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1、投资银行业务培训班培训学习小结总行举办的为期七天的“投资银行业务培训班”圆满结束了。本次培训时间虽然短暂，但我觉得收获很大，深受鼓舞。作为一名投资银行业务分管经理，深感自身知识的不足和工作的压力，能够参加这次培训，让我感到非常荣幸和及时，同时还伴有一些激动和压力。在深圳和香港期间，通过考察、学习、研讨，让我进一步认识超前的金融管理体制、先进的经营理念、高效的服务流程和完善的客户维护考核制度对投资银行业务发展的促进作用，不但开阔了视野，也解决了我在工作中遇到的各种问题和困惑，更使我深入理解了营销和服务的深层次内涵，增强了营销服务的理念和意识，学习到了更多的客户服务技巧，对我今后的工作和学习有很大
2、的帮助和启发，同时也对自己的职业目标更加有了信心。本着互相学习的态度，现将本次学习的心得体会汇报如下：一、发展投行业务是建设银行具有战略意义的重大举措。在分析之前，有必要对企业改革的内部和外部环境作一个简单的阐述。其实关于激励的问题在人力资源管理中已经有许多成熟的理论，在管理实务中也有不少成功的经验，有些已经成为被大家普遍认同并广泛使用的管理工具。从这个意义上讲，国企改革也要向这些理论和实践上靠拢。但受到所有制形式的影响，国有企业的管理必然带有一些独有的特殊性，国企改革也一定要有适合国企的特色才能进行下去。从改革的内部环境上讲，员工根深蒂固的“等、靠、要”思想和脆弱的心理承受能力是改革的最大障
3、碍；从外部环境上讲，国企改革遇到的困难也比外企或私企要大得多。比如国有企业不能轻易裁员，必须要承担起维护社会稳定的责任；国有企业每年必须接收国家指令性的复员、转业军人以及安排的残疾人，分担社会的就业压力；国有企业不仅要负担在职职工的工资，缴纳各种保险费用，有时还要额外负担离退休人员许多统筹项目之外的费用，如此等等。我们的各种激励和约束措施都必须考虑这些特定的情况。了解改革面临的环境，有助于我们对企业的各项改革措施有更深入的理解。投行业务在提高我行业务竞争力，调整我行客户结构，稳定和发展中高端客户，优化收入构成，实现我行向全功能商业银行的转变，有着重要的地位。理解了总行提出的投行业务“32字方针
4、”的概念和指导意义，以及投行业务的内涵，那就是投行业务的开展体现了一个银行的专业化水平，是维系客户、提高客户质量、改善收入结构、树立商业银行形象的重要工具，能够促进与个人和公司业务的联动发展，并可以在不占用资本金的前提下为银行创造丰厚的业务收入，尤其是在利率市场化进程不断加快的今天，其发展水平的提升对各家商业银行的未来发展都至关重要。二、加大投行业务培训学习是保证投行业务发展的基础。末位淘汰制在目前引入竞争机制的初始阶段是适当的，但末位淘汰在发挥其激励作用的同时，也会对被淘汰的职工，甚至留在岗位上的职工产生负面影响，使他们产生一种不安全感，以后是否形成制度永远这样做，还要看形势的发展而定。投行
5、业务涉及内容非常广泛，专业性强，更新速度快，对人员专业素质要求较高。我感觉自身对投行业务知识的学习比较缺乏，知识面窄，对理财业务认识较片面，比较粗浅，投行业务的健康快速发展，需要有一支专业的高素质产品经理队伍，投行产品经理的、专业化水平和理念直接影响到客户对银行的信任、对投行产品的认可。而我行的投行产品经理队伍人员少，专业水平低，对投行业务知识的学习掌握很欠缺，更需要加大培训力度，建立专门的投行产品讲师团队和自上而下的长效培训机制，加大投行业务的培训，从二级分行高管、部门主管、产品经理到支行行长、分管行长、客户服务部经理、客户经理等各个层面都需要加强培训学习。（2）计算方法三、加强风险控制是目
6、前投行业务发展中当务之急的工作第三年0.50.751通过学习，我们看到香港银行业事前风险控制、双维评级架构和动态的风险预警管理制度，最大限度地降低了经营风险，提高了经营收益。通过学习使我深深体会到，风险管理不但是银行必须做的，而且也是银行为客户提供一切服务的核心。以往我们为客户提供的金融服务方案往往只是价格和产品的罗列，体现的竞争优势也仅仅限于价格的优惠、担保的减免和免费的服务，未通过对企业本身经营风险的分析、发展的规划，来制定完善的服务方案并打动客户，换来竞争上的优势和利润的增加，换来的只是利润的降低和风险的增加。渣打银行的客户分层垂直管理制度、事前风险控制流程、先进的双维评级模型和动态的早
7、期预警和压力测试，是值得我们在以后工作中不断学习和深入思考的，也是优化、提高我们经营管理工作的很好借鉴。薪酬激励是最基础，也是最重要的一种激励手段。工厂按照把工资管理由静态管理变为动态管理，逐步合理拉开各类人员收入分配差距，向关键技术和管理岗位倾斜的原则，在全厂实行全员全额实物计件工资动态管理的基础上，对技术开发、技术管理、营销等人员采取能充分调动其积极性的不同的工资分配、管理模式。算术收益率四、加大激励力度是提高投行产品经理工作积极性的重要保证。a）旅客过港服务：该公司负责与航站楼区域有关的主要业务经营，包括为过港旅客提供候机和过港设施及服务，广播、问讯服务，值机、补票办理手续服务，分拣装卸
