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1、保健品销售工作计划样本XX是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的 销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实 际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的 营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工 作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果， 那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪 几个方面的内容？一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目 前企业经常使用的 swot分析法，即企业的优劣势分析以及 竞争威胁和存在的机会，通过sw
2、ot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整 合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析， 李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品 向上走，渠道向下移，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”， 也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面 的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化， 生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想， 有计划、有重
3、点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略， 形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一 差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则， 扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李 经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且 还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度 销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落 脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划 的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目 标的呢？ 1、根据上一年度的销售数额
4、，按照一定增长比例， 比如20%或 30%确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人， 并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系， 做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将 产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企 业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在 a： b： c=2: 3: 1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的 确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有 了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺 利实现企业销售目标的有力保障。李经理
5、根据方便面行业的 运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营 销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产 品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调 产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两 种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同 而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中 物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、 社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、
6、立体式的 突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开 创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特 征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大 力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用 的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个 以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分 销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求 奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实 现市场“动销”，以及促销激活通路、 通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优， 人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下
7、工夫。 提出了“ 5s ”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆 式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、 真诚、一站式等等。通过营销策略的制定， 李经理胸有成竹， 也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。整理，版权归 原作者、原出处所有。五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个 方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人 员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，XX年销售目目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个 具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团 队的口号，并根据这个目标，采取了如
8、下几项措施：一、健 全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”， 到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如， 制定了营销人员日常行为规范及管理规定、营销人员“三个一”日监控制度、营销人员市场作业流程、营 销员管理手册等等。二、强化培训，提升团队整体素质和 战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训 和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。 外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培 训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核 机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销 标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过
9、这 一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝 聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是 销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产 出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用： 100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%通过费用预算，李经理可以合理地进行 费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求 企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工 具
10、，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目费用预 算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且 还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。XXXX年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销 计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体 操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性 化的转变。2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管 理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合 理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定 做了技术性的支撑。3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划， 确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展 提供了策略支持。4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计 划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快 速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实 的基础。