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1、衔接培训讲师手册课程名称：三讲课程强化与范本讲解教育培训部/个人业务部2010年6月1 / 17课程规划表培训名称衔接培训课程三讲课程强化与范本讲解授课方式讲授、示范课时110分钟课程目的通过课程回顾与讲师示范、讲解，强化新人对“三讲”重要性的认识，帮助新人进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”技能，并学会使用聚焦太平提升讲解效果。课程大纲一、 三讲课程重点回顾：20分钟二、 福寿连连“三讲”范本讲解：40 分钟三、 福禄双至“三讲”范本讲解：50分钟讲师备课提前一周：n熟悉岗前135课程：三讲课件及讲师手册；n熟悉衔接培训福寿连连销售流程讲解、福禄双至销售流程讲解课件及讲师手册；n熟悉聚
2、焦太平的内容及使用方法； n熟悉本课程课件及讲师手册。教学工具1. 课程投影片；2. 讲师手册；3. 聚焦太平；4. 福寿连连、福禄双至“三讲”范本（课程投影片PPT17-38）缩印件。学员工具1. 聚焦太平；2. 福寿连连年度分红对账单；3. 福寿连连、福禄双至“三讲”范本（课程投影片PPT17-38）缩印件，学员人手一份。注意事项班主任和讲师必须熟悉岗前培训三讲课程、衔接培训福寿连连销售流程讲解及福禄双至销售销售流程讲解课程、聚焦太平内容及使用方法，正确理解和把握本次授课内容。讲师手册投影片操作要领时间讲师介绍q操作说明：班主任介绍讲师。PPT01q内容重点：讲师提问，了解新人三讲市场运用
3、情况；说明仅仅通过一次培训，很难真正掌握三讲技能；本次课程就是通过回顾岗前三讲课程，解读两个主打产品三讲范本，提高大家对“三讲”重要性的认识，帮助大家进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”，同时使用聚焦太平提升讲解效果。1 PPT02q内容重点：讲师按投影片介绍本次课程安排。1PPT03q操作说明：讲师一带而过。PPT04q 内容重点：岗前培训曾讲过，同一个客户面对两个不同的业务员，分别购买了500元和10万元的保单；讲师讲解投影片内容；究竟是什么原因造成这么大的差距呢？就是面谈的内容不同。2PPT05q内容重点：讲师展示投影片；面谈时哪些因素对客户做出不同购买决定影响最大？请选择其中三项
4、；对，4、5、6三项。1PPT06q操作说明：讲师结合新人在市场实战中常见误区逐条讲解，强化正确观念。2PPT07q操作说明：讲师按投影片结合案例讲解；讲师重点强调讲自己、讲公司品牌、讲保险理念作用。3PPT08q操作说明：讲师一带而过。PPT09q内容重点：通过“三讲”，可以表达你对保险制度的认知，表达你的人生追求，与客户建立信任；让客户明白：保险是人人为我，我为人人，保险是爱的体现；客户就会对你产生认同 ，进而达成委托，购买保单。1PPT10q操作说明：讲师按投影片进行讲解。1PPT11q操作说明：讲师一带而过。PPT12q操作说明：讲师按投影片进行讲解，说明新人三讲效果不明显的主要原因是
5、不熟练。1PPT13q操作说明：讲师按投影片讲解。1PPT14q操作说明：讲师按投影片结合案例进行讲解；讲师强调：新人面对缘故客户，更要先讲“三讲”，再介绍产品。3PPT15q操作说明：讲师按投影片结合案例进行讲解。1PPT16q内容重点：讲师按投影片进行讲解，并对课程回顾部分做总结。2PPT17q内容重点：接下来我们一起解读福寿连连三讲范本，帮助大家进一步理解并掌握。1PPT18q内容重点：讲师按投影片做示范。讲师讲解： 1.这段话重点是异议处理公式：认同反问引导；2.客户的任何异议都要用这个公式处理。这样既尊重客户，缓和谈话氛围，又便于对客户进行正面引导。学员齐声朗读投影片内容。q操作说明
