商品定价的方法.docx

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1、毛利率及顺加、倒扣和商品定价的方法销售毛利率=（销售收入-营业成本）/销售收入*100%成本毛利率，（销售收入-营业成本）/营业成本*100%顺加和倒扣是商业计算毛利、成本、售价的两种方法，现在常用的是倒扣。要想很清楚的解释清楚，还是举例说明最好。毛利=售价-成本某商品A,成本80元，售价100元，毛利=100-80=20供应商甲，向零售商供应某商品 A,1、零售商倒扣20%，即毛利20% !售价定为100元，则供货价为80 元。2、供应商甲供应商品A,以成本价供应，供货价为80。零售商顺加25%定售价，则售价=80*125%=100 元。毛利仍为20%销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，其中

2、毛利是销售收入与销售成本的差。其计算公式如下：销售毛利率=（销售收-销售成本）/销售收入*100%商品扣点问题：给你举几个例子，你自己套公式。我就是一名商场管理人员XX 一店经营面积1800 基础扣率20%，每月平均费用为41.4万元，每平方米保本点销售额是多少？X=41400020% +1800= 1150 元/ '(不含税)含税销售额/ '=1150，1.17=1345.5 元保底销售：按各品牌的经营面积和商场每平方米盈利的坪效，制定出来的目标销售额和毛利额。如：XX 一店PUMA签约面积75 基础扣率20%,每平方米毛利额坪效300元，保底销售额是多少？X=30020%

3、75=112500 元营销活动数值：“满300元送100元”的活动如何加扣供应商的扣率？(1) 、满300元送100元相当于原价商品75%折扣300400 X100%=75%(2) 、XX商场同供应商扣率是18%,要想保证此次活动平，我们 需要再加扣几个点？1-75%-18%=7%某商场合作条件扣率为25%，月度零售保底为15万元，该柜台需配2 名导购和2名带班，1名店长，人工费为店员1200元/人月，带班1500 元/人.月，店长1800元/月。假设不存在其它费用。进价以 55扣计。问题：.1、该商场的盈亏平衡点是多少？2、假如1个月零售为18万元，该月盈利或损是多少？3、假如1个月零售为8

4、万元，该月盈利或损是多少？零售额=X成本商场保底利润+店铺人员工资+费用倒扣毛利率，（零售额-成本）100%零售额倒扣毛利率=零售额-成本=100-55 =45%零售额 100毛利=X*45%商场保底利润=150000 >5%=37500元店铺人工费=导购工资+带班工资+店长工资= 1200*2+1500*2+1800=7200 元毛利费用x*45%=37500+7200X=99333 元180000>150000成本= 180000*25% +7200=45000+7200=52200 元毛利=180000*(1-55%)=81000 元利润=毛利-成本=81000-52200=

5、28800 元80000<150000成本=150000*25% +7200=44700 元毛利=80000*(1-55%) =36000 元利润=毛利-成本=36000-44700=-87001. 结算是指根据交易结果和交易所有关规定对会员交易保证金、盈亏、手1续费、交割货款和其他有关款项进行的计算、划拨。结算包括交易所对会员的结算和期货经纪公司会员对其客户的结算，其计算结果将被计入客户的保证金账户2. 加价率不含税售价一不含税进价/不含税进价乘以100%顺加：进价乘以1+加价率倒扣：进价/1-加价率或：进价乘以倒扣系数3. 批结：一批货款压一批货款的方式结算，始终压一批货款，不合作时

6、可 以结清4. 代销经营，一般是指厂家在规定的区域内（一个省或一个地区）找一个 销售他们产品的销售商，以维护厂家在本区域的利润， 在商业利润中再 分配给销售商一定的反点。这样厂家的产品就有了一利润保障，避免了 相互压价，并具有了一定产品在市场上的价格垄断。所以很多厂家都想有自己的代理销售商。5. 毛利额：就是销售总额减去进货价6. 毛利率：商业企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。净利的对称，又称商品进销差价。因其尚未减去商品流通费和税金， 还不是净利, 故称毛利。7. 销售数据统计口径：主要是指销售统计单位，和汇报单位，就是统计 指标和指标单位。打个比方说， A汇报用万元，B汇报用元，c汇

