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1、中铁物资国际业务战略目标和发展措施第一部分 业务现状和外部环境一、业务现状 中铁物资国际业务主要包括外资贷款招标和铁路相关产品出口，其中外资贷款招标业务政策性强，并逐步趋于萎缩，因此我们在这里主要讨论铁路相关产品出口业务，其它产品（如油品、煤炭、金属等）的外贸业务将商贸板块在具体每个行业的研究中加以论述。 中铁物资经营出口业务的机构主要有物润集团和进出口公司，其中进出口公司由物润集团控股，2003年销售收入合计4.56亿元，利润300万元；另外各下属子公司也有少量进出口业务未纳入统计范围。中铁物资出口的产品既有大型成套设备也有一般铁路配件，出口地区既有发达国家也有发展中国家。二、外部环境1、出
2、口商品数量迅速增长A、近年来我国铁路相关产品出口迅速增长，据海关统计，我国2003年铁路产品出口达40.3亿美元，比2002年增长68.6%，近三年平均增长率达33.1%，高于近三年全国出口总额28.4%的平均增长速度。B、产生这种情况的背景主要是随着中国经济的发展，土地、劳动力等资源的优势逐步发挥出来，世界制造业开始大规模从发达国家向中国转移，这也促使中国产品在保持价格竞争力的基础上质量和技术水平不断提高，在世界市场上的份额也不断提高，近五年中国商品出口占世界商品出口总额的比例从3.5 %增长到6 %，年均提高0.5个百分点，年均增长率达14%。2、出口市场日趋多样A、从统计资料看，我国铁路
3、产品出口的主要市场是欧美发达国家，对美国、日本、欧盟的直接出口（不包括从香港的转口贸易）占出口总额的54.2%，主要是集装箱以及其他劳动密集型产品；发达国家市场容量大，但竞争激烈并且技术、质量等各方面要求严格，企业如能进入这类市场将有利于树立品牌，获取稳定的收益。B、铁路机车、车辆等成套设备及其零部件具有的一定技术含量，利润率也相对较高，近年来对巴基斯坦、巴西、伊朗等发展中国家出口量也迅速扩大，据海关统计，近三年对上述三国铁路产品出口分别增长了14950倍、670倍和9.8倍。这主要是由于中国产品性价比较高，并且适合发展中国家在运输方式等方面的特殊要求，因此市场前景非常广阔。3、专业外贸企业占
4、有一定市场地位A、我国出口铁路装备（除集装箱外）的主要生产厂家是南车集团和北车集团，都是由原铁道部下属的各机车车辆厂重组而成的，目前已交由国资委管理。由于长期以来对生产铁路装备特别是大型成套设备的企业实行计划管理的体制，造成这些企业市场开拓能力不足，缺乏海外业务经验，在一段时间内仍有相当大比例的出口产品需要通过专业外贸企业的渠道进入海外市场；B、专业外贸企业还能帮助生产企业组织售后服务，节约成本，提高获利能力，因此在现阶段铁路装备出口市场上这些企业还能占有相当大的市场份额。4、贸易方式升级A、国际工程承包、设备租赁、服务贸易等新业务的利润率远远高于单纯的产品出口，但过去一直被发达国家的企业所垄
5、断。随着技术水平的不断提高，以及对外业务交往经验的日益丰富，我国企业也开始进入这些业务领域；B、这些业务对企业在金融、技术、国际合作方面的实力和经验有严格的要求，我国目前活跃在这一市场上的无不是具有雄厚背景实力的大型国有企业，如承包伊朗德黑兰地铁项目的北方工业公司、中信国际合作公司等。第二部分 开展国际业务的必要性和战略目标一、开展国际业务的必要性1、中铁物资的整体战略是成为“以能源、金属、铁路物资为核心领域的资源和市场组织者；提供产、运、销一体化流通贸易服务，充分利用金融资源平台，做国内流通业的领导者，具备国际竞争力”的企业，以市场、资源和资本的国际化作为其国际战略的目标，而市场国际化是前两
6、者的前提和基础，因此开拓国际业务对中铁物资实现整体战略目标有着极为重要的作用；2、中铁物资经营国际市场业务将有利于树立公司品牌，提升企业整体形象；3、开拓国际市场所建立的销售网络是一个由各业务板块（部门）共享的开放式平台，将极大地促进其他业务的发展；4、通过开展国际业务，公司将可以打通国际市场融资渠道，扩大资金来源并降低资金成本；5、国际业务（特别是工程承包、租赁、服务贸易等）利润较为丰厚，有可能取得较高的投资收益；6、在国内市场上一些产品（如钢材等）价格波动较大，容易造成系统性风险；如果国际业务开展较好，将能连接国内和国际市场，有效分散市场风险。二、国际业务战略目标 根据中铁物资整体战略目标
