《国产手机营销渠道策略有哪些.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国产手机营销渠道策略有哪些.doc（5页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、国产手机营销渠道策略有哪些中国手机市场的竞争，不仅是产品质量和服务的竞争，更 是产品营销渠道管理的竞争。国产手机经历了近 10 年的发展 历程，那么下面本人给大家介绍一下国产手机营销渠道策略。我国手机渠道的成员构成 我国手机市场的渠道成员主要有：其一、生产厂商， 以波导、夏新、联想为龙头老大，还包括康佳、海信、海尔等 一共 38 家手机生产厂商 ; 其二、代理商，国产手机代理商的模 式在很大程度上套用了国外产品在国内经销的代理模式，只是 策略上有一定的差异，这也是起初国产手机成功的原因之一 ; 其三、零售商，有专业零售商、家电连锁店、专业连锁店、综合型卖 场（商场、超市 ） 等; 其四、运营商
2、，即服务供应商：中国移动、 中国联通。手机营销渠道的特点由于中国手机消费市场的广大，各地区文化、习俗、 经济条件的差异，营销渠道也呈现其独有的特点：其一、渠道 成员众多、结构复杂，手机营销渠道无论是长度结构还是宽度 结构，都较其他行业更为庞大，成员数量更为众多 ; 其二、渠 道内部成员关系不稳定，窜货现象时常发生; 其三、通信运营商作用明显，近来出现的“移动定制”，就是其实力的体现 ; 其四、二、三级中间商进出壁垒较低，这些中间商可以很快、 很容易的退出该行业。国产手机渠道策略的转变国产手机的发展也快经历 10 个年头了，其渠道营销 策略也发生了很大转变，这些转变有其成功的地方，也有失策 的时
3、候。以下，我想详细介绍一下我国国产手机营销渠道策略 的发展历程，为后文提出营销渠道管理策略奠定基础。起步之初，营销渠道管理策略的成功：时间范围大致 在 1999 年至 2003 年，营销的总体策略为：“农村包围城市”， 具体方案为：“保姆式营销”， 厂家在各地成立不同级别的 销售机构，一般在省设立分公司，在城市设立办事处，在县设 立服务中心，包括客户服务中心和售后服务中心。办事处一般 作为市场推广机构，不直接参与销售，只是服务经销商，管理 经销商。以波导公司为例，波导公司是国产手机厂家第一家实 施大规模人海战术的公司，从 1999 年开始，一年之内建立了 28 家省级销售公司、 300 多个地
4、市级办事处、销售人员最多曾 经达到 6000 人，波导依靠庞大的销售队伍把销售网一直延伸 到部分乡镇。这种“保姆营销”在一定程度上为波导公司成为 国产手机老大作出了重要贡献。这种人海战术，为国产手机赢得了巨大的农村市场的 同时，也为后来进军城市市场奠定了基础，也是在 2003 年前 后，国产手机市场占有份额达到 55%的一大重要原因。但是， 这种营销策略也存在很明显的缺点，那就是厂家需要支撑庞大 的销售队伍，导致成本提高，利润下降。2014 年是一个分水岭。从 2014 年至今，国产手机市场份额逐年下降，到今 年大量企业出现严重的亏损。我们来看看，这几年这些企业所 采取的营销渠道管理策略。对于
5、国产手机的“保姆式营销”策略，以诺基亚、摩 托罗拉为首的国外企业也采取相应的回应策略：尽量减少渠道 的中间层次，加大对三级市场的开发力度，增加对销售终端的 直供; 同国美、苏宁、大中等签订集中采购协议，再由这些大型零售商进行自主销售同时，我来看看国产手机的渠道营销策略，几乎是同样的减少渠道的中间层次，向苏宁、国美等大卖场直供，以实 现降低成本。这样几乎相近的营销渠道策略，对于产品质量更 好、品牌信誉度更高的国外知名产品来说，优势当然更明显。 当然，国产手机的营销策略也有亮点：电视直销也算是比较成 功的案例。但从长远来说，这种电视直销对国产手机的发展是 不利的。业内人士曾经指出，这其实是一种“邪
6、派功夫”，因 为电视直销存在广告的虚假宣传，产品质量得不到保障，消费 者也缺乏实地购物的乐趣。当然，国产手机营销策略也有最为成功地方，那就是 服务供应商的定制营销，如移动定制，这为国产手机带来了很 大契机，我想定制手机也是未来发展的一大趋势。这应该是国 产手机要好好把握一大策略。国产手机营销渠道策略规划总体策略对于国产手机厂家来说，在手机渠道发生重大变化的 今天，如何凸显自身的竞争优势，快速实现产品上市和在终端 的消化是摆在面前的重要任务。我认为，在以后相当长一段时 间内，国产手机渠道管理应该采取的总体策略是：多元化、扁 平化、中心化的渠道策略。以下，我将具体阐述一下我认为未 来几年国产手机应
7、该采取的渠道策略方案。多元化策略未来几年，国产手机对渠道的选择将会越来越多元化。 具体体现如下：第一、手机专业零售商、手机连锁超市仍是手 机销售渠道的重要组成部分 ; 第二、综合性家电大卖场近年来 崛起，未来几年也会分销很大一部分的国产手机。国美、苏宁 等家电连锁店加入手机零售市场给手机市场带来了革命性的改 变，家电连锁店对原有的手机销售渠道产生了根本的冲击。其 覆盖面广、进货量大、经营灵活等优势，是传统手机经销商所 无法比拟的 ; 第三、运营商的介入，如移动定制，大大的降低 了产品成本，很受消费者的青睐，如 07 年的“心”机。同时， 移动定制在未来个性化需求的社会中，将会取得越来越大的成
8、功。手机定制也会成为国产手机厂商开拓市场份额重要的契机。扁平化策略 渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩 短了销售成本，使企业有较大的利润空间。扁平化并非是简单 地减少哪一个销售环节，而是对原有的供应链进行优化，剔除 供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。因为渠道 扁平化的实质是削减冗长无用的环节，提高渠道运作的效率， 在厂商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系，使成 千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互 动。手机从手机厂商到最终消费者，在经过渠道层次的传递之 后，约有高到 15% 20%的利润被中间渠道抽取。压缩中间渠 道，自然也就意味着厂商能够获得
9、更多的利润。产品成本的下 降也会更利于产品竞争优势的提升。目前，我国已经进入渠道扁平化的阶段，因此降低渠 道成本，控制零售终端已经成为手机销售成功的根本点。但是， 对于国产手机厂商来说，则要注意到渠道不能无限制的扁平化， 物极必反，渠道过于扁平化反而会导致手机厂商在渠道上面的 成本加大，因此厂商需要考虑效益和效率的平衡点。渠道中心化策略目前，国产手机的整个产业链当中，还是以生产厂商 为中心的。在相当长的一段时间之内，这种现状也不会改变。但是，在手机这个特殊的行业，随着渠道商力量的越来越强， 将有可能取代生产商成为产业链的组织者。当然这也是需要很 多条件的，其中最重要的就是渠道商的专业化程度、技术水平 的不断提高。