7、报用 亿，这就是口径不一致。8. 入库单：我只知道入库单是购入商品核算的重要原始凭证，但是这个入库单是企业自制的原始凭证，不是外来的原始凭证，也就是说它是为财务核算服务的，只要你们自己能看明白，遇到税务稽查时也能和他们说明白，就可以了。此外在会计制度和税法上没有对此有什么特殊的规 定。9. 调拨：调动拨给，调拨物资。10. 调价：很简单，就是提高或降低商品价格。11. 销售终端一pos是一种多功能终端，把它安装在信用卡的特约商户和受理网点中与计算机联成网络，就能实现电子资金自动转帐， 它具有支 持消费、预授权、余额查询和转帐等功能，使用起来安全、快捷、可靠, pos主要有以下两种类型：(1)

8、消费pos,具有消费、预授权、查询止付名单等功能，主要用于 特约商户受理银行卡消费。(2) 转帐pos,具有财务转帐和卡卡转帐等功能，主要用于单位财务 部门。12. 红冲：红冲指会计中的红冲减，会计中负数(冲减)一般用红表示 所以在单据及报表表格中有红冲一说，指数据的减少。13. 销货日报表：是一天销售工作的总结，联系了那些客户，拜访了那些客户，结果怎么样子。14. 盘点人员一般由财务部门、物料计划、库房人员组成。职责就是对仓库库存的盘点，还有对在制品的盘点。主要是数和重，。15. 一件的东西就属于单品。脑细胞有限啊不能完全符合你想知道的。但是这么多真的不容易啊。商品定价十三种技巧一、同价销售

9、术英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想 出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品（店内商品都 是同一价格的）。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格 略高于市价，但仍招彳来了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店 开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了 10元、 50元、100元商品专柜。讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多 这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或 招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。二、分割法没有什

10、么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的 金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方 心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式：1 .用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤 10元报成每50克0. 5 元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。2.用较小单位商品的价格进行比较。例如， 每天少抽一支烟，每日 就可订一份报纸。”使用这种电冰箱平均每天 0. 2元电费，只够吃一 根冰棍！ ”记住报价时用小单位。三、特高价法独一无二的产品才能

11、卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使 企业在短期内能获得大盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价 格。某地有一商店进了少中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场 上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。如果你推出的产品很受欢迎， 而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之， 因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。四、低价法便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。这种策

12、略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战赂，适合于一些资金 雄厚的大企业。对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少， 但销售额增 大了，总的商业利润会更多。在应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；（2）对追求高消费 的消费者慎用。五、安全法价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个 顾客。对于一般商品来说，价格定得过高，

13、不利于打开市场；价格定得太低. 则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中， 消费者有能力购买，推销商也便于推销。安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本 是80元，根据服装行业的一般利润水平， 期待每条牛仔裤能获20元的 利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为 100元。安全定价，价格适合。在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫 求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛 者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。六、非整数法差之毫厦，失之千里。这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们 称之为菲整数价格”。

14、这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种 策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低 的感觉。有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降 了 2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这 2分钱之差竞使局面陡 变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声， 只差2分钱呀。实践证明，非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。七、整数法疾风知劲草，好马配好鞍。美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为

15、世界上最富有的人制造一种 大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级 轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为 100万美元。为什么一定要 定个100万美元的整数价呢？这是因为，高档豪华的超级商品的购买者， 一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种 分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。八、弧形数法“四“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理 需求总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所 用的数，按其使用的频率排序，先

16、后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。 带有弧形线条的数,如 5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为 顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如 1、7、4等比较而言就不大受 欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中， 8、5等数最常出 现，而1、4、7则出现次数少得多。在价格的数应用上，应结合我国国情。很多人喜欢 8这个数,，并 认为它会给自己带来发财的好运；4 因为与。死”同音，被人忌讳；7 , 人们一船感觉不舒心；6 ，因中国老百姓有六六大顺的说法， 6 比 较受欢迎。九、分级法先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。法籍

17、华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑 顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低 收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在 50法郎左右，用料是 普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要， 定在500 800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人 较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有 些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在 200 300法郎上下。商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格 再高也可以。十、调整法好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品

18、都畅通无阻。德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如， 奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的 4.5 6. 2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别 的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到 1988年5月， 当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了 8个 月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的 60%,这种过时衣服在奥斯登还是 十分畅销。企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。十一、习惯法在不变化中

19、求变化。许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类 商品一般不应轻易涨价。在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了 20多年。1984年湖 南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小 盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高， 又不能涨价该怎么办呢？其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分，如将 冰棒做得小一点，将火柴少装几根。当然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早 突破2分一直的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家善于在不变中求 变。十二、明码法维护顾客的利益比

