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1、传世新饮乌龙茶品牌策划方案摘要：在我看来，品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的 载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及 其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象茶，作为一种大众饮品，在中国已经有着数千年的历史。当今随着人民生活水平的显著 提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中 国消费者的传统习惯。就目前茶叶市场的现状而言，市场的消费潜力是巨大的，整体的茶 叶需求量也是很大。跟我们时讯策划机构合作的是一家集产、供、销为一体的大型茶叶公司，拥有一流的茶 园、一流的技术、一流的管理。现在，
2、该公司提出了 “弘扬国饮，振兴闽茶”的宏伟目标, 推出了一系列的精品茶品，肩负起了 “振兴闽茶”的领军重任，任重而道远。随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观念也在不 断的转变，对整个茶市场及市场需求做了深入的调研，几乎跑遍了国内各大产 茶的主要区域，并对国内几大城市做了详尽的终端消费访问，在全盘分析、研 究的基础上，针对企业的现有资源进行了策略性的规划和整合，制定了以下市 场开发策略：一、营销思路公司根据市场状况，成立营销部，招聘30名业务骨干，负责市场的开拓。 首先对业务人员进行茶叶及营销知识方面的专业培训，灌输公司“弘扬国饮， 振兴国茶”的发展理念。树立起公司产品的“品
3、质、数量、服务”三大承诺为 中心的责任感。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产 品为主打方向，强化产品的品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针 对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发 渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。二、策略实施根据产品的产品定位和目标消费群体，将业务人员分成若干个业务小组， 从不同的领域去开发市场。第一阶段：按消费习惯或区域划分组建不同的销售团队1、中高档茶楼业务组5人2、大中型商场超市业务组5人3、企事业单位、会议（集团消费）业务组5人4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组5人5、有实力的干杂店、批发零售商业务组5人6、省市茶
4、叶公司及批发商、大众茶铺组5人以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时 配合以各种促销手段和广告宣传，力争在区域市场茶饮行业内掀起一股该公司 的产品浪潮。各业务组具体安排如下：（1）高中档茶楼业务组：区域市场内高中茶楼约360家，分布在市区五城区，根据东西南北各区域, 我们选定200家茶楼作为当前产品的直销单位，由该业务组5位组员划区域分 头负责。按照每人2家/天的推进方式，与各茶楼建立商业营销关系（包括铺货层序、 经济合同的鉴定和回款制度），这样可以在一个月内与200家茶楼建立起关系。 业务员在和茶楼的联系过程中，公司将配合各种形式的广告宣传，同时，可以 委托进行产品
5、的专门宣传，比如赠送或悬挂POP标识，简单而精美的张贴画， 赠送小礼品介绍茶叶知识，让消费者感受到来茶楼就应该喝该产品，在此基础 上以“三大承诺”付诸于茶楼和消费者。(2) 商场，超市业务组：商场，超市为广大消费者流动或者专门购买物品的场所。我们选取区域内 各大中型商场超市(连锁店)约80家，同样也划为4个片区，由5名业务员负 责建立商业关系，预计20天左右，将产品铺货上柜。大型商场经接洽后可建立 20家左右的专柜经营，配合pop和精美广告树立自身形象，以强有力的促销手 段吸引消费者购买。(3) 企事业单位团体消费业务组：企事业单位的劳保用茶及各类会议的集团性消费茶叶市很大一部份，根据 各企业
6、单位的性质，可按照行业分类进行系统划分，可分为20个领域，例如： 公检法系统、农业系统、工业系统等，每人负责4个方面的业务联系，因为每 个系统内部是可以相通的。通过这样我们可选取各类企事业单位约1000家建立 起商业关系，逐步实行个单位的劳保用茶或长期供货渠道。(4) 宾馆、酒店及高档娱乐场所业务组宾馆、酒店当前茶叶消费主要以袋泡为主，可制成类似海飞丝洗发简装袋 的袋装茶叶进入各大宾馆、酒店。同时宾馆、酒店的娱乐场所和社会其他高中 档娱乐场所同样是茶叶消费的场所。采用同样划分片方式，由业务员直接与各 场所建立供货关系。(5) 有实力的干杂店和小型商店业务组(品牌和非品牌同时营销)大多数人的消费
7、偏重干杂店和小型商店，因为茶叶为易耗品，广大消费者 随机购买机率较大，同时也着重偏向于中低档大众茶。我们同样在全市区划片 选定500家作为直销点，悬挂pop广告，由4名业务员负责接洽，力争在2个 月左右全部铺货到位，并建立起相互信任的商业关系。(6) 市茶叶公司和茶叶批发商业务组省、市茶叶公司是经营茶叶的老渠道，公司应与其加强合作关系，有计划 地选择510家茶叶批发商，作为以上直接销售的强有力补充，该批发商重点 以非品牌经营方式(主要以大众茶经营)，遍布区域内各大公园茶铺、路边茶 铺等。第二阶段：不断扩展外部区域经过3个月的努力，基本上区域内主要茶叶经营及消费网点已建成。在强 大的广告配合下，
8、产品已进入较为正常的营销领域，为了扩大经营范围，应开 始在区域市场周边县市建立营销网点，在营销部的业务员中可以抽取12位组成 周边营销业务组，每人负责一个市，区或县，直接与当地的茶楼、商店、或宾 馆以及茶叶公司建立直销关系，也可根据当地实际情况，待到时机成熟时，委 托当地1-2家茶叶代理商全权代理进行经营和销售。第三阶段：走出区域，开拓省内市场随着该公司不断的经营发展，在立足区域市场的基础上，逐步辐射全省， 让产品走进省内其他消费城市。我们选取具有一定经济实力和消费水平的省内10座二级城市作为营销网络 城市。在这些城市设立办事处或分公司，由公司总部派一名长驻人员负责当地个经销点的业务联系工作。办事处或分公司其他工作人员可以从当地招聘，从而进一步更好的拓展业务渠道。第四阶段：立足省内，面向全国公司在全省站稳脚跟后，逐步拓展省 外业务，有计划、有步骤的在全国省会城市建立分公司或办事处，或者委托当地一家茶叶代 理商全权代理营销。