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1、啤酒终端铺货方案题目：黑体小三居中班级 小组成员姓名 楷体 小四居中正文：宋体小四，行距 1.5 倍；行首空两格啤酒竞争的日益加剧，导致啤酒市场的渠道进一步下沉，原有的渠道模式已经 发生深 刻的变革，县级代理逐渐被乡镇代理所取代。所有的啤酒企业都在直面终 端，帮助经销商 掌控终端。 企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设， 以期通 过终端市场的快速启动， 迅速推进产品上市、 提升产品覆盖率和占有率、 加强终端市 场控制力， 提升市场竞争优势。行业分析一级标题，楷体小四居中1. 产品特点二级标题宋体小四啤酒具有强大的消费共性。与白酒，葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽泛的。 在所有的酒类产品中
2、，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近 30 升。消 费范畴 已经 不再受性别，年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。由于经济 的飞 速开展，啤酒已经不再作为一种 ' 奢侈品， 限制啤酒消费量的 " 经济问题已经不 明显。 淡旺季差异在逐步缩小。1/5。主要物流 环节在2. 物流特点 啤酒是种典型的“笨重物资。物流本钱占据整个销售本钱的于：从企业到经销商之间的运输本钱，从经销商到终端的零担配送本钱。在 上述物流 本钱中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向本钱。即：啤酒运输和酒瓶回收。这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力本钱要 比其他饮料， 白酒等行业要
3、大的多。3. 渠道特点啤酒的消费渠道也不同于其他行业。主要消费场所为：酒店，微超，夜场等为主 流。购置上以就近便利为主。啤酒作为笨重，低价值产品，与白酒不同的是，很 少有“礼品的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占主流。4. 营销特点由于啤酒的特点是介于白酒，饮料之间，故在营销上也有这个特点，饮料行业普 及精 耕细作，而白酒行业主流依然是通路作战。啤酒行业的营销几乎就是二者的混 血产物。在 产品价格线上，啤酒不同于白酒的地方在于产品价格线上 很短。在消费 价格认知上有主流 从众的特点。根据上述啤酒行业的特点，为百威啤酒制定终端铺货方案。铺货目标迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终
4、端市场控制力，提升市场 竞争优势。1 ? 铺货地点主要的铺货地点宁波各药店、超市、专卖店展开铺货 产品数量： 5000 箱。人员配置：配送人员、产品管理人、销售员、业务代表。2. 渠道选择密集型营销即寻找尽可能多的中间商，加宽渠道，利用尽可能多的分销网点，使 渠道 尽可能加宽，让每一个潜在消费者都能接触到产品，从而以扩大营销量取胜。常 用药品、 保健品都适合采取这种分销形式，给消费者提供最大的购置便利。3. 铺货方式面式铺货：即选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为铺货对象，强化 产品 的较高铺货率，增加产品与消费者接触的时机，提升品牌竞争力。最近将产品辐射到宁波的周边地区4. 铺货策略
5、10%的广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先在选择铺货的地区 投放 广告影视、户外、POP等，然后再进行产品铺货。POP广告与首次铺货同 时进行，货 到广告到，在首次铺货时，一定要组织专人将镜框式广告画、海报、宣传画 册、圆球笔等 配发、投放到位，并定期检查、维护，利用广告宣传迅速提升品牌影响 力，促进销售。数量折扣法数量折扣法：根据进货数量，数量越多折扣越多，最高可获折扣业 形象；2 车等促销策略1. 产品策略本产品采用产品多元化策略， 在进行终端销售时， 采用高端产品注重树立企 终端产品注重产品的包装、设计，还有它的铺货方式。2. 价格策略强调“稳中求变。本企业生产品终端
6、铺货多采用数量折扣定价，价格策略： 多采用买多少送多少的形式。建议是月底返还，实现二次销售。3. 促销策略根据区域的差异性制定促销的多样化，重点强调“投其所好。A. 对于商场、超市等专业性销售场所，采用价格折扣。B. 对于夜场、酒店、终端零售点，我们那么采用实物促销：如送冰柜、电动C. 对销售者那么采取赠品促销。如环保袋、保温瓶等。D. 对于特别大的有要求的夜场、商场、超市等我们那么派人员，实现人员促E. 我们还会在公车、墙体、广告牌等张贴海报。终端人员管理1. 人员培训企业挑选并派岀铺货人员，并给他们进行相关的铺货知识培训，帮助批发商行铺货管理和协助终端销售2. 人员管理重点加强终端铺货前的
7、培训和过程管理。行业的差异化决定了工作流程的差异 化，加上啤酒行业终端的铺货形式，促销方式、沟通等都存在着巨大差异。因此加强 对人 员的培训就显得优为重要。包括产品的根本知识、企业文化、营销理论、沟通技 巧等，还 有自信心的建立等知识。在人员的管理上，我们不仅重结果，更应加强对过程 的控制，如 店数、点名、铺货品种、铺货量、终端姓名、 、竞争对手的情况都应用 表格的形式列 出，列入绩效考核范围，直接与业务人员的职位升迁和 经销商的返利挂 钩。铺货监控1、加强账务管理，保障风险最小。前期终端铺货，加强促销力度，不允许赊 账，除 非经调查认为信誉很好的批发商适当给予支持，但要做好回访工作，控制风险。 让其在合 理的范围内。2、加强终端理货，保障有回头客，严防缺货，及时回访及时补充，保障二 次 销售 顺利进行。3、加强厂商交流：保障双方信息畅通。多和批发商进行沟通，配合其铺货工作，了解铺货的过程铺货效劳1、利用前期的铺货记录，及时对已铺货终端客户开展回访工作 2、处理好终端客户的异议。3、处理客户退换货。4、在铺货工作中对终端业主的承诺，在铺货结束后一定要切实、及时地履行5、终端根底档案的调查与整理。