6、：课前，班主任下发福寿连连和福禄双至三讲范本（课程投影片PPT17-38）缩印件，学员人手一份。3PPT19q内容重点：讲师按投影片做示范。讲师讲解：1.三讲范本实战版中红色字体部分，是重点语句，一定要讲到，请大家用笔在自己的三讲范本缩印件上标注出来；2.重点强调：保险人人都需要；3.讲自己以“我就决定到太平人寿来”结尾，自然过渡到讲公司。学员齐声朗读投影片内容。5PPT20q内容重点：讲师按投影片做示范。讲师讲解： 1.福寿连连是一款理财类产品，讲公司可以从公司历史、股东、投资收益几个角度进行；2.结尾一定要落脚在“2009年给客户的分红红利就达到4.5亿元”。这样既强化太平人寿的理财优势，
7、又能顺利引出后面的福寿连连销售理念。讲师提醒两点：1.及时向客户展示分红对账单，并用笔指引客户看关于“本年度我公司红利可分配盈余”的描述；2.讲公司和讲保险时，如果客户想进一步了解或有疑义时，可以运用辅助工具，如聚焦太平来讲解，既客观，又具有说服力。3.使用聚焦太平时，需要熟悉其内容，快速找到相应板块，进行展示说明。例如讲公司历史在第1-2页，讲公司股东在第3-4页，讲公司投资优势在第18-19页。学员齐声朗读投影片内容。6PPT21q内容重点：讲师按投影片做示范。讲师讲解： 1.人们往往都有从众心理，用“很多人”强调普遍性；2.用 “3个理由”激发客户好奇心，也便于我们记忆。讲师提醒两点：1
8、.边说边用笔引导客户看分红对账单；2.简单介绍一下分红对账单上客户的保障权益后就开始“讲保险”，即福寿连连的销售理念。学员齐声朗读投影片内容。3PPT22 q内容重点：讲师按投影片做示范。讲师讲解： 1.要用“积累了多少财富”，而不是“攒了多少钱”。因为大多数人听到“攒钱”，就认为是存钱。而这里强调的是理财；2.结合实际案例说明。学员齐声朗读投影片内容。4PPT23q内容重点：讲师按投影片做示范。讲师讲解： 福寿连连大部分客户都是给孩子买，所以一定要把话题落脚在“这个理财项目非常适合孩子”上。学员齐声朗读投影片内容。5PPT24q内容重点：扩展点是对实战版中部分知识点的拓展。一方面帮助我们进一
9、步理解实战版内容；另一方面，拓展三讲的知识点，提高新人的专业水平；扩展点部分大家也要熟练掌握，灵活运用；谈到理财，客户往往会与他常用的理财方式进行比较；4讲师按投影片结合案例进行讲解。PPT25q内容重点：讲师按投影片做示范。讲师讲解：1.要强调给孩子投资，让我们的爱伴随孩子一生，是最有意义的事；2.讲完这三个理由后，要及时导入产品说明。学员齐声朗读投影片内容。4福寿连连三讲范本整体回顾q内容重点：用“认同反问引导”异议处理公式，引出三讲；讲自己：强调“保险人人都需要”，以“我决定到太平人寿去”,导入讲公司；讲公司：主要从公司历史、股东、投资优势几个角度展示公司优势，用“很多人都是基于3个理由
10、来选择这款产品”导入讲保险，也就是福寿连连的销售理念；三个理念以孩子为落脚点，强调给孩子投资，幸福一辈子。顺利导入福寿连连产品说明。4PPT26q内容重点：接下来，我们再一起解读福禄双至三讲范本。PPT27q操作说明：讲师一带而过。PPT28q内容重点：讲师按投影片做示范。讲师讲解： 1.讲自己要突出从事保险工作的意义；2.同样以“我就决定到太平人寿”结尾，自然过渡到讲公司。学员齐声朗读投影片内容。5PPT29q内容重点：讲师按投影片做示范。讲师讲解： 1.福禄双至是一款健康保障型产品，讲公司从公司历史、股东、产品优势几个角度展示公司优势； 2.同样用“很多人”强调普遍性。用“3个理由”激发客
