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1、随着我国经济的发展和市场经济体制的确立，供求关系发生了很大变化。目前，我国 已经结束了短缺经济，进入了买方市场，消费已从供给约束型转向市场约束型。在这种条件下，研究商业客流减少的原因，并探索吸引商业客流的途径就显得日益重要。本文将主 要就商业街的客流进行分析和探讨。一、客流减少的原因近几年来， 全国各主要商业街都出现客流减少的现象， 就连颇有名气的王府井商 业大街都出现了这种情况。笔者认为，出现这种情况的原因有以下几个方面：供过于求的局面已经形成，市场由卖方市场向买方市场转移，商业处于被动地位。据有关部门近几年对四五百种工业消费品的分析结果表明，没有供不应求的商品， 而均为供过于求和供求基本平
2、衡的商品。购买力分流。主要表现在两个方面：一是购买力在渠道上的分流。非商业性消费增长很快。包括现实的住房、医疗保健、保险、子女教育、旅游等；投资支出亦有较 快增长，主要是居民在股票、债券等方面的投资；远期消费积累量大，主要指居民为购买 商品房、汽车和预备子女远期需要而进行的货币积累。二是客流在空间上的分流。每新增 一个商业网点就要分流一部分购买力，随着城市人口逐步向郊区转移，其结果是市中心客 流量减少，购买力分流；郊区、农村小城镇的迅速发展，又夺走了部分农民的进城购买力。各商业街经营雷同，没有特色，缺乏对顾客的吸引力。据有关部门对消费者的购买意向调查显示：居民普遍反映商业街经营商品结构趋同化，
3、商品的摆设，经营布局都大同小异没有自己的特色外资零售业的挑战。面对中国潜力巨大的市场，各境外零售商正全力开拓市场、不断进入我国的零售领域。它们以自身的管理优势、资金与规模优势、价格与质量优 势、经营机制等优势吸引了部分客流，对我国零售业提出了严峻的挑战。服务质量参差不齐。 如今，服务竞争已成为继质量竞争之后的第二竞争内容，大型商业街在保证商品质量的前提下，尽可能地为顾客提供尽善尽美的全方位服务已势在 必行。然而，服务意识淡薄，服务质量低下，服务项目欠缺是一些商业街普遍存在的症结， 最基本的“三包”在许多地方流于形式，仅停留在口头承诺上，事实上却未做到或做得不 好。竞销手段落后。 面对激烈的市场
4、竞争， 相当一部分商场采取低价竞销的方法，努力保持或扩大市场份额，迫使同一商业街的其他商场也采取低价促销这种低级的竞争方式。低价促销是一种短期行为，大幅的降低价格只能造成购买力的提前转移。同时一方面导致众多商场在保本和亏损的边缘上经营，无法生存和发展，一方面给消费者带来错觉，以为降价前商场利润过高，而影响到正常的消费心理和消费行为，造成商业客流的减少。二、商业街吸引客流的策略根据上述对商业客流减少原因的分析， 并借鉴国外的先进经验， 笔者认为商业街 要吸引商业客流，需从以下几方面着手：科学定位，特色经营 科学定位。 商业街一般采取 “剖析商业客流市场细分确定目标市场按目标公众特征组合营销手段”
5、的策略。但由于市场需求和竞争状况的不断变化， 商业街要随机应变，采取新的、科学的市场定位根据西方的“第三空间理论” ，即人们生存空间有三个，第一个是家庭，第二是工作场 所，第三是进行休闲、娱乐、观光、购物、社交的场所。第三空间在人们生活中的重要性在于提供了相互交流的场所，也把人们从紧张和繁琐的家庭生活中解放出来。商业街是第三空间的主要部分。国际上不少商业街纷纷重新定位，改变原来单纯的购物场所的形象， 朝着购物、娱乐、餐饮、文化交流、观光等多功能方向发展。到年，我国已基本实现小康，小康型消费和温饱型消费不同。从国外情况来看，人均年收入美元是家庭社会服务化的急剧扩张期。目前，我国人均年收入已达到美
6、元左右，有的城市已经超过美元，进入了从温饱型向小康社会的过渡。在这个阶段，人们对提高生活质量的要求日益旺盛，老百姓逐步成为服务消费的主体。劳动力本身的再生产成本要增加，而这种增加主要是提高人们的生活质量，包括教育、保健、餐饮、旅游的支出。因此，目前我国的商业街应密切把握目标顾客的需 求发展趋势，由单一功能向多功能方向发展。 特色经营。由于商业街上商场数量多， 且定位趋同化，只有各商场之间差别定位，各有特色，才能形成整个商业街的整体特色，发挥聚集效益。京城的赛特购物中心的经营定位是以外宾、外企人员为销售目标，因其定位独特，在此类商场不多时，取得了很好的经济效益。利生百货商场独辟跟径，专门经营世界
