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1、如何锁走目标客户课程概述:汽车营销过程中，没有任何一款产品，能够满足所有客户的需求。 因此,面对着众多潜在客户时，我们必须细分市场，聚焦我们的目标 客户。目标客户是市场营销工作的前端，只有锁定目标客户，才 能展开具有针对性的营销事务。和普通客户相比，目标客户有什 么不同之处？如何锁定目标客户呢？本课程结合4S店实务工作，深入浅出为您讲述销售人员锁定目标 客户的方法和技巧。解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然销售人员在锁定目标客户时，会有不同的方法流程，但万变 不离其宗!接下来我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便 大家参考借鉴!在销售过程中想要锁定目标客户,我们可以通过以下三步来完成:第一
2、步，我们要全面掌握产品知识。第二步，我们要想法设法获取客户需求信息。第三步,筛选并定位目标客户。我们先看第一步，掌握产品知识。在这一步中，我们不仅要清楚 具体的品牌定位，也要掌握车辆的归属类型，以及车辆的配置。在车 辆具体的品牌定位上，国产车相对价格实惠一些，性能一般；合资车, 性能良好，价格略高，进口车价格昂贵、性能卓越。具体的品牌定堡在车辆归属类型上，不同的车型,目标客户也不一样。灵动型车辆，目标客户主要为：大学生、刚上班的人员、以及爱车一族。运动 型车辆，目标客户以中年人、白领以及时尚人士为主。商务型车辆，目标客户以中老年人以及私企老板为主。大学生测就业人员爱车族中年人白领 时尚人士车辆
3、配置与价格对于销售人员来说是个基础的信息,我们一定要车辅属的类型灵动型L运动笙烂熟于心。高端奢侈品面向的是影视明星、体育明星等人。高档轿车 面向的主要是百货公司老板、房地产公司老板等人。高档低配车，具 有品牌效应，有助于扩展社交空间，适用于事业上升期的人士。中档 车，中规中矩，适合一般单位及中等收入家庭。中档低配车，适合中等偏下收入家庭。低档车，主要充当代步工具的作用，比较适合于低收入家庭。车辆配置与价格.咼端奢侈品0鬻蟲百货公司老板-房地产公司老板 高档低配事业上升期人士中档一股里位中等收入家庭中档低配中等偏下收入家庭低档 代步工具、低收入寥庭第二步，我们要想法设法获取客户需求信息。获取客户
4、需求信息 的渠道有很多种。我们可以进行市场调查，了解客户对各个品牌的不 同需求。也可以通过与登门客户的沟通了解。倾听客户要求，观察客 户细微的表情与动作，主动询问客户的看法，判断客户的需求。对于 咨询的客户，我们可以解答他的问题，同时邀请客户来我们店面，进 步的了解客户的需求;也可以通过回访，了解客户的需求。在车展 活动现场，通过观察客户逗留时间的长短，倾听客户的询问，当面和 客户沟通，可以获取第一手的客户需求信息。也可以通过车展获得的, 对客户进行回访，排查确认哪些客户最近有买车意向。了解客户需求 信息，可以帮助我们更好的锁定目标客户，甚至对于哪一款车型的目 标客户都可以锁定。zj市场谒查倾
5、听客户要求呈工二汨主动与客户沟通解答芥靂讳来店 观蔡客户 倾听客户 当面沟通 电话回访获取客户需求信息一第三步，筛选并定位目标客户。获取的客户需求信息后,我们可以锁 定目标客户。某些目标客户中或是没有购买力或没有购买决定权，要 用MAN法则筛选出我们的目标客户。寻扎产品特征与客户需求的交 集、寻找成交客户与目标客户之间的共同点，最终对目标客户进行定 位。筛选目标客氏 运用MAN法则古話步耳益目命最后，我们把这几个步骤串起来，就形成了 锁定目标客户"的完整 溺呈。或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图， 能让你更加形象的理解和明白如何锁定目标客户。->r 主鏡一去& _车二塗至遞拿握产品知识二匚兰丈人爻 爻车圭=三人 己艺 gt!A±y TS阴锁定目标客户r车汽壬MW迪.获取客户需求信鬼交乜麥车.三凭必w老说|£=纟宅之梯交空士至" 言虫:上&把人士一弐犖芒 *寻：人家宴-±aq*壬壬壬亡=芋乓=;“、寿矣壬乞弋步二且层收入家矣兰2二左匕雯才 主=三塞=辽运土 =1妄.=垃司巧AN:三二经潍三遥谨金隹筛选茨定位目标客户zj.