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1、商务谈判计划书一谈判双方公司 我方：新世纪房地产经纪有限公司 对方：联想集团二谈判主题我方向对方公司采购 100 台电脑三谈判团队人员组成主 谈：陈宇，公司谈判全权代表；决 策 人：张新鹏， 负责重大问题的决策； 技术顾问：王涛，负责技术问题； 法律顾问：付美芳，负责法律问题；四双方利益及优劣势分析我方核心利益 ：1. 要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑2. 在保证质量质量问题的基础上，尽量减少成本3. 在规定时间内安装完毕，以保证我方五家新店的正常开业对方利益：1. 用最高的价格销售，增加利润2. 与我方达成谈判并维持长期合作关系我方优势：1. 有多家电脑供应公司可供我方选择2. 在北京
2、地区是一个覆盖面广，有较大影响力和发展前景的房地产公司 我方劣势：1. 我方急需这批电脑，迫切与对方合作2. 谈判失败将影响新店开业，对公司造成巨大损失对方优势： 对方的电脑品牌声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势： 作为供应方，如完不成谈判，将失去客户，并损失以后合作的机会五 . 谈判目标战略目标： 和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议1. 报价： 1500元2. 供应时间：一周内（即 8月15日前安装完毕，不包括 8月 5日当天）3. 自购买日起保证优质的售后服务 底线：1. 以我方低线报价 1300 元达成采购协议2. 尽快完成采购后的运作，以保证我方新店正常开业。六 . 谈判前的
3、准备1. 知己知彼。从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，应客观全面 的分析双方在谈判中的优势，劣势所在。2. 突出优势。将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判筹码。而 己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，无法应对。3. 界清底线。务必要把己方的底线界清，先行理清，心中有数。4. 模拟演习。在了解双方优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动5. 随机应变。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员 一定要会随机应变，见招拆招。七. 谈判程序及具体策略1. 开局：方案一： 感情交流式开局策略。 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对 方引入较融洽的谈
4、判气氛中，创造互利共营的模式。方案二： 把横向谈判和原则型谈判相结合。 在谈判过程中， 在确定谈判所涉及的 主要问题后， 把拟谈判的议题全部横向展开， 多项议题同时讨论， 在立 场上可以软硬兼施。方案二：采取进攻式开局策略。 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家供应商竞争， 开出 1000 元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位 。2. 中期阶段：(1) 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 , 一名充当白脸辅助协议的 谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步 为营地争取利益。(3) 把握让步原则： 明确
5、我方核心利益所在， 实行以退为进策略， 退一步进两步， 做到迂回补偿，充分利用手中筹码， 适当时可以退让承担运费来换取其它更大 利益。(4) 突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利 益，同时软硬兼施， 暗示对方若与我方协议失败， 我方将立即与其它的电脑供 应公司谈判。(5) 打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方 行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3. 休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4. 最后谈判阶段：(1) 把握底线 : 适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时
6、机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 ,请对方确认 ,并确 定正式签订合同时间。八. 准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料九. 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定 应急预案。1. 对方不同意我方对报价1300元应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、 优惠待遇等利益。2. 对方使用权力有
7、限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸” 再以暗示的方式揭露对方的权限策略， 并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异 或用声东击西策略。3. 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质， 并声明，对方的策略影响谈判进程。十.谈判的议程安排1. 谈判时间：2011年7月25日2. 谈判地点：珠江帝景大酒店3. 谈判议题：我方向对方购买联想电脑 100台十一.结束语“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的 准备下，能取得圆满成
8、功。5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 575087869704
9、69327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804