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3、产业转型升级，钢铁工业结构调整，以转型升级为主攻方向。是我国钢铁工业从粗放式向精细化转变的关键时期。对于钢材贸易企业在国家经济大环境改变的条件下要认真解读、分析国家的经济政策。并用以指导经营工作。太钢集团在2012年的发展目标是加快建设全球最具竟争力的不锈钢企业，大力发展具有竟争力的高附加值产品。做为钢材贸易企业，我们必须对上游钢厂信息、新产品开发信息进行收集、了解，跟上钢厂的发展步伐，制定出自己的发展目标，确定明年的经营思路。众所周知，2011年国际经济复苏缓慢，国内宏观经济调控力度增大，市场供大于求，竟争激烈。一、2011年经营工作的回顾：1、指标完成情况：2011年销售指标18万吨，其中
4、品种钢指标2.7万吨。2011年1-10月份销售量达到143836.77吨，其中品种钢销售量10361013吨。销售单吨利润-184.72元。2、重点工作：2.1、本年度加大了对起重机行业厂家的开发力度。开发了金天利多田野、京城重工两家起重机生产企业，为两家企业提供了太钢TQ600MCD、460QZ新品种钢。高强钢开发工作初见成效。2.2、本年度开始了由钢材代理商向钢材贸易商转变。由代理一家产品到经销四家钢厂产品，在资源入库、管理、核算等方面建立了新的管理制度和业务流程。2.3、 本年度受国际经济复苏放缓，美债和欧债危机影响，国内宏观调控力度加大，不确定因素增加等影响，市场竟争激烈，市场行情变
5、化频数增加。为了更好地进行销售，每月召开全体销售人员市场预测分析会议，每周对市场走势进行预测，目的是提高销售人员分析能力和应变能力。有13人参加了五级营销人员评定考核。2.4、对于不同销售区域太原、石家庄、济南三个分公司，充分考虑区域差别、需求情况，在资源分配工作中尽可能使库存合理使库存周转速度提高。2.5、加强对客户质量的分析工作。对于客户的构成、客户的重购进行了分析，分公司对于自身的客户结构认识到 客户结构的单一是需要解决的大问题。分公司认真开展客户满意度调查工作，部门进行客户满意度分析，对于客户反映的问题，提出的建议， 部门在今后的销售工作中要给予重视，与各部门进行协调解决客户反映的问题
6、。2.6、为了完成年度销售指标18万吨，每月销售量平均要达到15000吨。从四月份开始月考核指标量为23000吨。营销公司全体人员目标明确，有方向，有计划地进行销售。3、存在的问题：3.1、从1-10月份完成情况分析，本年度销售指标已经完成143836.77吨，完成指标比例为80%，毛利润却远远达不到每吨70元，现在看利润额为负值。3.2、1-10月份品种钢销售完成 10361.13吨，完成指标比例为38%。距离目标值差的很远。3.3、在2011年对承钢资源和鞍凌资源进行了六次质押，平均利息为115元，使二、三公司库存成本增加。在2011年市场价格受国际国内经济形势影响较大，国内制造业需求低迷
7、，全年钢材波动频繁，虽然销售量增加，但全年看已经形成亏损。3.4旧库存即大于90天的库存销售速度慢，库存结构不合理，使成本增加，库存周转率高，资金周转较慢。3.5对于钢厂新品种钢的开发工作力度有待加强。在专业知识、人员综合素质上需要学习和提高。3.6托盘资源情况分析。从1-10月份托盘资源的发货入库看，中铁资源发货较快，有利于销售和资金周转。从质量上看，中铁的问题相比承钢和鞍凌资源较多。从钢厂价格政策和保值政策看，中铁资源比较到位。但沧州中铁由于投资方撤资，合作可能会存在风险，明年1500规格的卷板资源还要尽快确定厂家。二、2012年经营工作思路。在2012年，围绕年度工作目标，解放思想，创新
8、经营思路，1、根据2011年度销售指标完成情况来分析，2012年的销售目标也在18-20万吨。资源情况现在看来不是问题。通新民资源量14.2万吨，其中2250生产线协议量4.2万吨，总计22.2万吨。从经营二公司和经营三公司2011年销售情况分析，宽度为1500规格的资源在石家庄和济南地区需求量大，市场认可度高。只有太钢的资源量不能满足市场需求。需要外采1500规格资源入库现货。2、调整库存结构，优化资源配置。调整库存结构的目的一是为了将库存成本真正的降下来，将库存时间长的资源，市场需求不好造成积压的资源加大销售的力度。二是在成本价格较低时，对后市分析较准确的基础上适当地储备一些品种钢资源量，