20、照顾顾客的面子更重要。某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了二价的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北 路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。新华 皮鞋公司实施 二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得 照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为顾客会货比数家，再来，新华？勺”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不 久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮 鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。二价的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信 誉高的心理。十三、

21、顾客定价法自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付 款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实 上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的， 甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少 数。目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了 这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。库存周转率计算公式存货周转率,期间内的发出总额/期间内

22、的平均库存周转天数则反之，期间内的日平均库存/期间内的日发出总额从公式中可以看出存货周转率是用来衡一个期间内存货能周转几次，数值越大，库存的利用率越高传统的存货是指存放在仓库中的物品。 从物流的角度来看，由于物料在 各个状态的转化之间不可避免地存在着时间差，在这个时间差中，处于闲置的物料即为存货。从更广泛的意义上说，一切闲置用于未来的资源都 是存货。一、存货的绩效评价化指标对存货明确而又一致的绩效评价是存货管理过程中的关键一部分，绩效评价既要反映服务水平又要反映存货水平。如果只集中在存货水平上，计划者就会倾向于存货水平最低，而有可能对服务水平产生负面影响，与 此相反，如果把绩效评价单一地集中在

23、服务水平上，将会导致计划者忽 视存货水平所以绩效评价应能够清楚地反映企业的期望和实际需要。（一）仓库资源利用程度1. 地产利用率=（仓库建筑面积/地产面积）X100%2. 仓库面积利用率=（仓库可利用面积/仓库建筑面积）X100%3. 仓容利用率=（库存商品实际数或容积/仓库应存数或容积） 100%4. 有效范围=（库存/平均每天需求，） 100%5. 投资费用化=（投资费用/ （单位库存/单位时间）X100%6. 设备完好率=（期内设备完好台数/同期设备总数）X100%7. 设备利用率全部设备实际工作时数/设备工作总能力（时数） 100%（二）服务水平1. 缺货率=（缺货次数/顾客订货次数）

24、X100%2. 顾客满足程度=（满足顾客要求数，/顾客要求数） X100%3. 准时交货率=（准时交货次数/总交货次数） 100%4. 货损货差赔偿费率=（货损货差赔偿费总额/同期业务收入总额） 100%（三）储存能力与质，1. 仓库吞吐能力实现率=（期内实际吞吐，/仓库设计吞吐，）X100%2. 进、发货准确率=（期内吞吐.出现差错总 /期内吞吐） X100%3. 商品缺损率=（期内商品缺损，/期内商品总数）X100%二、库存周转率的评析库存周转率对于企业的库存管理来说具有非常重要的意义。例如制造商，它的利益是由资金7原材料7产品7销售7资金的循环活动中产生的，如果这种循环很快也就是周转快时

25、， 在同额资金下的利益率也就高。因此，周转的速度代表了企业利益的测定值，被称为存周转率”。对于库存周转率，没有绝对的评价标准，通常是同行业相互比较，或与企业内部的其他期间相比拟分析。库存绩效评价与分析，库存周转率是着重评价的内容。（一）库存周转率的基本计算公式库存周转率的计算公式，实际评价中可用如下公式进行计算：库存周转率=（使用数/库存数） X100%使用数并不等于出库数，因为出库数包括一部分备用数，。 除此之外也有以金额计算库存周转率的。同样道理使用金额并不等于出库金额。库存周转率=（使用金额/库存金额）X100%使用金额也好，库存金额也好，是何时的金额，因此规定某个期限来研究金额时，需用

26、下列算式：库存周转率=（该期间的出库总金额/该期间的平均库存金额）X100%=（该期间出库总金额X2/期初库存金额+期末库存金额）X100%库存周转率计算公式是（以月平均库存周转率为例）：1、 原材料库存周转率=月内出库的原材料总成本/原材料平均库存2、 在制库存周转率=月内入库的成品物料成本/平均在制库存3、 成品库存周转率=月销售物料成本/成品在库平均库存例如：Inventory Turnover=Cost of goods sold/Average aggregate inventory value=$160/$35=4.57库存周转率=售出商品的成本/平均库存总值=160 / 35 =

27、 4.57Since the company is used to an inventory turnover of 10, a drop to4.57 meansthat the inventory is not turning over as quickly as it had in the past.Withoutknowing the industry average of turns for this company it is notpossible tocomment on how they are competitively doing in the industry.由于该公司的库存周转率往年是 10 ,这年降低至4.57 ,则意味着它的库存周转没有以往那么快。如果不知道这家公司所在行业的平均周转率，是不可能评论它在行业中有多少竞争力的