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1、活动量管理曹五权,1,活动量管理,广州天河北路营业部 曹五权,活动量管理曹五权,2,自我介绍,2004年年底进入国信证券广州分公司，从事客户经理职务，四年时间共开发了2000多名客户，名下托管资产4个亿以上。09年开始转型管理，担任国信证券广州分公司区域总监职务，同年带领团队荣获分公司杰出团队管理奖。2010年初来到银河证券广州天河北路营业部，担任营业部团队管理岗一职，负责团队组建及日常管理。2011年带领营销团队荣获公司年度杰出管理团队、年度最佳财富团队、年度最佳营销团队三项大奖。,活动量管理曹五权,3,主要内容,第一部分活动量管理的定义客户经理的发展坐标活动量管理的重要性 第二部分如何制定
2、有效的活动量管理活动量管理的有效督导产品销售的细化管理三步曲活动量管理的工具和细化管理,活动量管理曹五权,4,活动量管理的定义,活动量狭义：客户经理日常客户的接触量广义：营销团队日常的工作量“活动量管理” 就是通过对营销人员工作态度、观念、技巧、习惯等加以规划、掌握、管理，并通过不断的检讨、沟通，以挖掘出个人的最高潜能。,活动量管理曹五权,5,客户经理的发展坐标,活动量管理曹五权,6,互动环节,了解85后的伙伴,自我个性鲜明性格不羁敢爱敢恨,活动量管理曹五权,7,客户经理的发展坐标（第一阶段）,正确思考正确工作 正确销售,90天到 6 个月,独立、负责任的业务人员,教练决定,独立、负责任的业务
3、人员,活动量管理曹五权,8,教练掌控一切：,让新人做正确的事，而不是听任他做喜欢的事！高命令高支持,活动量管理曹五权,9,客户经理发展坐标（第二阶段）,激励提升 督导习惯,6个月到3年,主管 指导,独立、负责任的业务人员,活动量管理曹五权,10,客户经理发展坐标（第三阶段）,协助 告知 提拔合作,事业关系（3年以上）,导师 提供顾问,独立、负责任的业务人员,活动量管理曹五权,11,活动量管理的重要性,活动量管理曹五权,12,客户经理业绩低迷的原因分析,不愿做,不懂得做,做得不够,25%,15%,60%,业绩低迷:活动量不足,活动量管理曹五权,13,不愿意做的人员，是态度的问题，应给予最严肃处理
4、，劝退。 不懂得怎么做的人员，是方法技巧的问题，应给予充分的培训和支持。 做得不够的人员，是活动量问题，应加以教育和督导，如果经过多次的教育和督导仍不改变，那就演变成态度的问题，应给予劝退。,活动量管理曹五权,14,团队业绩遇到瓶颈的原因？,90%是因为团队 活动量不足,活动量管理曹五权,15,收入的结果导向分析,收入,有效户,开户,活动量,名下托管资产,佣金率周转率,服务,产品销售,服务专业知识,活动量管理曹五权,16,业绩的漏斗原理分析,活动量管理曹五权,17,“漏斗”原理： 根据概率，开拓二十七名准客户后才有一个客户成为你真正的客户。正像一个口大底小的漏斗，该漏斗的壁部布满了大大小小的孔
5、眼，象征着巨大的流失率。当你在漏斗底部促成一个客户后，没有意识到漏斗上方出现的巨大缺口，业绩的低谷肯定就在不远处等着你。 要不断往你的漏斗里填充沙子！,活动量管理曹五权,18,活动量管理小结,是客户经理收入的基础是一个持续的过程是团队持续发展的关键是营销管理工作的重心是一种有效的营销管理工具,活动量管理曹五权,19,如何制定有效的活动量管理,活动量管理曹五权,20,设计科学的客户经理统计报表,可量化可执行直观明了实用性强,活动量管理曹五权,21,建立完善的客户经理活动量管理制度,明确具体要求（具体数量、标准、发送时间等）清晰的界定标准（不可有异议）行之有效的反馈流程严厉的处罚措施,活动量管理曹