11、户好奇心。讲师提醒两点：1.讲公司时同样可以使用辅助工具，如聚焦太平增强说服力，讲公司产品优势时，展示第40页；2.介绍公司之后，同样要及时导入讲保险。学员齐声朗读投影片内容。5PPT30q内容重点：讲师按投影片做示范。讲师讲解：1.强调健康才是我们最大的财富；2.“三高一低”具体内容要牢记；3.结合生活中的案例讲解。学员齐声朗读投影片内容5PPT31q操作说明：讲师按投影片讲解。1PPT32q操作说明：讲师强调要记住72.18这个数字。1PPT33q操作说明：讲师按投影片讲解。讲师强调：1.这只是治疗费，不包括护理费、疗养费等其它开支；2.生大病不可怕，没钱才可怕。1PPT34q操作说明：讲
12、师按投影片讲解。讲师强调：随着科技发展，重疾不等于绝症，没钱才真成了绝症。1PPT35q内容重点：这些都是因重大疾病英年早逝的名人，我们身边也不乏这样白发人送黑发人的悲剧。1PPT36q内容重点：讲师按投影片做示范。讲师讲解： 1.用“三三法则”，即三种发病原因、三种应对态度、三种解决方法讲福禄的销售理念，简单易懂又好记 ； 2.（举例说明）三种发病原因；3.阐述三种应对态度：6第一种，宁愿人吃亏，不愿钱吃亏。就象我们父辈，省吃俭用，辛辛苦苦攒了一点钱，有病也舍不得花，硬扛着。有很多病人不是治不好，而是因为舍不得花钱而放弃了治疗。第二种，宁愿钱吃亏，不愿人吃亏。为治病，花光了了家中本来准备给孩
13、子上学、外出旅游、购买房子、甚至养老的钱，病人难安心。第三种，就算生病，也是一种享受。同样花了几十万，但是由别人支付，感觉就完全不同。学员齐声朗读投影片内容。PPT37q内容重点：讲师按投影片做示范。讲师讲解 1.用“三种解决方法”激发客户兴趣；2.阐述三种解决方法：第一种，一次性存上30万解决后顾之忧，无论出现任何状况都不能动用。第二种，20年不间断地定期存款，存到30万。这期间必须保证不能发生任何意外状况或健康问题。谁能保证呢？而且随着存折上的数字增加，人们花钱的欲望也会不断增长。像外出旅游、装修房子、换个车子、或者炒炒股看来也不可靠。第三种，从您交上第一笔钱开始，就已经拥有30万保障。学
14、员齐声朗读投影片内容。4PPT38q内容重点：讲师按投影片做示范。讲师讲解：1.三种解决方法让客户自己做选择，客户更容易认同； 2.讲保险之后，同样要及时导入福禄双至产品说明。学员齐声朗读投影片内容。4福禄双至三讲范本整体回顾q内容重点：讲自己：强调做保险“既能帮助别人又能成就自己”，从“我就决定到太平人寿做保险了”过渡到讲公司；讲公司：从公司历史、股东构成、福禄双至产品优势几个角度展示公司优势，由“很多人都是基于3个理由来选择这款产品的”过渡到讲保险，也就是福禄双至销售理念；讲保险：先讲健康重要性，再谈“三高一低”，引起客户对重大疾病的关注。要记住几个关键数据，用身边真实例子讲，客户感受深；
15、再用“三三法则”阐明三种发病原因，三种应对态度和三种解决方法，让客户做出选择。这样自然点明：客户选择的就是保险，导入福禄双至产品说明。3PPT39q操作说明：讲师按投影片讲解。2PPT40q内容重点：介绍聚焦太平的作用：能帮助新人轻松讲公司、讲保险，提升讲解效果；简要介绍聚焦太平，带领新人快速熟悉板块内容1. 聚焦太平分为两大版块：公司篇和保险篇：2.公司篇：从股东构成、竞争力、发展力、投资优势、三高团队、八大体系、服务支援、社会责任八个方面充分展示了公司专业经营能力及强大的生命力；3.保险篇：从三个方面以全新的视角阐释了保险内涵，说明了保险在生活中不可或缺的作用；同时，针对人们对于保险的常见误区进行了深入浅出的解答，见解独到，发人深思。讲师强调：1.新人课后须认真阅读聚焦太平，熟悉各板块内容72.能够针对客户的问题迅速找到相应内容,展示并讲解PPT41q操作说明：讲师按投影片明确训后要求，鼓励新人增加市场实战，熟练掌握三讲。2PPT42q操作说明：讲师按投影片讲解。1PPT43q操作说明：班主任提醒学员，下节课携带两个产品三讲范本缩印件、聚焦太平及上年度福寿连连分红对账单参训。