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1、商业模式：盈利模式的三种设定 设计起点：盈利模式是商业模式的核心，设计商业模式，就是设计企业和各个利益相关者的交易结构。设计路径：依据不同交易条件，选择固定、剩余、分成三种不同的盈利模式，拓展收支来源，拓展收支方式，创造出新的盈利模式。 设计商业模式，就是设计你和各个利益相关者的交易结构。而如何设计盈利模式，又是设计商业模式的大问题。就盈利模式来说，传统企业通常是成本由自己来出，收入来自直接客户。但成本和收入都可以拓展，可以配置给不同的利益相关者。收入可以来自直接客户；也可以对直接客户免费，由第三方出钱；也可以同时向直接客户和第三方收钱。成本可以企业自己出，也可以由第三方出，也可和第三方一起出
2、，或者是可变成本为零。把这些选项组合起来，就有12种盈利模式。但是，不论数量多么复杂，盈利模式都有其规律可循，也都有先决条件。 稻盛和夫的阿米巴模式 创立于2000年的A公司有着国内最大的工业设计师团队，但是在设计项目的收费上，仍旧采取固定收费的盈利模式：每个设计项目根据工作量、难度不同，收取几十万至上百万元的设计费。由于采取固定收费，面向市场的失败风险完全由客户担当，设计师避免了风险；但另一方面，设计费成为客户的成本支出，客户则要压低成本。单一的定价模式使得工业设计市场竞争激烈，设计费一降再降，环境恶化。20XX年，A公司在它的新产品老年手机上尝试了新的定价模式，初战告捷，一举跳出了恶劣的项
3、目价格竞争。A公司是怎么做到的呢？它采用的是先设计出老年手机，申请专利，然后把设计授权给需要它的客户，再依据客户的生产量收取授权费用。这样，A公司就和客户共同担当了设计失败的风险。设计的价值得到了充分的体现，客户支付的价格也有了牢靠的计量。那么，A公司怎么能保证客户会告知它精确的生产量呢？很简洁，A公司和客户有协议，老年手机某个关键生产组件必需通过A公司来联系选购，因此A公司能够牢靠地把握其生产量。通过老年手机这一个项目，A公司当年就收到近1000万元的授权收入，相对原来几十万到百万元的项目收入增加了十倍甚至更多。 A公司的案例中，涉及固定、剩余、分成等三种盈利模式。利益相关者之间的合作，如何
4、划分合作的产出，基本都可以包括在这三种盈利模式当中。原有盈利模式下，A公司根据一个项目一个价位，获得固定收益，与设计案为厂商所带来的收益多寡无关；采用其设计的厂商则赚取产品销售的剩余收益，除了支付给A公司的设计费，设计案所带来收益的剩余部分都归厂商全部。换言之，A公司获得固定收益，而厂商获得剩余收益。一般来说，获得剩余部分的利益相关者会尽自身最大的力气来增加交易价值，而获得固定的一方则有可能只贡献一部分力气。在固定模式下，A公司只收一次固定的项目费，产品能够销售多少与它的收益并无关联；而采取分成模式后，A公司要获得后期的一系列授权费，就需要产品热销，产品越是热销，A公司的收益越大。这两种不同的
5、盈利模式，明显对A公司的激励力度是不同的。把盈利模式引入企业内部对许多企业而言，内部存在多个活动环节和多个部门，它们之间如何设计彼此间的盈利模式也很重要。 稻盛和夫的阿米巴模式，其中很重要的一点就是创新了内部部门间交易的盈利模式。传统内部盈利模式下，企业部门间交易时，一般采取固定的方式。比如，生产部门将产品交给销售部门销售，建立内部销售价，销售部门销售给客户时，在内部销售价之上的部分即为销售部门的毛利润。即生产部门获得固定收益，而销售部门获得剩余收益。这种模式下，假定销售的打算性贡献来自销售部门，生产部门仅仅是协作销售部门而已。稻盛和夫的阿米巴经营转变了这种模式，采取让生产部门与销售部门分成的
6、模式。详细的操作是：生产部门把产品交给销售部门销售，销售部门为产品定价，其售价的一定比例即为销售部门的佣金。假如生产部门的生产成本为70元，销售部门和生产部门商定的销售佣金比例是10%，最终销售部门确定售价为100元，则销售部门获得佣金10元，生产部门获得利润为20元(100-100×10%-70=20)。这种模式下，生产部门和销售部门均获得分成收益，共创价值，共担风险。换言之，销售定价是生产部门和销售部门共同定价的：佣金比例由两个部门内部商定，间接打算销售定价；最终定价由更了解市场的销售部门打算。这两个部门可以形成很好的互动：假如产品销售不好，那么两个部门都会受到直接影响，会迫使两
7、个部门坐下来一起争论应对方案。即使是离市场略微远一点的生产部门，也可以时刻把握市场的波动。 而在传统内部盈利模式下，生产部门只获得固定的价格，对市场的反应是滞后的。对于京瓷这种客户相对稳定、成本掌握和质量掌握导向的企业而言，这种准时响应无疑是特别重要的。为了提高这种市场响应，充分拉动各个部门一起为企业创造价值，京瓷还设计了另外两招：第一，打通外部市场。即假如外面供应市场比内部质量更优、成本更低的话，可以向外面供应市场选购；同理，假如外面销售市场比内部条件更好、售价更高的话，可以向外部销售市场销售。第二，单位时间核算。由于各个阿米巴都可以清楚地计算收入和成本，通过进一步地核算到单位时间，每日公布核算结果，从而可以评判和调整内部各个不同阿米巴之间的竞争力，也使各个阿米巴都能时刻感受到内部相互竞争的压力、彼此激励的动力。 - 4 -