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1、经销商管理操作,1,经销商管理操作,2,經銷商管理操作2004-1-29,经销商管理操作,3,大 綱,經銷商之定義及目標管理經銷商重要職責操作經銷商基本事項負責經銷商生意基本技巧,经销商管理操作,4,經銷商之定義,具有銷售及配送服務的功能可直接或間接與市場零售點接觸產品來自代理大於自有品牌具倉儲設備.整進零出之功能生意之本質:利益大於立場區域經營之理念,经销商管理操作,5,經銷商之目標,從廠商及客戶中獲利擁有市場知名品牌經銷權利擁有高利潤之產品發展自有品牌爭取有利之經銷區域發展物流事業,经销商管理操作,6,管理經銷商重要職責,銷售管理-業績目標之達成庫存管理-存控成本人員管理-落實市場操作市場
2、管理-掌握前線進而掌握市場信用管理-掌握雙方合作默契,经销商管理操作,7,銷售管理,目標之訂定銷售計劃之擬定活動之宣達及追蹤銷售分析.成本分析退貨分析及控制,经销商管理操作,8,庫存管理,安全庫存(Stock Level)之控制存放位置及空間之規劃零散庫存之整理先進先出(FIFO)彩色棧板管理貨品整齊,清潔,经销商管理操作,9,人員管理,主動了解經銷商成員,並扮演主管及朋友角色提供產品相關知識,提升市場操作能力積極了解經銷商同仁操作之問題,並共同處理 問題適時給予經銷商業務同仁鼓勵及要求,经销商管理操作,10,市場管理,經銷商市場操作狀況之了解了解零售商對經銷商之評語經銷商經營區域之評估協助經
3、銷商機會點之開發市場趨勢配合機會操作,经销商管理操作,11,信用管理,經銷商財產之了解經銷商主要投資生意之了解銀行往來狀況之了解抵押設定之取得交易協定之履行,经销商管理操作,12,經銷商基本操作事項,經銷商拜訪之基本工作活動之宣達及追蹤經銷商市場能力之掌握及評估操作經銷商角色之扮演,经销商管理操作,13,拜訪經銷商基本工作,設定拜訪目的約定拜訪時間庫存管理及登錄庫存狀況分析銷售狀況察看退貨狀況並了解原因溝通.協調拜訪目的及問題之解決應收帳款之處理,经销商管理操作,14,活動之宣達及追蹤,活動資料之準備預先了解活動之內容及目的,並演練最有 利之說辭模擬經銷商所發問的問題約定宣達時間產生操作共識安
4、排Join Call追蹤活動執行進度及了解問題,经销商管理操作,15,經銷商市場能力之掌握及評估,市场拜访經銷商Cover點數及主要客戶資訊之掌握經銷商內部組織之評估替代經銷商之尋找及2nd W/S之發展,经销商管理操作,16,操作經銷商角色之扮演,角 色 主 要 任 務橋樑 公司與經銷商之互動供貨商 讓經銷商獲利教師 給予產品操作知識 專業的市場理念主管 市場操作計劃及方向 達成公司銷售及分佈目標,经销商管理操作,17,操作經銷商角色之扮演,角 色 主 要 任 務主管 題供問題之解答 激勵士氣同事 關心及了解 平等地位的態度 共事的觀念,经销商管理操作,18,完成經銷商生意基本技巧,認清經銷
5、商生意本質 利益 立場 利益導向談判方式依循公司原則及考慮經銷商狀況產生雙方 最佳配合模式 公司原則 + 經銷商之狀況/2,经销商管理操作,19,完成經銷商生意基本技巧,有效的銷售技巧運用 *與經銷商老闆達成共識並不代表完全銷售 *實際的銷售執行者-業務員 *與業務員達成最佳之共識 *結合經銷商老闆之共識,及壓力運用於業務 員,再藉由與業務員之共識,以利誘感情導引 正確方向達到有效之銷售,经销商管理操作,20,完成經銷商生意基本技巧,充分掌握市場及經銷商之狀況 *惟有充分了解市場之操作狀況,才能實際 要求經銷商產生壓力及改善方向 *親自接觸市場,分析及了解並辨別實際狀 況或藉口,以利決定行動方案 *雙方清楚及了解改善方向 *可透過高階主管進行賞罰動作斢,经销商管理操作,21,完成經銷商生意基本技巧,培養個人專業素養 *利用個人專業之分析能力及談判技巧,與 經銷商達成機會點之開發,促進銷售成長 *以專業角度給予經銷商內部及未來發展 之建議 *題供市場之專業知識及公司未來之方向 產生經銷商之認同感,经销商管理操作,22,唯有實際走入市場前端方可掌握一切,負責經銷商生意的永續,絕不是塞貨.客情及給予壓力可達成的,而是必須靠共識.人際關係.市場掌握及個人專業技巧才可達到永續經營的生意!,经销商管理操作,23,谢谢聆听,