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1、传统餐饮行业营销模式 小型餐饮企业营销已经成为迎合消费者深层诉求， 建立企业差异化优 势，提高企业核心竞争力的有力手段。 本文以廊坊小型餐饮行业为例， 阐释了小型餐饮企业营销策略的可行性和有效性， 并重点探讨了其成 功营销的策略选择。0 引言现在的餐饮市场是一个快速发展的市场， 正在经历着快速成长的 机遇。从 2006年起我国餐饮消费全年的零售总额已经突破了 1 万亿 元大关，达到 10345.5 亿元，差不多可以建造一座城市。在这个数字 的背后，是餐饮业已经全面进入了战国时代群雄逐鹿， 攻城略地， 外销内合，手段频出。正因餐饮行业其特殊的市场地位和持续稳定的消费者群体， 已经 成为许多投资者
2、看中的行业， 但是，餐饮行业同时也存在着比较激烈 的市场竞争，在这种状态下， 要想使自己的企业能够正常的持续稳定 的经营下去，餐饮经营者必须总体上把握和分析当前餐饮市场的一个 整体状况， 然后全面分析当前餐饮行业的发展方向和前景， 制定合适 的市场营销策略和广告策略。 特别是对那些缺乏市场竞争力的小餐饮 企业来说， 它们的市场定位显得就尤为重要， 那么小餐饮企业该如何 对市场进行一个明确的定位呢？1 小餐饮企业可以采取“避强就弱”定位法小餐饮企业有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位， 切忌 好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的 客人，而是要把小餐饮企业主要的精力放在
3、具有相当规模、 能给本小 餐饮企业创造经济效益的顾客群体上。 例如：廊坊市场上带有浓郁地 方特色的“大城驴肉火烧” 以其贴近百姓生活、价廉物美而深受百姓 喜欢。许多店铺有自己相对固定的顾客群，在原来早点的基础上，增 加汤类和简单的炒菜、 凉菜，就餐时间自然也由早点转变为全天营业。 虽然大街小巷遍布这一特色小吃， 但经营条件存在参差不齐、 店名毫 无特色等缺点。所以，大众的感觉是：多家小店门前冷落、 苦苦支撑， 旧的倒、新的开，万变不离其宗“驴肉火烧” 。在这“百花”都 想“一枝独秀”的市场，在多年的拼杀中崭露头角的有文明路“新亚 驴肉”身处居民区，以其“烧饼个儿大、驴肉鲜美”而闻名，新开路 “
4、新亚驴肉”以其“烧饼松脆，驴肉味儿道足”而闻名，尽管重名很 多，但丝毫也没有影响其每日宾客盈门、新老顾客争相光顾。成功的原因：夹缝中求生存！第一、保证食品原材料供应（多数 采用的是祖传秘方加工驴肉） ，确保产品色、香、味、形的并重，坚 持以产品质量和特色取胜。第二，厨房和餐厅的联系紧密，一般采用 明档操作，增加了服务的透明度、观赏性。2 小餐饮企业可以采取“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位 法这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对小餐饮企业目标市场进行定位。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向， 要熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势， 从 而掌握定位的灵活性，
5、做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。 例如：廊坊餐饮市场近几年来流行“辣”！以川菜、湘菜为代表，各种风格的大型麻辣菜馆比比皆是。 在经历了多年的市场竞争后，湘菜 由高端产品逐渐走入平常百姓家，装潢优雅、具有浓郁的湘江文化特 色的小型湘菜馆开始走俏。走小型路线，提高了湘菜在顾客中的认知 度和满意度，增加了顾客体验的机会，毕竟多数人对大型餐馆的价位 感觉囊中羞涩。以大学城湘菜馆为例分析其营销策略如下：在日常营销上，首先让消费者知晓你的餐厅。也就是说让消费者 知道你这个餐厅是做什么的，有什么特色，地理位置在哪儿让人对餐厅留下印象进而光顾餐厅。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的 特别麻的感觉、保留