8、行李与邮件服务，航班动态显示服务，安全检查、公共区域清洁服务，应收取旅客过港服务费和运输服务费。经中国民用航空总局总局财发1997124号文批准，该公司与集团公司之间旅客过港费按75与25进行划分，运输服务费按63与37进行划分。由深圳机场集团向来深圳机场经营组成的航空公司统一结算，再按上述比例与该公司进行分配。不过，由于Effe公司的扩张和密集进攻策略，该公司的销售人员和代理商更换频繁，对其忠诚度不高，不及其它几个领先的厂商。香港银行业拥有完善的激励约束机制，能够使每个团队、每个客户经理自觉按照各自职能进行分工合作。“没有完美的个人，只有完美的团队”，香港各家金融机构对每个客户都有一个完善的
9、服务团队，并且建立了从客户营销、产品组合、风险控制、审批发放、贷后管理和绩效考核等完善的激励约束机制，有效提高了每个团队成员的工作积极性和工作责任心，并且能够各司其职、兢兢业业的进行业务协作，很少发生推诿扯皮、消极怠工的现象。香港银行业员工积极的工作态度、高效的工作效率，一方面得益于银行为员工树立了成熟的管理理念，另一方面得益于银行明确和严格的考核兑现制度。而我行的投行业务激励政策和考核理念，相较国内投行业务机构、股份制银行的买单和考核有很大的差别和不同，但由于我行投行产品经理经常与其进行接触，无形中对我行的投行业务考核机制有了一定的抵触心理，逐步导致积极性不高，影响了投行业务的发展。因此，我
10、们要结合自身实际与其进行对比，找出差距，制定完善的激励约束机制；同时使每个产品经理都认识到，一个人的能力都是有限的，只有通过集体的力量，充分发挥团队精神才能使工作做的更出色，完成得更优秀，只有这样我们才能实现“打造一流的团队，创造一流的效益”的目标。在为之兴奋和激动的同时，她决定考虑组建一个临时的工作小组，对该产品的市场进行仔细分析，并在下个月初拿出一个满意的报告。毕竟，她早就想在高端彩超以及其它彩超系列的产品上与Doul、Effe等公司一争高下了。经过慎重考虑，她物色到其他五名成员，包括负责某个具体产品的两个产品经理，一位从事医院市场药品销售的资深人员，以及一名公司战略部门的负责人员，另外聘
11、请了一位著名大学经管学院的市场学教授为顾问。在公司的协调和她个人的邀请下，这个工作小组很快成立并有效地运转起来。五、提高服务客户的意识是保障投行业务稳定发展的基础。香港银行业具有强烈的服务意识和客户凝聚力。香港作为国际金融大都市，金融机构众多，市场竞争激烈，客户维护难度非常高。“研究创新就是生产力”、“助人就是助我”，在激烈的竞争中，香港各家金融机构将“为客户提供优质、全面、高效的服务”作为工作宗旨，根据客户需求，积极研究创新，各出奇招，牢牢将客户把握在自己手中。这使我感受到，服务和效率是制胜的关键，产品创新是服务的重要组成部分。在市场竞争日趋激烈的今天，银行产品在价格和性能上的差异表现得越来
12、越不明显，要想突出产品的个性化，打响自己的品牌，获得客户的青睐，新颖、高效和完善的客户服务是我们致胜的法宝，客户服务的差异性形成了产品的差异性，所以客户服务是至关重要的，我们要用卓越的服务来赢取客户。因此，我们要进一步树立强烈的客户服务意识，站在客户的角度为客户提供个性化的金融服务，要以客户的标准为标准，并要有超越客户的期望的标准，要充分考虑到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，让客户得到超越期望的更加满意的答复，只有这样我们才能赢得更多的客户。同时，我们还要进一步梳理、优化、精简流程，切实提高服务效率，这样才能更好服务客户获得客户的信赖。该指标反映了完成的销售中获得现金的能力，该指标排除
13、了不能回收的坏帐损失的影响，因此较为保守，是对主营业务利润率的修正。该指标通常也是越高越好。目前，国内上市机场公司的平均水平是0.6803元。首都机场和深圳机场在该指标上均低于行业平均水平，显示其营业收入质量低于行业平均水平。七天很短，七天又很长。七天的培训中我学到了很多，但需要继续学习的还更多。营销和服务是一门永远学不完的艺术，更多的意识及技巧需要我们到工作中不断地去总结，去实践。最后，我还想说一句心里话：衷心感谢总行给予我们这次难得的培训机会，同时也衷心感谢深圳、香港培训中心的精心安排和无微不至的照顾。我将以这次培训为起点，在以后的工作中，继续以高标准严格要求自己，努力学习、积极工作、不断进取，为建行投行事业的发展贡献自己的力量！