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1、商务谈判的概念及特点 一 商务谈判的概念 谈判的种类许多,外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等,而商务谈判则是经济谈判的一种。 商务谈判(BusinessNegotiation)是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括:货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务的谈判。 二 商务谈判的特点 商务谈判,除了具有一般谈判的五个特点以外,还有其自己的三个特点,表现在: 以获得经济利益为基本目的 不同的谈判目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是
2、关系敌对双方的安全利益。而商务谈判则以获取经济利益为基本目的,虽然各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。所以人们通常以获取经济利益的多少来评价一项商务谈判的成功与否,不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 以价格谈判为核心 商务谈判涉及的因素许多,但价格则几乎是全部商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中的价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失,在许多状况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判中,我们一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应当拓宽思路,设法从其他
3、利益因素上争取应得的利益。因为,与其在价格上与对手争吵不休,还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要留意的。 合同条款的严密性与精确性特殊 重要商务谈判的结果是由各方协商全都的协议或合同来体现的,合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与精确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大的努力,好不简单为自己获得了较有利的结果,但在拟订合同条款时掉以轻心,不留意合同条款的完整、严密、精确、合理、合法,结果被谈判对手在条款措词上略施小计就掉进陷阱,不仅把到手的利益丢失殆尽,而且还要为此付出惨重代价,这种例子在商务谈判中屡见不鲜。 因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的精确和严密。