6、了传统的辣，并依据客人的口味分特辣、中辣和 微辣。以满足不同顾客需求。其次，让消费者喜爱你的餐厅。仅仅让 人知道是不够的，还要让消费者喜欢。因为做餐馆不是做一次性买卖， 餐馆的利润绝大多数来自于回头客，让消费者喜欢才有回头客。当然, 要想让客人喜欢，餐厅必须有它独到的一面，有让客人喜欢的东西。大学城湘菜馆多是回头客。很多人从市区开车专门来大学城吃湘 菜。人们的一致评价：价廉物美、口味纯正！每天中午人满为患！经 常是前一桌还没吃完后面已经有人在等待了。 中午的上座率可达百分 之二百。再次，让消费者偏爱你的餐厅。喜欢和偏爱是不一样的，顾 客喜欢这个餐厅是觉得这个餐厅还不错， 可以一试，但是偏爱是对
7、某 个餐厅的一种个人的偏好， 他对这个餐厅产生浓厚的感情， 甚至对众 多的餐厅一屑不顾， 独独对某一餐厅情有独钟。 大学城湘菜馆老板为 解决上座率太高、客人拥挤现象，特意在市区开了分店。但丝毫没有 解决中午人满为患的现状。 顾客承认吃的是这种热火朝天的气氛！ 第 四、让消费者光顾你的餐厅。 营销的最终目的是让消费者光顾你的餐 厅。不仅仅是光顾，而且是经常光顾，频繁光顾，甚至把餐厅当成他 的第二个家，大学城湘菜馆做到了。避开与大企业的竞争，贴近百姓 生活，切实让百姓得到实惠，这个缺补得好！3 立足双赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法3.1 立足双赢 这个双赢，就是企业和顾客之间，既要保证企业
8、 赢利，也要保证顾客赢利， 顾客也要获得好处。一般来说企业与顾客 的利益存在三种情况 : 第一、客无利，则客不存。如果营销手段和方 法只对企业有利，而对顾客无利的话，客人显然是不会来的。小餐饮 企业最容易倒闭的直接原因。第二、我利大、客利小，则客不久。也 就是说，如果企业在营销活动当中获利很大， 而顾客只得到微乎其微 的利益。那么，这个客人对企业来说也不会长久的，他会跑掉。小餐 饮企业不能长久的原因。 第三、客我利相当，则客可久存，我可久利。 如果双方都得到一定利益的话， 这种合作一定会长久， 企业得到的利 益也就越多。这就是我们强调的立足于双赢的营销原则。3.2 换位思考 就是要求经营者在在
9、进行产品设计的时候，也要 站在顾客的立场去思考。不要闭门造车、凭想象想当然，要真正地站 在顾客的立场上审视环境、产品、服务的某一方面，力求达到客人特别喜欢3.3 长效促销 小型餐饮企业经营者必须要重视口碑效应，坚持 不懈的抓好产品质量和服务质量。 由于成本费用的原因， 小型餐饮企 业资本不足， 一般不会作电视广告或者是大型的报刊广告， 我们承认 广告是有一定的作用的， 但完全靠广告的作用是不行的。 餐馆的知名 度、美名度就成了我们餐饮从业人员及为关心的问题。 客源是餐饮的 衣食父母，如何让宾客、大众对餐饮有良好的印象，并且保持这种良 好的印象， 是关系到企业的生存和发展， 因为广告的效应是不可
10、忽视 的，但是“口碑效应”对小型餐饮企业的经营更是十分重要，小型餐 饮企业在经营的过程中必须十分重视“口碑效应”的威力。我们都知 道“一言可以兴邦，也可以丧帮” ，如果餐饮在消费者的口碑中是好 的，你的餐饮就会被一传十、十传百，像滚雪球一样客源队伍会滚滚 而来，有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天， 就会给企业带来勃勃 生机。所以，能够长期坚持“ 立足双赢、尝试换位思考”的经营策 略既是长效促销的策略。现实中，不管社会经济怎么不景气， 都不大会危机到小型餐饮业 的，今年就是例子，金融危机导致一些没有特色的大餐馆生意萧条， 可是只要有点特色的小馆子， 生意都照样红红火火没受半点影响。 小 型餐饮又
11、因投资低、风险小，利润高，比较容易撑，无论什么时候， 前景都是比较看好的。民以食为天，只要你做的好，有特色，大众都 会喜欢！制度说明制度是以执行力为保障的。制度”之所以可以 对个人行为起到约束的作用，是以有效的执行 力为前提的，即有强制力保证其执行和实施， 否则制度的约束力将无从实现，对人们的行为 也将起不到任何的规范作用。只有通过执行的 过程制度才成为现实的制度，就像是一把标 尺，如果没有被用来划线、测量，它将无异于 普通的木条或钢板，只能是可能性的标尺，而I 不是现实的标尺。制度亦并非单纯的规则条 文，规则条文是死板的，静态的，而制度是对 人们的行为发生作用的，动态的，而且是操作 灵活，时常变化的。是执行力将规则条文由静 态转变为了动态，赋予了其能动性，使其在执 行中得以实现其约束作用，证明了自己的规 范、调节能力，从而得以被人们遵守，才真正 成为了制度。