6、五权,22,建立完善的监管措施,如果没有完善的监管和处罚措施，任何制度都只是一张废纸如果没有完善的监管和处罚措施，再好的制度也不会产生效果CRM系统是一个很好检查客户经理准客户真实性的工具专人对客户经理的工作日报表进行收集统计专人对客户经理的准客户进行检查回访专人对客户经理工作日报表及准客户回访的扣分进行统计专人对客户经理每日挂零人员进行统计专人对客户经理、片区、区域的业绩情况进行统计,活动量管理曹五权,23,活动量管理的有效督导,活动量管理曹五权,24,科学全面的数据分析,数据最能体现客户经理或团队的现状通过数据的分析，可以发现客户经理和团队的隐性问题客户经理工作日报表、客户经理工作日报统计
7、表客户经理准客户回访反馈表、客户经理扣分统计表客户经理挂零数日报表、区域经理日常查点督导表区域经理工作日报表、团队营销业绩报表,活动量管理曹五权,25,严格的考勤制度,客户经理的日常考勤工作，是团队和日常管理的最基础工作客户经理的日常考勤，关乎到团队的存亡早上报到制外勤报到制区经日常查点督导制（表）总监日常巡检制（客户经理、区域经理）,活动量管理曹五权,26,有效的面谈,根据数据分析的结果，对存在问题的客户经理进行面谈面谈前先让客户经理填写客户经理业绩情况分析表面谈的地点最好安排在营业部面谈的时间不超30分钟面谈时不要被干扰面谈时要注意沟通技巧面谈以教育和引导为主面谈须达到一定的效果（充分认识
8、存在的问题、解决方法等）面谈后须坚持一周的观察期，检查其改进的情况,活动量管理曹五权,27,丰富多样的经验交流会,情感交流的平台学习知识的平台教育引导的平台根据区域目标及客户经理实际情况，提前发布交流会主题主题需具针对性，形式应多样化，切实解决客户经理的困惑定好经验分享的核心人员，提前与其充分沟通区域经理须在场，确保交流会的现场纪律和围绕主题充分调动和发挥与会人员的积极性区经最后必须对当次交流会的内容进行提炼和总结，并要求客户经理在日常工作中加以运用,活动量管理曹五权,28,必要的电话营销工作,销售如果没有后续跟进，前期的营销工作就会变成徒劳！电话营销的目的：开发新客户维护存量客户产品销售区域
9、全体人员每周统一固定的时间、地点集体电话营销电话营销前先进行半个小时的话术培训或角色扮演客户经理须完成当次的回访量，而且需做好相关沟通记录电话营销时区域经理必须在场监听区经对客户经理的回访记录进行统计和分析,活动量管理曹五权,29,会议营销,会议管理：区域经理会议、片区经理会议、区域例会、团队月度营销大会、团队营销启动大会、团队紧急会议等客户投资报告会：明确要求：例如邀约准客户的个数、资产量、到场到勤率等明确分工：例如布场、签到、主持、角色扮演、促成等明确处罚：例如未能按要求邀约客户、迟到、缺勤等,活动量管理曹五权,30,产品销售的细化管理三步曲,活动量管理曹五权,31,第一步,召开主管会议，
10、达成共识确定具体目标，进行任务分解发布信息，提前预热,活动量管理曹五权,32,第二步,召开全体员工会议，营销启动产品知识培训，产品卖点包装,活动量管理曹五权,33,第三步,搜索潜在客户，锁定目标客户群体组织话术研讨，经验分享组织电话营销，邀约客户参加产说会督导、跟进、促成销售总结,活动量管理曹五权,34,活动量管理常用的工具和细化管理,活动量管理曹五权,35,活动量管理常用的系统工具,活动量管理曹五权,36,活动量的细化管理,1） 考勤制度2）佣金制度3）网点管理制度4）会议制度5）月度、季度团队内竞赛制度6）电话回访制度（自愿回访及强制回访）7）监管制度8）CRM活动量监督制度 真实记录活动量及日志，每天至少进CRM系统一次。9）指标完成度跟踪制度 每月最后一周，要求各团队、各客户经理对下月业绩设定目标。 如出现完成进度较差情况时，监管人应对其进行辅导，尽一切办法辅助其最大化完成目标。10）新人岗前实习、师傅带徒弟相关制度。,活动量管理曹五权,37,以目标管理为核心，制定工作计划以活动量管理为工具，推动落实，监督辅导以数据分析为参照，明确重点，提高效率,活动量管理曹五权,38,谢 谢！,