《实用报价技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《实用报价技巧.docx（5页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、实用报价技巧 新客户发来询价单，你准时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做交易？对老客户报价也不简单。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 怎样报价才有效呢？ 有经验的出口商首先会在报价前进行充分的预备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中把握主动。 一.报价前充分预备首先： 1.专心分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放
2、矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开头就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。进出口公司的曾先生说：“我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会专心分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会打算给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。” 2.作好市场跟踪调研，清晰市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加快速，因此，出口商必需依据最新的行情报出价格-“随行就市”，买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟识和了解。这就要求出口公司自己
3、也要信息灵通。其次：尽可能从多方面先了解客户状况，这样更有助于您有的放矢地报价。比方说，假如一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟识程度，不同地区客户习惯等等，然后针对性地报价，即“个性报价”。 二.“个性报价”及“技巧” 1.假如是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低； 2.假如客人对此产品和价格特别熟识，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。价格接近底价，从一开头就“逮”住客
4、人； 3.假如客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开头就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑； 4.假如客人对产品不是很熟识，你多热忱地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点； 5.假如有些客人对价格特殊敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。 询问或揣摩一下客人的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距，比如买方的目标价格是USD13，而你能承受的价格是USD14。你最好报USD15.还价时可分多步来走，比如先让多一点USD0.5，让客人看到期望，接着USD0.25、USD0.10、USD0.15,千万不可
5、以一步到位，而应步步为营，让客人渐渐尝到甜头，看到期望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最终有一种赢了的感觉。 为什么不能一开头就直接赐予买方最低报价？让对方简单接受交易是其中缘由之一。假如你在谈判结束之前就全盘让步，最终时刻你手中就没有调动买方的法码了。当然，产品价格的凹凸跟该产品的质量和供求关系等息息相关。假如你的产品质量相对更好，报价确定要更高；假如你的产品在市场上供不应求，当然可以报更高的价；假如你的产品款式比较新奇，又是新产品，通常报价比成熟的产品要高些。既使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，如石油，纺织品等。另外，报价的同时还应将交货期、付款方式，订
6、单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。可能客户对交期特别重视，原来你报的交期为35天，而客户提出30天. 交货，付款方式作D/P即期，在可行的状况下，你可以满意客人的交期，但以付款方式为L/C即期作为交换条件。同样，假如你报USD17.50/20，而客人坚持要USD17，你可说由于你的定货量实在太小，我们很难满意您的要求，但假如定货量能达到一个大柜，我们会尽可能满意您。 三. 选择合适的价格术语在一份报价中，价格术语是核心部分之一。 因为采用哪一种价格术语实际上就打算了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满意客户的要求外，
7、自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并专心选择，然后依据已选择的价格术语进行报价。选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。 但也有很多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种状况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的掌握方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的敏捷性和机动性。在一般状况下，只要出口商保证所交运
8、的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必需付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。 一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应当把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险掌握都应当尽量取得一定的掌握权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优待条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的掌握权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商供应很优待的条件，也很难将价格条件改过来。所以究竟是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌非常必要。假如不了解,可以上"多秀丽买卖搜寻"看看,在现在出口利润普遍不是很高的状况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场支配运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。 - 5 -