9、使库存资源规格齐全，品种多样， 三是结合品种钢客户的需求申请品种钢资源入库，做到库存资源前移，充分满足市场需求。3、坚持根据国家宏观经济形势与市场情况相结合进行分析后制定销售政策。坚持每月召开销售人员市场价格分析会议，建立信息互动平台，提高销售人员对市场的预测和分析能力。坚持开展高强钢市场的开发工作，有目标有计划有分解有考核，使员工认识到不进则退，企业就没有竟争力。加强销售人员的忧患意识和危机意识。4、制定品种钢目标市场和客户。项目组主要以太钢新产品开发为主攻方向。在起重机行业和泵车行业进行客户开发。分公司按区域以汽车用钢和其它品种钢为主进行市场开发。4.1、济南地区制造业较发达，对2011年
10、销售情况分析，济南市场对普材需求量较大。在汽车用钢和高强钢上需求量较大。济南地区开发力度明年要加强，一是对市场进行细分后，项目组进行介入开发，二是对梁山地区挂车厂进行市场开发，了解汽车用钢市场情况。5、2012年考虑能否在天津设销售分公司，因为天津已经成为钢材贸易集散地，幅射面较广，需求量较大，价格的变化已经成本华北地区市场变化的风向标。6、完善机构编制。项目组岗位编制增加到3人，完善岗位责任制，明确工作目标，扩大使用高强度钢的厂家客户数量。增加结算科人员到 5人，完善结算流程，细化工作内容，提高工作效率。三、季节性分项进度：2012年全年销售指标比2011年提高10%，达到198000吨。品
11、种钢销售指标提高7%，达到43560吨。第一季度第二季度第三季度第四季度普板24000500005000030440品种钢10890108901089010890合计348906089060890413302012年第一季度：考虑到1月份有两个节日，市场需求放缓，销售量会受到抑制，第一季度的销售指标订的较低。关注国际金融形势和国家宏观经济政策，分析钢材行业市场变化新问题，做好开发品种钢的开发方案，使品种钢销售量在2012年有一个大的提高。 工作实施方案：1、 分解全年业务指标和经济指标。明确季度指标完成量，以月的分解方法将指标落实到科室和分公司，做到目标明确，责任到人。2、 关注国际经济形势和
12、国家宏观调控政策，对国家重点投资领域进行关注和了解，对重点行业十二五发展规划进行关注并有信息收集反馈系统。3、 每月对应计划进行市场开发展。 袈莇蒅薇螁芃蒄虿羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁薁薄螈芀薀蚆羃膆蕿螈螆肂蕿薈羂肈薈蚀袄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蚁肅膁芈螃羈肇芇袆螀莅芆薅羆芁芆蚈蝿膇莅螀羄肃莄蒀螇罿莃薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀虿聿羂荿螁袂芀蒈蒁肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肆羈蒅袇袈莇蒅薇螁芃蒄虿羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁薁薄螈芀薀蚆羃膆蕿螈螆肂蕿薈羂肈薈蚀袄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蚁肅膁芈螃羈肇芇袆螀莅芆薅羆芁芆蚈蝿膇莅螀羄肃莄蒀螇罿莃薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀虿聿羂荿螁袂芀蒈蒁肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肆羈蒅袇袈莇蒅薇螁芃蒄虿羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁薁薄螈芀薀蚆羃膆蕿螈螆肂蕿薈羂肈薈蚀袄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蚁肅膁芈螃羈肇芇袆螀莅芆薅羆芁芆蚈蝿膇莅螀羄肃莄蒀螇罿莃薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀虿聿羂荿螁袂芀蒈蒁肇膆蒇薃袀肂蒆蚅肆羈蒅袇袈莇蒅薇螁芃蒄虿羇腿蒃螂蝿肅蒂蒁羅羁薁薄螈芀薀蚆羃膆蕿螈螆肂蕿薈羂肈薈蚀袄莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄膂蚇袁羀芁蝿肆艿芀葿衿膅艿蚁肅膁芈螃羈肇芇袆螀莅芆薅羆芁芆蚈蝿膇莅螀羄肃莄蒀螇罿莃薂羂莈莂螄螅芄莁袇肁膀莀薆袃肆莀虿聿羂荿螁袂芀蒈*;