7、名牌体育用品，主要针对体育运 动爱好者这一特殊群体。由此可见，只有突出特色，才能吸引客流。营销策略创新随着科学技术和商品经济的发展， 市场需求更加复杂多变。 因而非价格竞争因素在吸引客流中的作用越来越大 产品创新。 商业街内出售的商品可以突破消费品的范畴， 把其它商品引入商业街。有些商场把磁卡、邮票、火花、钱币等收藏品专设一个区域进行交易，效果很好。 消费教育。即对消费者进行消费知识的教育。开展消费教育，吸引消费者学习新的商品知识和建立良好的生活方式，接受科学的消费观念，同时拉近了商业街与消费者 的心理 距离， 从而 促使消费 者形成 对特 定 商品、 服务和 商业 街肯定的 消费态 度。当然
8、，营销策略的创新内容非常丰富， 如拍卖、时装表演、 免费购物（抽奖）等，在此不一一列举，关键是要拓宽思路，眼界开阔。树立良好形象，培育忠诚顾客吸引客流的最高目标是培育一批忠诚顾客， 这样商业街才有长远的发展前景。 因 此，需做好以下几方面工作：树立商业街的良好形象。企业形象战略源于美国，将企业形象导入流通领域，在欧美已风行年，对商业发展起着重要的作用。良好的商业形象是一笔巨大的无形资产，它在吸引客流中的作用越来越大。因为消费者购物的过程就是一个寻找信息到选择决策的过程，在这个过程中，如果商业街的信息进不了目标客流的知晓信息集，或者形象不 佳，那么就根本不可能被考虑和选择。提供完善服务。 服务是
9、提供顾客忠诚度的重要法宝。 顾客对某一主体的忠诚度 取决于其满意度（） ，即（：企业实际提供给顾客的价值，：顾客所 期望的价值） 。要提高满意度有两种途径：一是降低价格；二是提供高质量的服务。工商银商联手共同开拓市场买方市场”格局的初步形成，共同的利益已经迫使生产企业、商业企业和银行联手，进行市场的开拓。商业街凭借自身的“中间品牌”和市场网络优势直接进入消费品工业领域，通 过收购、兼并、控股重组部分消费品生产企业，形成以商业为主导的产销一体化组织，凭 借商业街的自有品牌吸引客流。与旅游业、金融业、房地产业联合，进行经营销售领域的拓宽，并积极探索消 费信贷和租赁消费方式。在保证信用安全的前提下，
10、积极鼓励消费者进行信用消费，可以 促进销售，吸引客流。 为消费者提供订货服务。现在的消费者已经越来越多地摒弃了从众化消费心 理，转而追求个性化消费。这种转变，反映到商品需求上来就是消费者对商品多品种、小 批量的需求。为了顺应这种消费需求的转变，就必须使商品流通的全部活动服从于关照消 费者利 益，借 助于 生 产厂家 的合作 ，来 满 足消费 者需求 ，从 而吸引更 多的客 流。为了实现这种厂商、银商联盟，商业街必须广泛地应用信息技术和沟通工具，来 保证商品供应的及时和消费者金融服务的高效率，以开拓市场，吸引客流。政府出面牵头，进行商业街的建设商业街的建设要纳入当地政府的发展规划，以保证落实。现
11、阶段主要应作好以下 几方面工作：交通建设。交通状况与商业客流息息相关，一个交通不便、相对闭塞的地方， 客流是无法聚集的。同时，街道过宽、车水马龙的区域也不利于吸引客流。要注意在市区保留一部分居民。虽然“城市空心化”已成为大都市的一个趋势，但保留一部分居民，一方面可以使商业街有一个较稳定的客流群，另一方面使商业街夜晚 不至于变得冷清。 合理延长营业时间， 使营业时间与顾客的流动规律相一致。 可以采取因时制宜 （节假日适当调整营业时间） ；因季制宜（随季节变化调整营业时间） ；因地制宜（随 商业街所处的地段不同来调整营业时间） 。通过营业时间的调整， 可以吸引更多客流。 当然， 这还需要其它配套设
12、施的建设。 完善购物环境。购物环境是一个广义的概念，它包括交通条件、休闲条件、功能条件。购物环境好坏与商业客流量、消费者滞留时间、消费者对主体偏爱程度存在着极 为密切的关系购物环境的营造必须突出两点：第一，将顾客分散的注意力吸引到购物地点来，这主要是通过商场的招牌和橱窗陈列来实现的。商业街上各商家应精心制作具有高度概括 力与强烈吸引力的招牌和精美的橱窗，使之对消费者产生视觉刺激和心理影响。第二，购 物场所，应让消费者一走进去就有一种耳目一新、心情舒畅的感觉。购物场所的布置应注 意照明度适中，颜色搭配协调，空气清新，音响柔和动听。除此之外，营业员的仪表风度、 言谈举止也是购物环境的重要组成部分总之，商业街对商业客流的吸引， 都必须以消费者的需求得到真正的满足为前提。各种吸引商业客流策略的制定和贯彻实施，应以更好地满足消费者的需求为出发点