7、，我们对中铁物资自身实力的判断和部分国际性企业业务发展过程进行了研究，并提出以下分阶段目标：1、短期目标（到2006年末）销售收入：11亿元利润总额：900万元占公司总销售额的比例：2.6% 2、中期目标（到2009年末）销售收入：37亿元利润总额：4200万元占公司总销售额的比例：4.9% 第三部分 资源优势、战略措施及实施步骤一、现实和潜在的优势 虽然目前的国际业务规模不大，但根据我们的研究和判断，中铁物资仍然具有许多现实和潜在的优势，有些甚至是独一无二的。1、品牌与政府资源：A、中铁物资属于国资委下属的中央企业，又是中国铁路行业代表性企业，在与海外客商的业务往来中可以体现出不可替代的品牌
8、和信誉优势；B、中铁物资虽然已经与铁道部脱钩，交由国资委管理，但仍然与铁路部门保持着多年来建立起来的深厚人脉关系，这在组织货源、安排运输时将发挥很大的作用。2、国内经营网络 中铁物资多年来在全国范围内开展业务，保障全国铁路系统的物资供应，建立了以各子公司为骨干的国内经营网络和信息收集渠道，可以迅速与各生产厂家联系、组织货源并传达客户需求等。3、国际商业经验 中铁物资具有操作大批量成套设备出口的经验（如向巴西出口900辆货车，向纳米比亚出口动车组等）和熟悉国际商业规则的人员，这也有利于进一步开拓大型客户。4、融资渠道和能力A、中铁物资总公司的业务规模较大，银行信誉较高，国际业务可以依托总公司取得
9、一定的资金优势；B、依托中铁物资总公司，国际业务还可以获得一些政策性融资工具的支持（如出口信贷等）。5、全方位服务能力A、中铁物资既有普通外贸企业所缺乏的铁路行业专业技术实力，又有生产企业所缺乏的国际市场操作经验和海外营销渠道；将这两方面的能力结合起来是其在市场竞争中获胜的有力武器；B、中铁物资全国性经营网络和在铁路行业的地位使其可以向客户提供全系列的铁路产品和服务，更好地满足客户需求。二、战略措施 中铁物资国际业务要达到上述目标，必须在发挥现有和潜在优势的基础上，对业务链的各个环节加以改进，提高全方位服务能力，并以此作为其自身的核心竞争优势。因此，我们有针对性地提出以下战略措施：1、组织机构
10、 我们建议中铁物资将国际业务作为集团核心战略业务之一，将分散在物润集团、进出口公司以及各子公司的国际业务集中起来，在一个利润中心下实施统一管理，最大限度地发挥公司的整体的品牌、资金、经验和国内经营网络优势。 各业务板块之间可以通过内部采购、内部结算的方式共同使用公司的国内外经营设施和网络，使其发挥最大的效益。2、海外经营网络 中铁物资目前的海外业务部门没有形成网络，业务也非常零散，随即性强，不能带来持续的、有保障的业务增长；并且不能直接有效获取客户信息，了解客户需求，进一步开拓客源的能力较差。我们建议公司投入一定的资源首先在重点地区建立自己永久性的海外经营网络，待取得一定的收益和经验后再推广到
11、世界其他地区。这些网络除了用于普通进出口业务外，还可与其他业务如国际投资、跨国资源合作等共享，以发挥最大的协同效应，为公司创造更多的效益。3、加强货源管理中铁物资由于国际业务开展规模较小，特别是大型成套设备出口缺乏连贯性，因此与这些设备的生产企业联系不够紧密，难以在专业外贸公司的竞争中取得核心优势。我们建议中铁物资与主要的设备生产企业建立稳定的长期合作关系：一方面可以利用公司的海外经营网络收集客户需求信息，引导生产企业更好地满足客户需求；另一方面也能够深入地了解产品特性，在帮助生产企业搞好售后服务的同时树立公司在客户心目中的品牌和信誉，以开拓更多的业务。4、提升业务层次中铁物资目前主要经营产品
12、的出口，利润率较低，我们建议在适当的时机介入海外工程承包和服务贸易领域。要进入这一领域，必须在以下方面提高自身能力：A、吸收和培养技术人才，积累工程建设经验。我们建议在初期可以以分包商的形式进入，待取得一定的经验和信誉后再争取成为总承包商；B、学习和运用新型金融工具，为海外业务提供灵活多样的、成本低廉的融资支持。5、建立风险控制系统 中铁物资的主要业务都从传统的计划经济体制转化而来，对市场风险的规避和防范能力不足。国际市场的经营环境、商品价格等因素的变动比国内市场更加频繁和剧烈，因此在开展国际业务的同时中铁物资就必须建立一整套风险识别、评估、监控和隔离系统，以及危机处理机制，并以便在风云变幻的国际市场中立于不败之地。三、实施步骤目的措施实施时间2004年2005年2006年2007年2008年2009年上半年下半年上半年下半年上半年下半年上半年下半年上半年下半年上半年下半年整合提高内部经营能力整合现有的进出口业务和海外经营网络与其他板块划分业务范围并确定合作形式建立风险控制系统建设海外经营设施完成海外布局规划在重点地区建立海外经营设施基本完成海外经营布局巩固和发展业务范围与国内生产企业建立长期合作关系提升工程技术和金融技术进入海外工程承包和服务领域