 元; 全年接待宾客 x 万人次，接待外宾 x 万人次。5、投诉处理。销售部尤其前厅岗位，是酒店的门面岗位，也是客人咨询问题、反映情况、提出建议、投诉不满等较为集中的地方。本着“宾客至上、服务第一”和“让客人完全满意”的宗旨，从部门经理到主管、领班，直至前台接待人员，除了能做到礼貌待客、热情服务外，还能化解矛盾，妥善处理大大小小的客人投诉。 一年来，销售部共接待并处理宾客投诉约 x 起，为酒店减少经济损失约 x 元，争取了较多的酒店回头客。此外，销售部按酒店总经理班子的要求， 开始从被动销售到主动销售、从无序工作到有序工作、从低效谈判到中效谈判、从无市场调研分析等无基础

37、管理到每月一次市场调研分析和客户送房排名等等， 直接赢得了销售业绩的显着回升。 下半年共创收 x 万元，比上半年增额 x 万元，增幅约为 x%。业内分析第一，其价格优势很明显：主要以， ( 张裕，长城，王朝 ) 为主，它们的优势在于以低端红酒为主 , 好比老王朝干红 , 在市场占领很大份额，国产红酒的销售价位相对比较低，几十块钱就能买到，但是便宜的酒在质感上就有一定的欠缺， 于是这些红酒被放到了夜店销售，在那种消费场合，几乎是不用看酒的品质的，而且夜店会极力推荐在红酒中兑饮料改善酒的口味， 这些都能让低档红酒以翻好几倍的利润出售”。第二，国内红酒厂家的市场推广力度较大， 对渠道有较大返利，并经

38、常会推出各类活动，如招行与中粮就经常合作，对高端客户推送中粮的国内或国际酒庄私家旅游或商务游。分析及实施的措施那么做为一家新的红酒代理公司， 所代理的品牌又非知名产品，应该如何开拓市场呢 ?我总结出以下几个问题，希望公司的 4 个人每个人都能认真思考并回答一下， 回答清楚了营销的方法方案自然清楚了，必须大家共同讨论得出：一：我们卖的是什么 ?( 对自己所代理的红酒及相关文化的深度了解 ) 答：国内红酒卖的是酒，通常代理商卖的也是酒，但我们卖的是一种红酒文化或相关服务，因为无论是个人还是公司，在宴会、庆典、 PARTY、酒吧等场合，总有一种无上妙品可以烘托气氛，提升品位，那便是红酒。红酒已不仅仅

39、是一杯佳酿这么简单，它所意味的是一种臻纯曼妙的生活境界。二，我们把它卖给谁 ?( 我们对目标群体的分类 )答：红酒是一种品味，一种格调，一种境界。无论个人或是企业也一样，它也代表的是所在领域的一种文化、一种地位，一种标杆。那么我们的客户群也就可以这样化分，个人市场以广大的文艺青年，特别是伪文艺青年为主，企业市场以广大的中小型企业为主，中小型企业中以提供生活服务的企业为主。三，怎么让想买的人买的到?( 营销方法以及宣传手段)三，怎么让想买的人买的到 ?( 营销方法以及宣传手段 ) 答：买的到的前提必须是见的到，想的到，宜购买，所以相关合作渠道与自营渠道必须建立， 家居生活类卖场、 婚庆公司、影楼

40、、尚没有引入红酒销售的咖啡厅、 中型以上的花店等都是我们主力要开拓的渠道，自营渠道主要是做好淘宝店的销售工作， 这个是自营的关键，另外配合相关微博与微信的软性文化推广。四，怎么让人想买 ?( 营销技巧的熟练以及品牌的影响)答：红酒是体验性与专业性十分强的一种商品， 所以以小型主题品酒会来带动销售是适和的， 这其中包括为合作企业所做的主题品酒会，试想于舒适雅致的酒会大厅边心无旁骛地闲坐，拿起玲珑曲线、晶莹剔透的郁金香型杯子细细把玩，轻轻摇曳，品味顶级红酒， 享受特色美食，聆听红酒师优雅的为您讲解正确的红酒品酒知识，倾心与同样爱好红酒的有缘人轻松的交谈，每一口酒的芬芳，每一眼的凝视，每一耳的倾听，

41、尽情感受欢乐，沉醉其中，体味一丝浪漫的情趣，重温一段悠悠的情怀。这是一次视觉与味觉激情交融的双重盛宴， 最顶级的唇齿感受， 最独特的同同好相聚，一切尊贵享受尽在红酒品鉴会中， 客户体验过后将会收到我们的淘宝店推广名片，我们的客服也会电话跟进应该会将酒会转换率提升不少。五，购买之后的看法 ?( 业务员的回访和服务 )答：适时跟进行是十分重要的， 只有不断的制造话题才能有和消费者不断沟通的机会，交流才能交心，交心才能交易。其中最重要的是进行网络沟通，不定期进行短信、电话或群聊。六，怎么建立长久合作 ?( 企业给予终端的服务和利益 ) 答：我们将致力于品牌形象实战推广与红酒文化活动营销研究。红酒文化

42、营销也是我们“品牌基础形象驱动体”中的重要部分。我们相信，企业品牌形象的推广，可以以红酒文化营销为契机，我们将为合作企业免费提供以下活动： 1、通过举办红酒会 ( 如合作企业的招商会、产品发布、经销商年会等以红酒会的形式出现 ) 以酒会友，将协同合作企业邀请行业知名人士、目标客户嘉宾来体验，与红酒相约，隐性将我方与合作企业方的企业品牌理念文化植入红酒品鉴会，让广大宾客不仅可以品尝高档次红酒，还可以结交朋友，同时也能进一步了解我方与合作企业， 加强互动沟通， 促进合作企业形象和品牌价值的综合提升， 让合作企业的发展将会更加平衡， 品牌效应与市场效益双收。 2、我们会在自营网络平台如我们网站与淘宝

43、店为合作企业进行一些免费推广与联合营销。1、努力学习，提高业务水平其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面( 尤其是红酒营销方面 ) 的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、 各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠道xx 市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。 下半年在做好流通渠道的前提下， 要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多

44、的工商、 教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。3、做好市场调研工作对市场做个进一步的调研和摸索， 详细记录各种数据， 完善各种档案数据， 让一些分析和对策有更强的数据作为支撑， 使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。 了解和掌握公司产品和其他红酒品牌产品的销售情况以及整个红酒市场的走向， 以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。4、与经销商密切配合，做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时， 充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。 凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。 等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。