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1、直入人心的八大销售技巧和话术欧阳光明(2021.03. 07)推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观 点的过 程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方 的心理需求， 利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。关于人的需求和需求 层次，可以参看马斯洛需求层次论。销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的
2、心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。第一大销售话术：安全感人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求， 用安全 感来说 服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基 本都杲从安全保障为出发点来说服的。 汽车销售话术 中，说这种汽车的安 全系统对于保证出行中的家庭很有效， 对于买 车的人肯定杲一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、 房价上涨，资金缩水，不如投资房 屋来得安全。再比如卖设备说， 购买这台设备，可以让客户的体验更好， 吸引更多的客户，而如果 不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。安全感的反面杲恐惧感，如果
3、安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧 感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的嫡虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间 和阎王的对话，讲述由于没 有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能杲最有效的 推销话术。第二大销售话术：价值感每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐 主动 为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也杲的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家入买保险就是买平安，这杲作为父亲和丈夫的职责。"、"这台设备用上
4、以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。二推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？ ”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。第三大销售话术：自我满足感自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更 有自 己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这 部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。
5、”对那个设备部主任你可以说： “这台设备用上后，公司在一年之内能够 节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这 个设备部主 任真是优秀啊。”第四大推销话术：情爱亲情感毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查 是老年妇女， 别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直 白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就杲找对方男朋友抽，该！我们都救不 了你啊。要善于运用语言引起对方 的想象，比如推销仍然是推销烤 肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日， 用红烛、鲜花营造一个浪漫
6、温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒， 两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的 你，将是一种多么幸福的感觉啊。"好了，打住（再往下说就是找抽了）， 让那个 妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还杲不买，告诉我，我和你一起鄙视她。亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。比如推 销仍 然是烤肉机，今天好像和烤肉机杠上？呵呵。你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。”第五大推销话术：支配感我的生活我做主，每个人都希望表现出自
7、己的支配权利来。 这支 配感不 仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。 这是人们一种 隐含的需求，也杲销售话术的说服点。记得有个很有 趣的推销案例，一天， 一位先生领着他的太太（没有考证，姑且这 么说）来到一家珠宝店，两个 人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那 位太太轻声叫起来，原来她发现了一 枚很大的钻戒，非常漂亮。两 个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸 上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销 售员很轻中夬地报 了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫 人看好，只是 因为有点贵他们没有买异"杲吗？"只见那位先生的眼睛立 刻睁
8、大了， “竟然有这样的事情？先生问。销售员简单地讲了那天总理 夫妇来 店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问 了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中,销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。第六大销售话术：归根感这是一种比较高级的心理需求，尤其杲文寸于一些已有成就，并经历了坎 坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这杲一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后 的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比 如
9、你买汽车可以说：“这 款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽 车的外表典雅而古朴，线条简 单而凝练，正适合你这种经历过风雨 的人。第七大销售话术：归宿感每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个 群体杲什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇.小资一派等诸多标签。而每 个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都 表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归 宿群体的标志，是销售话术的关 键点。比如同样是买车，对时尚青年可以 说：“这款车时尚、动感，杲酷酷们的标志。'对于
10、成功人士：“这车型大方.豪气，性能优良，速度快，杲成功人士的首选。"、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采 买、接送孩子，主妇们都选择它。”第八大销售话术：不朽感尽管生命都合走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害 怕死 亡、害怕老去、害怕容颜消褪.害怕爱情不永，这方方面面的 害怕构成了 人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健 康，有人花钱买容 颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也 杲常用的办法。比如营养 品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经 受到损坏、或者老化再想补就 晚了。这种产品可以全面调节身体的 机理，有效地减缓各种脏器的老化， 使用时间长了，你会发现自己 变得年轻了，容颜也好看了。”当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。以上介绍了八种最常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联系起来的，从这里也可以看出一个道理，要想打动人心，必须 从需求下手。